关键影响力：如何调动团队力量（原书第2版）

第一部分：领导变革的新科学

p4真正的领导者就是那些有能力影响他人的行为，从而实现重要目标的人。听到影响力这个词，也许你脑中浮现出的是有些让人怀疑的手段“游说”。你错了，本书的目的绝不是利用各种花言巧语解决问题，如果你想巧舌如簧的说服别人，从而达到某个目的，那本书肯定不适合你。

p9影响者并不是随意就能深刻持久的改变人类行为的，他们实际上是靠下列三个要素取得成功：一，关注和衡量，二，发现关键行为，三，利用六种影响力来源。

p11影响者要做的第一件事是关注和衡量。他们能明确陈述我希望实现的目标，他们很清楚，模糊的目标是实现影响力的大忌。

有三类经常出现的错误：一，模糊不清，无法令人信服的目标；二，衡量不足；三，错误衡量。

p34确定和实施关键行为，通常会带来以下问题：怎样确定关键行为？关键行为不够明显，难以确定怎么办？在这个问题上，如果你不够认真仔细，很容易关注错误的行为，导致失败。

35成功的影响者不会陷入这种误区，他们会利用以下四种行为搜索策略，避免出现错误，保证对关键行为的关注：

1.注意显而易见的行为。指显而易见，但很少实施的行为；

2.寻找关键时。指行为关乎成败的时刻；

3.向优异表现者学习，分辨优异表现者的行为优异表现者。指那些生活在同一环境里能带来积极结果的人；

4.注意文化壁垒。找出可逆转陈旧文化标准或禁忌的行为。

44这四种方式都能发现似是而非的关键行为，而真正的关键行为应当经过严格的验证才行，也就是说你可以对关键行为及其结果进行跟踪，观察行为的改善能否带来结果的改善。

20实现影响力的第三个重要因素是，想办法让人们执行你发现的关键行为。你已经确定了行动目标，而且知道实现目标的关键行为是什么，接下来要做的是让大家积极采用新的行为方式。

第一种来源，个人动力，应当思考这样一个问题，他们是不是喜欢这样做？

第二种来源，个人能力，思考他们是否缺乏行动能力？

第三种来源，社会动力，思考别人会鼓励他们做出错误行为吗？

第四种来源，社会能力，思考别人会不会提供帮助？

第五种来源，系统动力，思考奖励和处罚能否鼓励关键行为的实施？

第六种来源，系统能力，思考他们所处的环境，是否鼓励他们采用关键行为？

第二部分：利用六种影响力来源

49所有影响人类行为的力量都可以归结为两种基本的驱动力，对只有两种，比如人们经常暗自思量，“我能做到要做的事儿吗？我这样做是否值得？”。第一个问题，其实问的是“我有没有能力”，第二个问题问的是“我有没有动力”。

动力和能力构成的影响力模型中的前两个方面，接下来我们可以把这两方面进行进一步细分为个人、系统和社会三种来源。

50在个人层面，影响者的做法是在关键行为与内在动力和个人能力之间建立关联，通过针对性强化训练的方式实施具体行为；在社会层面，他们利用社会影响的力量，鼓励和支持新行为的采用；在系统层面，他们会利用别人很少采用的方式，以适当的激励或惩罚手段，鼓励人们采用关键行为，最后他们要努力确保周围事物对关键行为的支持。

1.个人动力，帮助人们喜欢讨厌的事物

56他要解决的问题是，关键行为本质上是令人舒服还是令人难受。

首先谈个人动力是因为，影响者经常面对的第一个问题是，好的行为让人难受，坏的行为让人舒服。

方法一，主动作出选择

60我们把主动作出选择列为四种方式之首，是因为它是实现其他影响个人动力方式的基础。强迫，首先会代替动力，然后再消除动力。如果对方连拒绝的机会都没有，你根本不可能吸引他们做出承诺。

