有的放矢

全书内容基本可以总结为下面这张图

杰弗里·摩尔关于产品生命周期的定律指出新产品在被尝鲜者使用和被主流所接受之间有一道鸿沟。因为主流消费者多是保守的实用派，通常只会选择品牌认同度高的产品，因此要跨越这道鸿沟就是要赢得信任。

产品生命周期

杰弗里·摩尔本人给出的五条跨越鸿沟的建议：

1. 将所有资源集中在特定的细分市场；

2. 明确目标客户；

3. 找到让客户信服的购买理由；

4. 提供完整的产品解决方案；

5. 了解竞争格局和市场环境。

一些摘要

出处：http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NjA3OTM0MA==&mid=201014457&idx=1&sn=10f298033a68b0b1a2ddb6560d135499#rd 查看排好版的笔记，可以点击查看原文： 前几天收到的新书，这本书是最近一段时间内看到的创业方向好书，不比《精益创业》差到哪去，就象书后上写的那句：创业者并不缺少创意，他们缺少的是检验创意的方法。 你有创业的打算或正在创业，这本书值得一看。 这本书把创业分为四个阶段， 对于有创业想法的人最应该做的事情是快速开发一个最小功能的集合来验证这个想法和探索市场，根据自身情况来制订营销策略，最终通过用户反馈和交流来形成商业模式。 笔记 ------------------------------------------- 「第一阶段确定待解决的问题」 目标 清楚地理解并定义用户希望解决的问 判断是否有市场价值； 步骤 提出特解决的问题 提出产品假设 快速验证假设 快速探索市场动态和竞争环境 第二阶段确定解决方案 第一步：提出最小功能集合 目标: 提出产品的最小功能集合的假设； 步骤： 探索潜在客户购买产品的主要原因： 探索潜在客户愿意购买的产品的最小功能集 第二步：验证概念原型 目标： 提出并验证概念原型。 步骤： 建立客户资料 快速制作概念原型。 请客户验证原型。 第三步：验证产品原型 目标： 消除个人成见： 进一步完善 步骤： 快速开发产品原型 原型路演 完善最小功能集合： 第四步：验证解决方案： 目标： 完善解决方案，更好地满足客户需求 步骤： 验证解决方案 放弃机会或进入下―阶段： 第三阶段确定营销策略 第一步：探索客户的消费过程 目标： 了解客户从了解、购买．使用到废弃产品的全过程： 步骤： 研究用户从始至终的消费过程 寻找可重复的销售模式 第二步：探索营销渠道 目标： 正确理解营销渠道及市场环境 制定符合产品特点的营销策略 步骤： 理解营销渠道 理解销售渠道； 制订营销策略 第三步：验证试点客户 目标： 进一步验证产品解决方案和营销策略 步骤： 了解试点客户是否愿意付钱购买产品 请试点客户帮助推广产品 第四阶设确定商业模式 目标： 通过客户反馈确定商业可行性 启动营销策略 驱动公司早期成长 步骤: 从客户交流中总结商业模式 验证盈利模式 监测业务数据流

第一章 创业者的驳论

创业者对自己的创业过于自信。最初的创意仅仅是大胆的猜测，而急于求成的心态和高度集中的注意力，会不断加剧创业者对创意的迷恋，从而降低修正猜测的可能性。

三种错误的创业观念

1、迷恋创业者的个人素质（梦想很可能变成孤注一掷热情很容易变成冥顽不化恒心这很容易退化成刚腹自用创业者太容易被自己的产品和技术所蒙蔽窗户是客户的户负面反馈使得花费精力研制出的产品无人问津）

2、迷信传统创业流程

确定产品机会、编写产品文档、开发产品、测试产品、销售产品

（一般人创业旅程，往往是与一个自以为高明的创意，这种灵感。包含无限想象让人兴奋不管创业者的自我感觉多么良好这种创意都非常主观不过是对客户需求的一种猜测，在未得到潜在客户认可的情况下，产品的功能和特性已经固定下来。）

