沃顿商学院最受欢迎的成功课

本书主题： 我们通常认为个人成功的关键在于：努力、天赋和运气。而亚当·格兰特在他划时代的著作中展示：成功很大程度上取决于我们怎样和别人打交道。

本书要点： 1.付出者最容易失败，也最容易成功。 在职场中，很多人不愿意做付出者，因为他们担心被认为软弱或幼稚，付出存在风险，他们担心被利用。但实际上，这种恐惧完全可以被打破。获取者、互利者、付出者三种社交风格的人当中，失败最多的是付出者，成功最多的也是付出者。我们往往盯着他们的失败不放，却严重低估了他们的成功。 获取者：他们相信自己的利益永远在他人利益之上。他们相信世界是个竞技场，弱肉强食，你死我活。他们通常这么想：“如果我不先照顾自己，就没人会顾及我的利益。” 付出者：他们以他人为中心，关注他人能从自己这里得到什么。只要别人的收益超过自己所付出的成本，他们就很乐意帮忙，有时甚至不计成本不计回报。当然，选择做付出者不需要超常的牺牲，只需要关注他人利益。根据耶鲁大学的研究，大多数人在亲密关系中表现得像一个付出者，比如在婚姻和友谊中。

互利者：处于两者之间。他们追求付出和收获的平衡。他们的处事原则是公平：帮助别人的同时寻求回报，以此保护自己。他们信奉等价交换，他们的人际关系充斥着公平交易。

2.付出者的成功秘诀 第一个秘诀：他们能创造价值，把蛋糕做大，让团队中的每个人都能受益。 当其他人都在攫取价值的时候，付出者看上去在把价值拱手相让，实际上，他们在创造价值，让集体受益。他们接过烫手山芋，为团队做出巨大贡献，他们不仅能让自己成功，还能带着别人一起成功。这是一种涟漪效应。 如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更加轻而易举。

例子：《辛普森一家》编剧乔治·迈耶，经常为剧集提供很多好点子，但很少写最体现编剧价值的第一稿，反而是接手人人避之不及的活儿，帮人修改或重写。这是能让团队获得最大收益的任务，却未必能给他自己带来收益。但美国人都有一种共识，认为迈耶是这个节目成功背后最主要的因素。 启示：天才更倾向于做获取者，为了自身的利益，从别人那里榨取智力和能量；而天才制造者却更倾向于做付出者，他们用自己的智力来放大别人的聪明才智。

第二个秘诀：付出者的好人缘，来自于善于激活休眠关系，重建关系。 休眠关系：指那些见过面或者曾经熟识，但很长一段时间断了联系的人。沉睡的休眠关系一旦被激活，能量会非常巨大。 一个强大的关系网络，不仅来自与亲密好友和同事的强关系，还要与那些不经意认识的人保持弱关系。社会学界的研究结果表明，人们更容易从弱关系而不是强关系中获益。弱关系让我们更有效率地获得信息。 例子：职场人士向许久不联系的前同事咨询工作建议时，不但能顺利获得建议，而且这些建议比那些从当前关系中得到的建议更有价值。因为久不联系的前同事更容易提供新视角和新想法。

第三个秘诀：付出者用“无力的沟通”来获得声望，打造影响力。 以前我们认为，强有力的沟通能获得影响力，因为它有支配性，自信满满，可以控制话题走向。其实并非如此。这种支配风格的交流风险很大。尤其是当对方并不太信任你时，你还表现出强烈的支配欲望，对方会非常抗拒。 相反，“无力的沟通”看上去是一种示弱的交流，但是一开始就轻松示弱的人，反而不会害怕暴露破绽。他不像获取者总是担心，万一暴露了自己的弱点，可能有损威望。 方法：提出问题，而不是给出答案；谨慎说话，而不是口无遮拦；试探性表达，不那么肯定；承认自己的弱点，而不是设法显示自己的长处；询问别人的建议，而不是强加观点给别人。