65人类是可以热衷于不喜欢的行为的，前提是他们必须作出选择，在心理上能坦然接受。

方法二，创造直接体验

65要帮助人们了解，感受，并接受个人选择带来的长期影响，最有效的方式是让他们亲自尝试和体验。

68个人体验还能有效消除采用关键行为时的恐惧感。

方法三，用故事打动人心

70创造直接体验这种方式的问题，很难为每个需要影响的人创造体验，如果你没有多少资源和时间，又要解决个人动力问题，影响者会怎么办呢？

方法四，把苦差变成游戏

79我们发现自己个人独立的力量并不是活动本身，而在于行为人为自己设定的不断提高的目标。克莱蒙特大学研究员，米哈伊奇克森特米哈伊，一直致力于研究“畅流”现象，即行为人沉迷于某种活动时体验到的愉悦感，他认为这是每个人都要努力寻求的感受。

我们来看看激动人心的游戏有哪些要素：

一比分，二竞争，三持续改善，四控制。

80和需要长期坚持的关键行为相比，错误行为的好处在于真实刺激能马上带来回报，其负面影响比较模糊，总的来说，也许现在还不算太糟，但未来会让人付出代价，要改变人们的错误行为，影响者应帮助人们主动作出选择，创造直接体验，用故事打动人心，把苦差变成游戏，通过这些方法让他们积极采取以前厌恶的行为。

2.个人能力，帮助人们做到无法做到之事

自制力是学习的产物，高超技艺源自刻苦练习。

90磨练复杂的技能，需要做到短时间内全神贯注，根据明确标准，提供及时反馈，分解任务目标和积极面对挫折。

102改变行为总是涉及新技能的学习，你要帮助人们开发的，不只是技能能力和人际沟通能力。这些固然是实现成功必备的能力，但内省能力同样也不可忽视。

103我们要牢记，克服坏习惯，建立复杂的运动思维和人际沟通能力，不只是简单的独立品性和素质，带来的结果能力也在其中发挥着重要作用，利用针对性强化训练，熟能生巧，学会管理情绪，做到这两点，你才能大大提高，把关键行为转化为日常习惯的概率。

3.社会动力，提供鼓励

105来自人际交往圈的影响力，会对我们产生巨大和深刻的影响，这种影响力之大简直无可匹敌。聪明的影响者非常善于利用这一点，他们能有效的使用这种影响力，而不是对其视而不见。

108我们要了解的是，能够扩大社会影响力的三种最佳实践方式，一是如何实现引导者力量，即通过牺牲和象征性行为扩大我们的社会影响力，二是如何通过与意见领袖合作的方式扩大我们的社会影响力，三是如何鼓励身边的每一个人参与，改变现有的社会准则。

111要寻找社会影响力，首先要学会关注自我，当我们要求别人改变行为，是很多新的行为，往往让人在身体或心理上难以接受，还是采用以前的做法，更为省心省力，换言之，你是让他们走出熟悉和舒适的行为模式，跳进一个充满不确定性和各种困难的新世界。

112当你要求别人做出改变时，他们首先会判断你这个人的可信度。

114既然做出牺牲有助于帮助他人理解我们的行为，信任我们的观点和行动，那么我们来分析一下，可以加速信任感的四种具体的自我牺牲：一时间，二金钱，三自尊，四优先关注点。

125只要形成了新的行为规范，变革便会势不可挡的到来。我们需要考虑的问题是怎样才能成为形成新规范，对此我们有以下两个建议：1.从闭口不谈到开诚布公，2.承担双重责任。

4.社会能力，提供支持

133如前所述，他人对我们的行为方式具有非常巨大的影响，这种影响力甚至超乎我们的想象，因此影响者非常强调利用这种影响力，以确保被影响者得到足够的鼓励，进而采用关键行为。不过只有鼓励还不够。一个支持的微笑固然重要，但人们还需要授权、信息、培训或亲自指导等形式的帮助，这说明仅有友情支持肯定不够，这是我们应当利用第四种影响力来源——社会能力。