正确的流程应该如下

创意☞请客户验证待解决问题☞请客户验证产品原型☞请客户验证销售方式☞销售产品

3、迷信资金万能

有的放矢的方法

确认待解决问题☞确认解决方案☞确认营销策略☞确认商业模式☞扩大规模

第二章，创新的秘诀

1、什么是真正的创新

创新是发明与市场需求的结合（如果不能满足实际的市场需要，发明就只是新奇的玩具，虽然有趣，但只能被束之高阁。同样的道理，如果不能与发明相结合，纯粹的市场洞见带来了最好结果，也不过是模仿别人的生意）

2、创新的两种风险

技术风险（能否实现）

市场风险（能否找到客户）

3、创新者创新，客户验证

虽然我们反复强调与客户沟通的重要性，但绝不要指望客户主动替你创新。创新是创业者的任务，客户只负责验证

4、消费者是如何接纳新产品的?

相邻群体之间存在鸿沟，特别是尝鲜者与早期消费大众之间存在着巨大的鸿沟。

第三章 有的放矢的基本原则

原则一 到客户中去

人类自以为了解外面的世界，其实我们知之甚少，我们看到的只是简化后的表象，这是因为人类必须忽视一些不重要的信息，才能集中精力做自己的事。

可以去观察新商店的一些细节。观察顾客的行为，收银员的工作方式，然后借机找他们攀谈，了解细节。鱼潜在用户交流时应注意把注意力集中在请用户验证你的创意和假设上。

避免犯两种错误

1、强行向用户推销产品，听不进客户的意见，无法了解用户的需要。

2、完全没有注意，寄希望于用户告诉你他们需要什么。

原则二 理性诚实的态度

要培养理性，而城市的看待问题的态度，首先要了解使我们变得盲目的原因

先入为主（只相信那些对自己有利的信息，而忽视相反的信息，很难正确的认识这个世界。）

感情用事

骄傲自负

就熟避生

解决之道

做怀疑自己的专家

反思创业动机（创业的过程应该去学习实际市场需求的过程，而不是验证你创意可行的过程）

获取实时反馈（实施反馈可以让我们变得更加理性和诚实）

用数据说话

原则三 低成本试错并迅速调整

创业者首先要认识到你对产品，用户，市场的看法只是一种假设，有待进一步验证。此后要做的是不断的检验和修正假设，而不是去证明假设都是正确的。

创业假设主要包括九个部分:

客户细分、价值主张、客户关系、渠道通路、关键业务、核心资源、关建伙伴、成本结构、收入来源。

第四章 确定待解决的问题

找到让客户头疼的问题，确定它有商业化的潜力。

1、提出待解决的问题。（又称之为用户的烦恼。）

创业者常犯的错误

①只猜测却从不验证需求

②选择不偏不痛的客户问题。（需求等级低。）

③选择非常小众的需求。（只有极少数用户愿意付费。）

2、提出产品假设。

创业者容易沿着自己的主观猜测行动，而忽视了实证性的收集信息的工作。

五个问题可以帮助我们完成产品假设

①目标客户是谁？

②产品要解决的问题是什么？

③它是什么类型的产品？

④产品的为用户带来哪些益处？

⑤与同类产品相比，该产品的优势是什么？

3、验证待解决问题和产品假设。

提出待解决问题和产品假设后接下来就是要尽快验证假设实地考察评估结果，客观决策。

4、了解市场状态与竞争对手。

了解市场是在增长还是在萎缩。处于增长市场中的创业公司更容易存活下来，这是人们常说的水涨船高。

第五章 确定解决方案

☞提出最小功能集合

☞验证概念原型（把我反复提到过的用户的需求。）

1、建立客户资料

客户可分为三种，

最终客户（直接使用产品的人）

技术用户（负责安装和维护产品的技术人员）

决策者（决定是否购买该产品的人）

2、快速制作概念原型

3、制定验证方案

☞验证产品原型

1、完善最小功能集合

2、功能追踪（如果实在没有办法的话，那就考虑细分市场。）

3、两个关键问题

如果产品免费，你愿意使用吗？

如果不免费，你愿意出多少钱来购买这样的产品？（如果用户不愿为产品付费，那就是出了大问题，要么是你没有能抓住客户希望解决的问题，要么是你设计的产品无法解决客户的问题。）

