沃顿商学院最受欢迎的成功课

根据传统的智慧，那些非常成功的人有三个共同点：动力、能力和机遇。如果想要获得成功，我们需要把努力、才华和运气结合起来。夏德尔和霍尼克的故事告诉我们，还有第4样东西，尽管非常关键，却经常被忽视：成功在很大程度上取决于我们怎样和别人打交道

这些偏好并不是金钱方面的：无论是慈善捐款的数额，还是向雇主要求的回报，付出者和获取者并没有什么不同。他们的区别在于对他人的态度，以及采取的行动

付出这种行为要比大多数人所想象的更加强大，而且并没有那么冒险。

他们的经历告诉我们，正是那些将付出放在首位的人，在未来最有可能取得成功。

问题的关键不在于付出者的天赋或能力，而是在于他们采取的策略，以及做出的选择。

当付出者取得成功时，有一些特殊之处：他们的成功可以扩散到别人身上。

关键的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。

在许多时候，付出的确无法带来成功。在纯粹的零和游戏和胜负关系中，付出很少能带来回报。

“做一名付出者，并不会帮你赢得一百码冲刺，但却可以帮助你赢得马拉松。”

我们以最大的恶意揣测别人，结果带出了我们自身最丑恶的东西：为了不当傻瓜，我们会不情愿地忽略自己更高尚的本能

通过建立起一个强大的关系网络，人们可以获得宝贵的知识、技能和影响力。

在职业生涯和个人生活中，我们会认识许多不同的人，而正因为每个人所拥有的知识和资源各不相同，所以在帮助、建议和指导等方面，与这些人建立起互惠互利的关系，是完全合理的做法。

衡量一个人的真正标准，是他如何对待那些完全不能给自己带来好处的人。

研究发现，人们如果被获取者伤害，会通过分享声望信息的方式惩罚他们。

到目前为止，我们已经看到了两种鉴别获取者的方法。首先，如果能得到声望信息，我们可以看看，人们是如何对待他们关系网络中的人的。其次，如果我们有机会观察获取者的行为及其留下的印记，就可以寻找炫耀的蛛丝马迹。自我美化的照片、自我中心的谈话，还有巨大的收入差距，可以传达出准确可靠的信号，告诉我们某人是一个获取者。

我心里怀着渴望，想让与我有关联的人都过上更好的生活

从本质上讲，付出者的做法让他们能够触及更广的范围，这可以带来更加广泛的潜在收益，即使这些收益并不是他们的动机所向。

付出者创造了这样的氛围，并激发了别人的善意。对于这些人来说，重新与付出者建立联系也是一种激励人心的体验。

这是一种新颖的互惠螺旋。在传统的老式互惠关系中，人们以互利者的方式行事，彼此交易价值。我们帮助那些帮助了我们的人，并给那些我们希望获得回报的人以帮助。但是在今天，像亚当·芮福金这样的付出者可以激发出一种更加强大的互惠作用。芮福金的目标并不是交易价值，而是增添价值。他的付出行为遵循一个简单的原则：5分钟的帮忙。“你应该愿意为了任何人，花5分钟或更少的时间做点儿什么。

芮福金的经历展现了付出者是如何建立起异常丰富的关系网络，并让它发挥功效的。付出者通过自身与网络中其他人的互动方式，创造了一种规范，让增添价值这种行为比攫取或是交易价值更受欢迎，帮助所有参与其中的人把蛋糕做大。当他们真的需要帮助时，可以重新激活那些休眠的关系，从那些几乎将要遗忘，但是对其仍然充满信任的人身上获取新的帮助。“用一个词来总结成功的秘诀：慷慨。”

付出者拒绝将互相依赖视为一种弱点。他们更愿意将互相依赖视为力量的源泉，一种整合众人技能，实现更大目标的手段。这种互相依赖的价值观，深深地影响了迈耶合作的方式。

那些经常为同事贡献出时间和知识的人，自己也能赢得更高的报酬和升迁概率，无论是在银行还是在制造业公司，都是如此。

建立起关心他人胜于关心自己的名声，这似乎有一种魔力。这会通过无数种方式给你带来回报。

付出者不会为了潜力的信号而等待。因为他们倾向于信任他人，对于他人的意图保持乐观态度，所以作为领导者、管理者和导师，付出者会从每个人身上看到潜力。在默认状态下，付出者就会将每个人视为高潜力者。

培养毅力的关键之处在于，让眼前的任务变得更有趣，更能激发人的动力。

当人们把注意力放在他人身上时，就像付出者自然而然所做的那样，他们就更少地担心自我以及琐碎的细节；他们会总揽全局，将那些对于别人来说最重要的东西放在首位。

揭示出付出者不仅善于识别和培养天才，还令人惊讶地善于在事情不遂人意时，放下包袱，继续前行

为了建立支配性，获取者非常善于做出强有力的沟通：他们会用强有力的方式讲话，提高音量以强调自己的权威，表达确定性以传递出自信，炫耀自己取得的成就，并通过肯定和骄傲的方式推销自己。