140重大行为改变，必须要有他人的帮助。

145当身边的人给你带来问题和帮倒忙时，记住不要抱怨或指责，你要做的是利用他们把个人问题变成群体问题，应当主动行动，帮助他们把关键行为形成良好的习惯，注意互相依赖，新事物，风险，盲点，和团结一致五个方面。

5.系统动力，经济刺激

158真正的行为改变，必须由第一种影响力个人动力和第三种影响力社会动力来实现，外部奖励是第三种手段。

161明智慎重的使用物质奖励，不要利用物质奖励，弥补个人动力和社会独立失败应用的结果。包括提供正确的物质激励是基础，少即是多，奖励关键行为而非行为结果，奖励正确结果和正确的行为，只奖励关键行为，注意不要奖励错误行为等方面。

172慎重选择是否采用惩罚。

173想采用惩罚手段，但又不真正实施，你可以对希望影响的对象来个敲山震虎。

175如果一切手段都无济于事，坚决惩罚。你尝试了物质奖励，是加了群体压力，甚至恳求对方遵守规定，但还是无法克服错误行为为其带来的短期满足感，这时你就要考虑采用惩罚手段了。

6.系统能力，环境刺激

181我们普通人很少把改变物质环境作为改变人类行为的一种方式，我们发现别人行为不端，首先想到的是去改变人，而不是他们所处的环境，由于习惯从人的角度考虑问题，我们会完全忽略我在这方面发挥的细微但重要的作用。

182物理空间及其中的事物对人类行为的影响，在商业世界也随处可见，而且同样经常被人们忽略。

184我们经常忽略利用环境的影响力，主要有两个原因，一是，很多时候我们往往对身边环境中的重要影响因素熟视无睹，二是我们的大脑中没有社会物质理论的概念。

184为完善影响力策略，我们必须面对挑战，培养环境认知能力，要做到这一点，我们必须时常思考身边的环境，有能力提出可以通过改变环境来改变行为的方案。只有这样，我们才能真正掌握这一重要的影响力手段。

186我们越善于关注身边这些不起眼的要素，利用他们解决问题的成功率就越高。发现助长错误行为的环境因素后，你接下来要做的是让每个人都意识到它们的存在，换句话说就是彰显这些容易被人忽略的细节。

193信息对人类行为的影响固然难以觉察，但可以说空间的影响力更加容易令人忽略。

200影响者善于最大限度的利用效率原则，他们不会绞尽脑汁的激励人们不断从事单调乏味，痛苦，危险或令人厌恶的活动，而是反其道而行，想办法改变环境。影响者会通过改变环境，让正确行为更容易实施，同时他们也会利用环境，让错误行为更难以生存。

205使正确行为成为必然，利用环境影响行为的最高境界，是通过改变物质世界的方式，完全消除人们的选择，换句话说，让正确的行为变得容易还不够，你应当使其成为唯一的选择，要做到这一点，必须综合利用结构过程和程序，在这个方面企业的表现很成功。

207改变环境要比改变人容易的多，而且环境会对人的行为方式产生永久性的影响。

成为影响者

210具体怎么做，第一步你要学会关注和衡量，确定真正希望实现的目标，第二步发现关键行为，第三步利用六种影响力的来源。

212不要指望利用一两招就取得成功。

214不管出于何种原因，在变革活动中修修补补，这种做法最终都难以逃避一腔努力付之东流的结果。

215了解六种影响力模型，并不代表你会正确应用它们，如果在实施影响力的过程中遇到障碍，你应当向聪明的影响者学习，你应当三思而后行，其它的做法都是错误的。

216百尺竿头更进一步。千万不要对六种影响力感到畏惧，不要指望一开始就找到六种影响力的最佳组合方案，你应当学会在尝试过程中不断总结经验，先将其投入应用，然后观察影响，总结经验，做出调整，最后重复实施，直到取得成功。