4、调整或者放弃

☞验证解决方案

验证客户大解决问题要看客户的回复率，验证解决方案，要看客户愿不愿意掏钱。

第六章 确定营销策略（专门的营销书籍可阅读）略

第七章 确定商业模式

☞从客户交流中中介商业模式

☞验证盈利模式（重点关注固定成本、可变成本、利润、客户获取成本、收支平衡点）

客户获取成本（花在营销和推广上的成本）

☞检测业务数据流（客户获取成本、客户回头率、客户平均消费金额、客户净推荐值）

直觉可以解决某些问题，但我有反映事实的数据才能让你洞悉真相，走的更远，有些指标看上去很漂亮但可能也掩盖了些严重的问题

第八章 扩大规模

尽管你已经花了许多时间验证解决方案和商业模式，但要扩大公司的业务规模，必须采取前几个阶段截然不同的工作方式，还有许多新的东西等待着你学习。

1、市场方面

主流消费者非常保守，他们只会购买公认为可靠的产品和服务。业绩下降的真正原因是公司处于鸿沟之中级企业还没有建立可重复的销售模式和值得主流消费者信任的品牌知名度。跨越鸿沟的实质是要赢得主流消费者的信任。

2、流程方面

①列出所有的工作职责

②梳理主要工作流程

③宣传普及流程（把你的流程策略，目标都用高度可视化的方法展现出来）

3、团队方面

①培养企业文化

②加强沟通

③组建智囊团（当你发现自己不具备某方面的能力，是最重要的事，知道该向谁求助。）

第九章 市场环境

1、全新市场

全新市场的主要风险在于新产品和新服务，要求客户改变行为和习惯，让他们接受这种变化，需要相当长的时间，引导客户接受你的产品和服务，需要大量的时间和资金，并且不一定成功。

2、已有市场

①速度是关键（创业公司拥有大公司所不具备的优势，那就是速度和灵活性。）

②避免正面交锋（大企业占据了市场的主导地位，但是却无法覆盖市场的边缘地带。缺少多样化的小众群体，服务的机动性与灵活性，很难照顾到小众的市场需求。）

③先占领低端市场

④学会借力

⑤明确竞争优势（低成本策略和差异化策略。）

⑥认知灵活性。 （根据环境做出相应的调整。）

第十章 危机与专注性

1、专注核心业务

2、模拟危机

第一章 基于客户需求的创业流程 创意／愿景 －》请客户验证待解决问题 －》 请客户验证产品原型 －》 请客户验证营销方式 －》 销售产品 第二章： 创新的秘诀 有的放矢的五个步骤： 确定待解决问题 ＝》 确定解决方案 ＝》 确定营销策略 ＝》 确定商业模式 ＝》 扩大规模 创新是发明和市场洞识的结合 创新的风险： 技术风险 & 市场风险 不仅要询问客户需要什么， 还要了解他们想解决的问题及其动机 消费者接纳新产品： 创新者 & 尝鲜者 & 早期消费大众 & 后期消费大众 & 跟随者 如何跨越尝鲜者刀早期消费大众的鸿沟是关键 第三章：有的放矢的基本原则 四条建议： 做怀疑自己的专家 反思创业动机 获取实时的反馈 让数据说话 商业模式划分： 1. customer segments (确定待解决问题） 2. value propositions （确定解决方案） 3. customer relationships （确定营销战略） 4. channels （4 － 9 ： 确定商业模式） 5. key activities 6. key resources 7. key partners 8. cost structure 9. revenue streams keep 小团队，保留： 定义产品的人， 推销产品的人， 开发产品的人 第四章 确定待解决的问题 1. 提出待解决的问题 2. 提出产品假设： － 目标用户是谁 － 产品要解决什么问题 － 他是什么类型的产品 － 产品能为用户带来哪些益处 － 与同类产品相比，优势在哪里 3. 验证待解决问题和产品假设 使用smoke test 使用麻烦程度测试 面对用户 － 认清用户类型， 不同用户有不同需求（例如企业产品有最终用户，技术用户和决策者） 4. 了解市场状态与竞争对手 用马斯洛需求模型： 1） 衣食住行 2） 心里需求 3） 自我实现。 明白产品在满足客户的哪一种需求从而进行设计 第五章 确定解决方案 第一步 ： 提出最小功能集合 第二部： 验证概念原型， － 建立客户资料 － 快速制作概念原型 - 请客户验证原型 第三步： 请客户验证原型