像间谍一样思考

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• 现实世界的诱导技巧 　　在一次求职面试过程中，应试者自始至终没有说过一句话，你有过这样的经历吗？根据我的经历（我也算是经历过很 多令人难堪的面试的老手了，因为在进入中情局之前，我曾数 次跳槽），这样的面试是最成功的。简单地说，人们喜欢谈论 自己，喜欢和对自己谈话感兴趣的人交谈，这是人类的本性。 以此而论，运用策略性诱导还涉及如何让你的面试官们告 诉你他们想听你说什么。初学者可以很容易地搜集信息，了解 面试官期望求职人员做出何种回答，最终成功地通过面试。请 设想一下下面的面试谈话，其中应聘者应用了最基本的策略性 　　诱导技巧： 　　面试官：我们开始之前，你还有什么问题吗？ 应聘者：您提到自己已经在这个公司工作了十几年。 　　您能否谈一下自己的职业发展情况，以及您是如何取得成功的？ 　　面试官：很有趣的问题。初来这里的时候，公司还不 　　具备自主营销能力。那时我经验不多，却担负着相当大的 　　职责。我从零开始，打造营销团队，在这个过程中我不断增 长智慧。我一直很幸运，因为高管们一直鼓励我发挥创造 力。我越是证明自己，允许我自由发挥的空间就越大。我可 以非常高兴地讲，公司对于我的辛勤付出也不断地给予奖 励——这些年来我不断得到晋升，逐渐达到今天这个位置。 　　从这则简短的情景对话中，应聘者已经初步掌握了面试 官的价值标准中的几个关键要素：足智多谋，发挥创造力，具 备首创精神，乐于及时地证明个人价值。以面试官的回答为依 据，应试者已经掌握了重要的细节信息，并将应用于后面的面 试提问。我们可以继续设想接下来的面试环节： 　　面试官：好的，现在介绍一下自己吧。你为什么觉得 自己胜任这份工作呢？ 应聘者：是这样的，我和现在的雇主一起工作已经有几 年了。几位杰出的导师教会了我许多东西。而现在我已准备 就绪，需要一展身手，担负更多的职责。 您会发现我喜欢开 拓创新地思考问题，我同样希望得... (查看原文)

  暖朵简风 2013-11-17 19:48:27

• 开始之前，请你确定 1~2 个在谈话中希望得到回答的问题。 接下来就是难点：你不能直接要求对方提供信息，而且要与你 所熟悉的商业交易毫不相干。当然，你也不要在泰式餐厅里询 问女招待解酒面辣不辣（泰式解酒面本来就是很辣的），这不符 合规则！你的提问不需要多么刁钻复杂，只需要完全绕开手头的 任务即可。例如，在一个俄罗斯餐厅里，设法让调酒师告诉你他 最喜欢的颜色；或想办法知道清真杂货店里的肉贩开哪种车。 　　这的确是个艰难的任务，而一旦你性格内向，羞于交谈， 这必将是一种折磨。而直截了当地针对预设问题进行提问是不 可取的，这样做容易脱离谈话语境，令人莫名其妙；你需要事 先安排好一个充分的理由，使交谈顺理成章地沿着期待的方 向，引出所需的信息。 　　上述策略性诱导练习或许有些让人为难，甚至强加于人， 因为你已习惯了正常的交流带给你的相对自然的言语流动（例 如进店购物，有时根本没有不相关的谈话），而现在，你不得 不尝试着（通过人为设计谈话）引出看似随机（实则不然）的 信息。无论如何，请你不要烦躁。策略性诱导的运用越像是公 开进行的正常交流，循序渐进地提取所需信息就变得越容易。 你或许会很开心地发现，在企业界中使用策略性诱导技巧远比在练习中简单得多。你的任务仅仅是设法让你的客户告诉你，他们想从你的商品推销辞令中了解哪些信息；而一旦你 掌握了从陌生人那里获取私密信息的技巧，完成该任务简直 轻而易举。 　　策略性诱导指南：帮助性提示 　　对某些人来说，与其搭讪要比其他人困难。那么，对于这 类谨慎少言的人，我们该如何从他们口中提取信息呢？下面是 情报界所使用的一些颇有助益的技巧： 　　先舍后得。将谈话导向目标话题时遇到麻烦了吗？请试 试有些情报人员经常使用的策略，我们称之为"先舍后得"。 谈谈你自己的职业规划、财务问题，以及其他个人资料。如 果你做得很得体——用一种谈心的，且易引起信息交流... (查看原文)

  暖朵简风 2013-11-17 19:48:27

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