让痛苦变成快乐的四种方式

基础（1）主动做出选择。

（2）创造直接体验。亲自尝试和体验，试试才知道

（3）用故事打动人心。创造间接体验，唤醒道德意识

（4）把苦差变成游戏。比分、竞争、持续改善、控制，游戏让人欲罢不能

本书概览下来总计十章。首先，阅读本书的目的是想知道如何提高自身的影响力。

• 序言

1. 作者提到人性是抵制变革的，原因在于变革意味着风险。
2. 因此，在序言中作者列举出了几种关键点：变革要落实到行为改变上；通过关键行为撬动变革；分析变对革造成阻碍的原因；综合制定策略。

• 第一部分 领导变革力的新科学
• 第一章 领导力即影响力

1. 本章主旨是具有强影响力的人时刻都在思考能否帮助别人以前所未有的高效方式展开行动，即自我的影响力并不是关键，影响范围扩大才是关键。

• 第二章 　实现影响力的三个核心要素

1. 关注和衡量。首先，若想成为一个影响着需要非常清楚要实现的目标，而且对目标的衡量高度热心。作者通过列举霍普金斯医生的例子，说明了有必要按照可预测的方式以及制定能够解决问题的可重复性有效策略。另外，目标必须明确，可量化（注：类似于OKR）。指标衡量和影响力活动是密不可分的一个整体，实现对目标的正确衡量可以有效地推动行为改变。
2. 发现关键行为（注：该处的关键行为与序言中的说法形成对照）。
3. 利用六种影响力来源，包括：个人动力；个人能力；社会动力；社会能能力；系统动力；系统能力（注：看起来是下文的着重叙述部分）。

• 第三章 发现关键行为

1. 作者认为找到关键行为，便控制了实现影响力的第二个要素。然而作者在本章进行的举例，理解起来很牵强，似乎是拼凑的。另外，作者认为实际应用中必须缩小影响力范围，找出关键行为，然后强化实施，扩大关注范围只能导致失败（注：此处与影响力影响扩大不同）。
2. 急于行动不但容易失败，还可能带来成本高昂的副作用。
3. 如下是行为搜索策略，以便对关键行为进行聚焦：注意显而易见的行为（注：指显而易见但很少实施的行为）；寻找关键时刻（注：指行为关乎成败的时刻）；向优异表现者学习；注意文化壁垒。

• 第二部分 利用六种影响力来源

1. 通过本书的第一部分内容，可以确定希望实现的重要目标，设置的衡量实施过程的具体方法并找到了实现目标所需的关键行为。然而仅有此类是无法满足阅读本书的需求的，因此才有了如下的内容，即如何实施关键行为。

• 第四章 个人动力

1. 方法：主动选择（注：作者认为应当以情感共鸣代替主观判断，以提问的方式代替空洞的说教，只有这样才能实现影响力）；创建直接体验；对个人选择行为后果的直接体验；鼓励人们做出尝试；用故事打动人心；把苦差事变成乐趣

• 第五章 个人能力

1. 作者个人能力应该强调知行合一，即通过针对性强化训练的方式对行为进行掌握（注：同意）。本章举了对于自身现状很有指导意见的例子，软件工程师通常参加工作5年后便不再进步。超过一般水平之后，个人发展方面的改善往往和该行业的工作年限无甚关联。
2. 针对性强化训练会对表现水平造成巨大的影响。
3. 必须把复杂任务变成简单任务，把长期任务变成短期目标，把含糊目标变成具体步骤，把高风险活动变成无风险活动（注：即任务拆解的能力）。
4. 学会正确看待问题和挫折对我们来说尤其重要。
5. 像分类、讨论、深思和延迟行为等积极策略，都可以帮助我们改变思维方式。