3.关于付出者的两个误解 第一个误解：亲和力强的人一定是付出者，亲和力弱的人一定是获取者。 错。 付出也好，获取也好，都是指人的动机和价值观，与个人性格是否亲和没有关系。世界上有四种组合：亲和力强的付出者、亲和力强的获取者、亲和力弱的付出者和亲和力弱的获取者。 亲和力强的获取者最容易迷惑人。他们一般有两面性：向上谄媚，向下施压。 他们的支配性和控制欲统统用在下级面前，在上级面前，他们出乎意料地服从和恭敬。结果就是，他们很容易通过向上谄媚的方法攀升，也容易因为向下施压而失败。

第二个误解：付出者一定会成功。 错。 跟获取者和互利者相比，付出者更容易失败。 都是付出者，成功的人和失败的人区别在于，后者只利他，不利己，是个无私的付出者；而前者利他又利己。 利他又利己的付出者是最容易取得成功的那一类人。相比获取者和互利者，他们更有可能因为付出而获得快乐和价值；相比无私的付出者，他们又不至于让自己精疲力竭。他们虽然看上去没有那么利他，但他们从容、坚韧，能持久做出更多贡献。 数字：志愿服务100小时，能带给人最大限度的活力，同时，消耗程度比较低。

本书金句： 付出者不一定都是和蔼可亲的，也不一定都是无私的。每个人都有自己的目标，希望获得成功，而且事实上，成功的付出者与获取者或互利者相比，要更有雄心壮志。他们只是采取了一种不同的方式追求自己的目标。 2.一个获取者取得成功通常意味着另一个人的失败。而付出者的成功会产生一种“涟漪效应”，让他们身边的人也更容易成功。关键的差异在于，付出者的成功可以创造价值，而不仅仅是从别人那里攫取价值。“如果每个人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你没有敌人，成功也就更加轻而易举。” 3.担心别人认为自己软弱或是幼稚，这让许多人在职场中不会采取付出者的行为方式。哪怕他们在生活中奉行付出者的价值观，在工作中却选择了互利者的风格，努力平衡付出和获取的比例。这种恐惧如此普遍地存在着，为了不当傻瓜，我们会不情愿地忽略自己更高尚的本能。

4.一个专家和一个平庸的人做演讲，听众显然更偏爱专家。然后两个人做同一个笨拙的动作，并大喊“天哪，我把咖啡洒到新衣服上了”。结果显示，当平庸的人表现出笨拙时，听众更不喜欢他了——怎么做都不喜欢；而当专家表现笨拙时，听众却更喜欢他——这位专家很人性化。这就是心理学上的失态效应。

5.比起那些你帮助过的人，帮助过你的人会更愿意继续帮助你。 6.无私的付出者具有较高的利他和较低的利己。他们会付出自己的时间和精力而不顾自己的需求，并因此付出代价。无私的付出是一种病理性的利他，对于他人的不健康的关注会损害自己的需求。 7.大多数人认为把钱花在自己身上更幸福。但真相其实相反，如果把钱花在自己身上，你的幸福感并不会改变，把钱花在别人身上，会更有幸福感。这就是利他且自利的付出：你自己选择帮助谁，这可以改善你的情绪，让你从中获益。经济学家称之为“付出的温暖光辉”，心理学家称之为“助人者的兴奋”。

8.心理学家发现，最佳的谈判者不是获取者，更不是无私的付出者，而是利他且自利的付出者。他们对双方的利益都高度关注，力争找到双赢的解决方案。他们不会攫取价值，也不会将价值拱手相让。他们所有的付出都是想将蛋糕做得更大，这样在分蛋糕时，能给自己留下足够大的一份。

9.女性是不是比男性更容易成为付出者呢？美国西北大学的心理学家易格丽的研究指出，男性和女性有同样的可能成为付出者，只是他们付出的方式有所不同。在亲密关系中，女性倾向于比男性付出更多；而在面对陌生人时，男性更有可能表现为付出者。

10.一群曼联球迷看到陌生人滑倒在草地上痛苦尖叫会帮助他吗？答案很有意思，取决于他穿什么。当他穿一件普通T恤时，只有33%的人会帮忙，而当他穿一件曼联球队的T恤时，92%的人会帮忙。一件曼联T恤激活了“共同的身份认同”：如果我们帮了群体内的成员，就相当于在帮自己，因为我们让整个群体变得更好。