在与能力无关的方面展示自己的弱点，可以帮助我们建立起名声，

宣传的艺术在于，引领着你，让你自己得出我的结论。我想要让你形成自己的结论：你会加倍坚定地守护它们。

通过询问人们的计划和意向，我们提高了他们实际依据这些计划和意向行事的概率。

但是，这种办法只在你已经对问题的目标感觉良好时才有效。

即使詹姆两次使用相同的语气传达相同的信息，只要加入了诸如限定、标记问题和强化之类的标记或是试探性的话语，也能赢得更大的尊重和影响力。

当我们付出自己的时间、精力、知识或是资源帮助别人的时候，我们会努力维持一种信念，相信他们值得和应该得到我们的帮助。寻求建议是一种微妙的方式，来邀请别人对我们做出承诺。

在推销的时候，付出者提问题的方式会传达出帮助客户，而非利用客户的渴望。在说服和谈判的时候，付出者试探性地讲话并寻求建议，因为他们真的很珍惜别人的想法和视角。

有两种伟大的人性力量：自利和关心他人。”那些被这两种动机“混合的引擎”驱动的人，最容易取得成功。

能够感知到持久的影响力，可以保护我们免受压力的影响，避免疲劳。

如果人们知道自己的工作会带来怎样的改变，他们就会感到能量充沛，愿意做出更多贡献。

付出可以提升幸福感和价值感，激励人们更加努力地工作，挣更多的钱

但是，当付出者为了别人代言时，推进就与保护和促进他人利益的价值观相一致了：付出者可以把它归结为对于他人的关心。

当人们与他人共享了一种身份认同时，为这个人付出就有了一种利他且自利的属性。如果我们帮助了自己所在群体的成员，我们也是在帮助自己，因为我们让整个群体变得更好。

人们更喜欢带有自己名字字母的巧克力、饼干和茶叶，并且更喜欢拥有相同首字母的潜在约会对象，即使他们坚持说这种相似性不会影响到他们的喜好。

并不是任何相似性都会驱使人们成为付出者。只有非同寻常的相似性才有这样的效果

为什么我们会低估愿意付出的人的数量？根据弗林和伯恩斯的研究，当我们试图预测他人的反应时，我们的注意力都放在答应的成本上，却忽视了拒绝的成本。拒绝一个小的帮助请求，是令人不舒服、容易引发愧疚和令人尴尬的。

1、无力的沟通比强有力的沟通更有效。

2、意图问题之所以有效，一部分原因在于它们可以激发出承诺：一旦人们给出了肯定的答案，他们就感到需要遵守。但是有趣的是，研究显示：即使人们开始的回答是否定的，意图问题仍然可以起作用。问题会触发思考，如果行为本身确实有吸引力，那么一些人会改变想法，决定采取行动。

3、寻求建议是一种令人惊讶、非常有效的策略，可以让我们在缺乏权威时对人施加影响。

4、寻求建议可以激发更多的合作和信息分享，将潜在的竞争性谈判变成双赢的局面。

5、经常向知识渊博的同事寻求建议和帮助的人，与那些从来不寻求建议和帮助的人相比，实际上更加讨上级的喜欢。

6、寻求建议有四项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。

7、本杰明*富兰克林将寻求建议视为一种奉承，有一条赢得朋友的基本原则：诉诸他们的自尊心和虚荣心，持续地向他们寻求建议，他们就会因为你的判断力和智慧而欣赏你。

8、无论人们的交际风格是什么，他们都喜欢有人向他们寻求建议。给出建议可以让获取者感觉自己很重要，并且让付出者感觉自己对别人有帮助。

9、只有发自真心的寻求建议，才会有效。

10、无私的付出是一种病理性的利他：一种对于他人的不健康的关注，会损害自己的需求，这样的付出者在努力帮助别人的过程中，伤害了他们自己。

11、自利和利他是各自独立的动机，可以同时拥有这两种动机。

12、成功的付出者可以说是：“利他且自利的”：他们关心他人的利益，但同时也有雄心勃勃的目标，努力推进自己的利益。

13、情境的改变让能量得以更新。

14、健康的人在一些情况下谈论自己的想法和感受，然后探索在别人身上发生了什么，之后再重新回到自己身上。

15、把付出行为集中起来，属于一种利他且自利的策略。

16、利他且自利的付出：你自己选择帮助谁，这可以改善你的情绪，让你从中受益。付出实际上会激活我们大脑中负责奖赏和意义的中枢，当我们为了他人的利益行事时，它们会给我们传送愉悦和目标的信号。

17、在慷慨的针锋相对策略中，规则是“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”。你以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在2/3的情况下竞争，剩下1/3的情况里则用合作来回应背叛。

18、改变人们的行为，然后他们的态度经常会跟着发生改变。