• 第六章 社会动力

1. 壮大社会影响力的三种方式：一是如何实现“引导者力量”，即通过牺牲和象征性行动扩大我们的社会影响力；二是如何通过与意见领袖合作的方式扩大我们的社会影响力；三是如何鼓励身边的每一个人参与改变现有的社会准则。
2. 要寻找社会影响力，作者认为首先需要关注自身，即首先成为榜样。当你要求别人做出改变时，他们首先会判断你这个人的可信度。
3. 但若要真正说服别人信任你，首先要学会牺牲个人时间、金钱和自尊（注：屈服于现实？）。
4. 关注优先点。需要自身心自问的是：“别人为什么要相信我、效仿我？”然后，要让别人相信你对关键行为的支持，你必须学会做出自我牺牲，牺牲其他重要价值。
5. 决定创新活动能否得到广泛接受，根本在于这种创新能否得到某个特定群体的支持。

• 第七章 社会支持

1. 在本章中，作者认为聪明的影响者总是时刻不停地想办法，确保每个行为人在应对关键时刻时能得到足够的社会支持，还需要非常善于把个人问题转化为群体问题。
2. 但如果错误行为的发生带有群体化特征，那么每个人都必须参与其中才能影响行为改变。

• 第八章 系统资本

1. 本章讨论如何利用物质力量创造影响力。
2. 大多数管理者都存在过度依赖这一手段的风险，殊不知应当尽量减少行为改变中的物质激励（注：值得警惕）。
3. 真正的行为改变必须由第一种影响力（个人动力）和第三种影响力（社会动力）来实现。
4. 实际上，在有效利用各种策略的变革活动中，物质奖励应当排在第三位。影响者应首先确保关键行为能带来内在满足感，其次要利用社会支持推动关键行为（注：否则会出现现象叫“过度理由效应”，它表明当人们为做喜欢的事而得到奖励时，便会以旁观者的角度重新看待该行为）。
5. 明智慎重地使用物质奖励，提供正确的物质激励时，记住少即是多。另外，奖励关键行为而非行为结果；奖励正确结果和正确行为。
6. 但需要注意特殊情况：在忽略行为的情况下只奖励结果，这种做法很不明智。
7. 作者接着阐述了行为是一种人们可以控制的事物，而结果往往随着需求和其他外部要素的变化出现不同。
8. 慎重选择是否采用惩罚，原因在于惩罚会带来各种严重和充满危害的情绪影响，当随意惩罚他人时尤其如此。但“敲山震虎”也是一种有效的手段，可以明确警告对方继续这么做的后果。但如果一切手段都无济于事，坚决惩罚。

• 第九章 系统能力

1. 本章主旨是人是环境的产物，视图成为影响者的人应当选择最适合个人目标发展的环境，按照所处的环境分析自己的生活，原因在于环境会潜在影响自身的行为。
2. 管理信息需要具备可以改变人们认知地图（不是个人经验数据）的真实数据，因此自身的数据必须及时、一致且具有相关性，这样才能发挥重要影响。
3. 另外，本章作者提到了一个旧有的观点：毗邻性。事实证明，距离的增加会导致合作的可能性迅速下降。

