Name: 优势谈判（名校精品典藏版）
ISBN: 9787229096229

作者: 〔美〕罗杰·道森（Roger Dawson）
出版社: 重庆出版社
副标题: 耶鲁大学最受欢迎的谈判课
原作名: SECRETS OF POWER NEGOTIATING
译者: 刘祥亚
出版年: 2015-5-1
页数: 360
定价: 65.00元
装帧: 精装
ISBN: 9787229096229

豆瓣评分

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评价:

内容简介 · · · · · ·

丰富而经典的谈判大师手记

真实而有影响力的案例剖析

地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6 亿美元的高价顺利脱手。

唐纳德·特朗普已投入近2 亿建设费，只因无法说服纽约政府免税，他毅然放弃巨大的沉没成本，果断停止整个项目，随时准备离开谈判桌。

迪斯尼CEO 艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。谈判竞争力的威力究竟有多大？

罗杰·道森集30 年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判：

怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

如何利用“专家秘诀”抵消对手的经验优势？

如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

本书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，助你在谈判中占尽优势，并为你提供走上富足人生的指南。

优势谈判（名校精品典藏版）的创作者 · · · · · ·

罗杰·道森作者
刘祥亚译者

作者简介 · · · · · ·

当今世界上最会谈判的人

总统顾问、内阁高参、地产公司总裁

美国power谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长

全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一

海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！

他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。

过去40年，他在全球举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

目录 · · · · · ·

自序什么是优势谈判 1
第一部分
步步为营发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章开局谈判技巧 5
开出高于预期的条件 6
永远不要接受第一次报价 17
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

谈判开局策略。规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。” 如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端... (查看原文)

东写西读 5赞 2012-07-01 01:05:42

—— 引自章节：开价高于实价
一、开出高于预期的条件 1.可以让你有谈判的空间你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。 2.对方可能会直接答应你的条件 3.大大提高你的产品在对方心目中的价值 4.避免使双方谈判陷入僵局 5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···）二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑）三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报价，态度变得强硬）四、避免对抗性谈判反驳通常只会强化对方的立场（逆反心理）立即反驳，反而会让对方怀疑你的客观性先同意，再反驳五、即使迫不及待，也要表现的不情愿（特朗普卖酒店）使用此技巧，对方一般会放弃一半谈判空间当有人在你身上使用时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸搞定六、向对方发出调整指令，然后保持沉默 A：你一定可以给我一个更好的价格（沉默） B：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？（迫使对方给出具体价格） (查看原文)

北杉 2赞 2020-06-15 21:34:49

—— 引自章节：第1章开局谈判技巧

> 全部原文摘录

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: 谈判思考的技术 7.4

: 谈判的艺术 7.2

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: 避开错误决策的4个陷阱 7.2

: 3步说服术 8.2

: 绝对成交 8.6

: 营销想象力 9.1

: 学会选择 7.6

: 谈判是什么 8.7

我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 32 条 )

优势谈判（名校精品典藏版）的书评 · · · · · · ( 全部 136 条 )

热门只看本版本的评论

Zou 2009-01-22 23:31:10 重庆出版社2008版

其实这不叫评论，叫备忘录

这篇书评可能有关键情节透露

如果你实在觉得作者很啰嗦，那么俺帮你迅速读完此书：第一部分优势谈判步步为营第一章开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外（装作感到意外） 4.避免对抗性谈判 5.（装作）不情愿的买家和卖家 6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保... (展开)

513 7 52回应

大剑吴锋 2012-09-03 10:21:02 重庆出版社2008版

定性以后再定量

周日，想给孩子弄点河鲜补补。去买铬鱼，问多少钱？ 25。某即按书中所说，大胆报价法，说：15如何？答：我这是野生的，卖给贩子都要20。23？某即又按书中所说，须要使用蚕食法，说：“最低多少？” 女贩子说：“20。” 某说大家都折中一下，18元。老女贩子说：“不可。批... (展开)

75 1 17回应

黄果 2008-07-26 07:57:09 重庆出版社2008版

学习谈判大师的谈判技巧

这篇书评可能有关键情节透露

这本书有很多的案例与知识点，但看过不一定记得住，我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。 http://huangguo.blogbus.com/logs/25092192.html 每个月都要坚持读两本书，写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的，所谓书非借不能读也，所以... (展开)

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