畅销的原理

【原理】社会认同，从众心理

【理解】基于社会（群体）所要求的或是他人的做法来做出行动，是大脑进化的一条生存之道，无比强大而又快捷无形！为什么会这样呢？或是为了社会（或群体）认可接受，怕与社会或群体规范冲突，群体或他人会排斥（社会规范性影响），或是为了自己行动正确、合理，特别是在模糊不确定的情境下，以此能更好的生存发展下去（信息性影响）。

“社交大脑”皮层里有一专门识别人脸的区域——梭形脸部区。对人脸格外敏感，又能快速识别面部任何表情。婴儿从小就爱看“人脸”形状的物体，电视广告中，模特用眼睛望着角落里的洗发水，我们也会跟随注意到洗发水（共同注意力）。

【应用】使用群体多数人的做法，来影响要影响的人。

如书中提到：酒店张贴“大部分客人不止一次地重复使用毛巾”。

销售中提到：××都买了/多数人都选择这款……

广告中：香飘飘奶茶，全球销量领先……

吃饭时，看到哪家餐馆人多生意好，就去哪家。

网络购物平台上，本店爆品/销量第一/评分最高/他人分享……

大街上，有人在抬头看天，估计你也会不自觉地抬头看天……

京东、天猫、肯德基、迪斯尼等“LOGO”及卡通形象，都近似“人形人脸”。

【注意】遵循社会规范或从众，对于社会人来说，具有非常重大的生存适应价值，特别遇到风险极高、急需安全的模糊情境时。

可在某些情境下，人们可能会刻意标新立异，与众不同。比如买衣服时、匿名投票时，还有些人或是有担当有正义或是属于高自尊水平者（自信、有知识、较低社交焦虑），在很多情境下倾向于坚持自我，不随波逐流，我想到了《明朝那些事儿》中的于谦，当外族瓦剌势力快打到北京时，满朝官员纷纷同意南迁力求保命，唯有于谦一人力排众议，主张留守与敌一战。情境是复杂多变的，每个人也各有不同，人格差异➕情境差异的交互作用，决定了我们在社会（群体）规范或压力下该如何应对。

我们理应时时警醒“社会认同”，也要允许甚至认可一些人的特立独行！

作者威尔科克斯是广告界的资深人士。从这本书也可以看出，他还是一个顶级的跨界学习者，是一个行动力超强的人。

行为经济学和社会心理学的研究和我的行业到底有什么关系？这也是作者思考的起点。他并没有满足于简单阅读研究成果，还积极行动，结识了《怪诞行为学》的作者丹 艾瑞里，甚至得到他的授权，以他的名义去接触一些足球组织，自己尝试调研。不仅如此，他还参与行为经济学领域的学者年会，从这些从事前沿研究的学者那里直接聆听。

作者当然不是行为经济学家，正是这种身份给我们呈现出一种运用科学研究的最佳示范。“最新科学研究”是不断在变动的，现在的最新成果可能在未来被推翻。而作者对待科学研究的态度就非常使用，他把这些成果当做非常有益的启发，在自己的领域验证那些有可能有效的，质疑那些看起来可以的。最终，他把学习成果和自己的专业——营销结合起来，提出了绕过理性思考，直击消费者直觉的11条营销法则。

阅读本书，我们收获的不仅仅是畅销的策略，有趣的行为经济学研究成果，更能收获一种做“高级外行”的学习方法。