• 第十章 成为影响者

1. 本章是作者举出的案例，内容繁杂，借鉴意义较少。

得到听书版书———关于作者 本书的作者共有五位：约瑟夫·格雷尼、科里·帕特森、戴维·马克斯菲尔德、罗恩·麦克米兰和艾尔·史威茨勒。包括本书在内，他们一共出版了四本《纽约时报》畅销书，分别是《关键对话》《关键影响力》《关键冲突》和《关键改变》。此外，他们还是创新企业 VitalSmarts 公司的联合创始人，该公司为很多世界500强企业提供咨询和培训服务。 关于本书 《纽约时报》畅销书，并获得了穆罕默德·尤努斯这位诺贝尔和平奖得主的推荐。这本书其实是他们公司的培训课程所讲的内容，独特之处在于提出了关键行为这个概念，分析了如何通过关注和衡量关键行为，进而有针对性地施加影响，顺利达成自己的目的。 核心内容 第一，什么是关键行为，以及识别关键行为的四大方法；第二，实现关键影响力的六种策略。 点击查看大图，保存到手机，也可以分享到朋友圈 前言 你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的是《关键影响力》，这本书的副标题是“如何调动团队力量”。这本书的中文版大概17万字，我会用大概22分钟的时间，跟你聊聊如何通过关注和衡量关键行为，进而有针对性地施加影响，顺利达成自己的目的。 在日常的工作和生活中，我们也许会遇到这么一些令人发愁的场景：你的一项工作需要你和同事合作完成，但是你的同事总是拖拖拉拉，你既想完成任务，又不想和他吵架，以免把关系弄僵；你是一名销售主管，但大家的士气低落，干劲不足，有几名下属甚至有点儿不思进取，总想着“当一天和尚撞一天钟”，而你希望团队能超额完成销售任务；你的孩子有手机瘾或是游戏迷，你希望他养成主动学习的习惯，可他放学回到家，只要没人督促就不做作业，不是抱着手机，就是坐在电脑前玩游戏。在这些时候啊，我们都会非常希望自己可以拥有巨大的影响力，能够轻松地影响他们的行为，引导他们积极、自觉、心甘情愿地发生改变。不过呢，这种影响力却不是每一个人天生就具备的，它需要一定的技巧，也需要大量的训练。 今天要讲的这本书呢，名字叫做《关键影响力》，指的就是针对人们的少数关键性行为，也就是对最终结果有决定性作用的几个高效行为，运用适当的方法和策略，使个人或团队快速并持续地发生改变，达成我们所期望的目标。拥有这种影响力的人就是真正的领导者，通过观察这些人的工作方式，作者提炼出了一套普遍适用的原则和方法。如果我们掌握了这些方法，并积极地应用，也许就能够轻松地增强自己的影响力，在生活和工作中游刃有余，就像那些成功的领导者一样，激励和帮助他人改变思想和行为，并能最大限度地调动团队力量，达成自己的目标。 这本书的作者有五位，分别是：约瑟夫•格雷尼、科里•帕特森、戴维•马克斯菲尔德、罗恩•麦克米兰和艾尔•史威茨勒。有些听众可能听过他们的名字，“每天听本书”早些时候就上架过他们写的《关键对话》。除了这两本书，他们还出版了《关键冲突》和《关键改变》。这四本书都是《纽约时报》畅销书。与此同时，他们还是创新企业 VitalSmarts 公司的联合创始人，这个公司为世界500强企业提供过咨询和培训服务。这本《关键影响力》其实就是他们的培训课程所讲的内容。 这本书的独特之处在于提出了关键行为的概念。那么，什么行为才是关键行为呢？如何才能识别关键行为呢？针对关键行为，我们又该如何实现影响力呢？今天这期音频，我们就从这两部分来解读，在第一部分，我们聊聊什么是关键行为，以及识别关键行为的四大方法；在这个基础上，我们再重点谈谈实现关键影响力的六种策略。 第一部分 我们先来看看关键行为的定义以及识别关键行为的四大方法。 这里所说的关键行为呢，指的是能够推动目标实现的高效行为。这种行为可能只有两三个，但是对最终的结果有决定性的意义。作为影响者，你只需要关注关键行为，就能起到事半功倍的效果。 