11 付出者则将成功视为通过积极地影响别人而获得的一种个人成就。

互相欠一欠 更好相见

很多互利型思维影响了很多，要长远得看

迈耶将自己的荣誉信条总结为：

①出现。②努力工作。③友善待人。④堂堂正正。

我们大部分的时间都花在了工作上。这意味着，我们在工作中做的事情，会成为自己的一个基本组成部分。如果我们只在个人生活中采取付出者的价值观，那么会在职业生活中损失什么东西呢？即使是轻微地向付出者的方向倾斜，我们可能就会发现，自己在工作时间中可以取得更大的成功、更重大的意义，以及更持久的影响。

如果我们将一个人作为他自己来对待，会让他变得比现在更差；如果我们将他作为他可能成为的人来对待，会让他成为他应该成为的人。——约翰·沃夫冈·冯·哥德，德国作家、物理学家、生物学家和艺术

这就是成功的付出者最令我感到神秘的一点：他们攀升到了顶端，但是在此过程中并没有将别人打倒，而是找到了将蛋糕做大的办法，让自己和周围的人都能从中获益。在一群获取者中，成功是一个零和游戏，但是在一群付出者中，整体可能要大于部分之和

1、无力的沟通比强有力的沟通更有效。

2、意图问题之所以有效，一部分原因在于它们可以激发出承诺：一旦人们给出了肯定的答案，他们就感到需要遵守。但是有趣的是，研究显示：即使人们开始的回答是否定的，意图问题仍然可以起作用。问题会触发思考，如果行为本身确实有吸引力，那么一些人会改变想法，决定采取行动。

3、寻求建议是一种令人惊讶、非常有效的策略，可以让我们在缺乏权威时对人施加影响。

4、寻求建议可以激发更多的合作和信息分享，将潜在的竞争性谈判变成双赢的局面。

5、经常向知识渊博的同事寻求建议和帮助的人，与那些从来不寻求建议和帮助的人相比，实际上更加讨上级的喜欢。

6、寻求建议有四项好处：学习、换位思考、承诺和奉承。

7、本杰明*富兰克林将寻求建议视为一种奉承，有一条赢得朋友的基本原则：诉诸他们的自尊心和虚荣心，持续地向他们寻求建议，他们就会因为你的判断力和智慧而欣赏你。

8、无论人们的交际风格是什么，他们都喜欢有人向他们寻求建议。给出建议可以让获取者感觉自己很重要，并且让付出者感觉自己对别人有帮助。

9、只有发自真心的寻求建议，才会有效。

10、无私的付出是一种病理性的利他：一种对于他人的不健康的关注，会损害自己的需求，这样的付出者在努力帮助别人的过程中，伤害了他们自己。

11、自利和利他是各自独立的动机，可以同时拥有这两种动机。

12、成功的付出者可以说是：“利他且自利的”：他们关心他人的利益，但同时也有雄心勃勃的目标，努力推进自己的利益。

13、情境的改变让能量得以更新。

14、健康的人在一些情况下谈论自己的想法和感受，然后探索在别人身上发生了什么，之后再重新回到自己身上。

15、把付出行为集中起来，属于一种利他且自利的策略。

16、利他且自利的付出：你自己选择帮助谁，这可以改善你的情绪，让你从中受益。付出实际上会激活我们大脑中负责奖赏和意义的中枢，当我们为了他人的利益行事时，它们会给我们传送愉悦和目标的信号。

17、在慷慨的针锋相对策略中，规则是“从不忘记一个好的回合，但有时要忘记一个不好的回合”。你以合作作为开始，并继续合作，直到对手表现出竞争态势。当对方竞争时，慷慨的针锋相对一般不会总是用竞争来回应，而是仅在2/3的情况下竞争，剩下1/3的情况里则用合作来回应背叛。

18、改变人们的行为，然后他们的态度经常会跟着发生改变。