举个例子，有一家洛杉矶的中餐厅非常火爆，每天顾客都爆满，而且翻台率和顾客满意度都非常高。这家餐厅的老板是一个浙江人，很多人好奇他的生意为什么会这么好，他说他既没有天天研究市场，也没有给员工制定复杂的行动守则，他只要求员工做到了一点：8分钟内上菜完毕。这就是关注关键行为，这个简单的策略，让餐厅的所有员工都提高了工作效率，而且让顾客感受到了他们的高效。 要识别关键行为，有一个前提，就是要先确定你要实现的目标，而且必须是清晰、明确的行动目标，还要设立相应的衡量指标。如果目标模糊不清，就无法确定关键行为，影响力自然也就无法实施。比如说，你是工厂的安全部经理，如果你说“我们要降低工厂的事故发生率”，那很有可能就会被大家只当成一个空洞的口号。如果你说“在2018年1月1日之前，我们要将工厂内的事故发生率降低为零，避免任何人员伤亡。”那么这就是一个明确的目标，而且有具体的行动时间表和衡量指标，那就会带来积极的变化，影响大家的工作态度。 确定了目标之后，就要识别关键行为了。作者给出了四大方法，分别是注意显而易见的行为、寻找关键时刻、向表现优异者学习和注意文化壁垒。 要发现关键行为，就要首先注意显而易见的行为。比如说，美国的一个银行赞助了一场划龙舟的比赛，比赛结束后，赞助方的负责人说，他找到了决定比赛成败的关键行为。那些没有获胜的队纷纷问他到底是什么行为。银行经理的回答让大家大跌眼镜。他说：那就是拼命划桨。大家可能觉得这个答案不可思议，但是呢，在划船比赛中，很多队划着划着，就开始讨论到底如何获胜，讨论来讨论去，划船的速度就慢下来了，最终输掉了比赛。而那些没有讨论，一直拼命划桨的队伍就取得了胜利。所以说，观察那些非常明显但又很少真正实施的行为，往往就能确定真正的关键行为，从而施加影响力。 要识别关键行为，还可以寻找关键时刻，也就是决定行为成败的时刻。例如，国外的一家海上钻井公司，三年间，有十几名工程师因公殉职，公司进行了多次安全培训，可是结果并没有好转，事故依然很多。经过仔细观察，安全顾问发现，每次事故几乎都发生在钻机停工，工程师进行维修时。因为钻机每停止运行一个小时，都会让公司减少几万元的利润，这时候，所有人想的都是尽快修好设备，于是把安全条例抛到了脑后。在安全顾问的建议下，针对维修机器设备的这一个关键时刻，公司制定了一条制度：每次维修时，要有专人提醒和贯彻安全条例。这样一来，事故就很少再发生了。这一条针对关键行为的制度挽救了很多工程师的生命。 另外，向表现优异者学习也可以帮我们识别关键行为，这也就是孔子所说的“择其善者而从之”。在面对同样的问题时，在人群中找出表现优异者，然后效仿。举个例子：在美国的一家航空公司，很多空姐都抱怨，她们最怕遇到熊孩子，因为在飞机上，当遇到一群又哭又闹、无法管教的孩子时，她们还不能对孩子发脾气，简直是无计可施。但有一位空姐却从来没有这种困扰。那她究竟是怎么做的呢？ 原来啊，每次遇到这种情况时，这位空姐都会给孩子们发一些小玩具，效果非常好。于是，这家航空公司向玩具商订购了一批玩具，把这位空姐的做法推广到了整个公司。本来无比棘手的问题就这么轻松地解决了，由此航空公司还开展了一项新业务——出售玩具，因为当飞机落地时，很多孩子舍不得放下玩具，他们的父母只好将玩具买下来。所以说，通过对表现优异者进行观察研究，就可以发现解决问题的关键行为。 识别关键行为的第四个方法，是注意文化壁垒，也就是找出那些可以转变的陈旧的文化准则或者是潜规则。例如：美国的一家医疗服务公司通过调查发现，绝大多数医疗感染行为，居然都是医务人员不重视洗手导致的。因为医务人员每天都要接触很多病人，工作非常累，医生经常在看完一个病人后，没有洗手，就接着看下一个病人，在很多医院当中，这都是很常见的行为。可是有一家医院就没有这个问题，这家医院的解决办法，就是让所有人相互监督，不分职务高下。如果清洁工看到医院院长没有洗手就进了病房，那他就可以提醒院长，而且院长要表示感谢。大多情况下，如果一个清洁工这样对待院长，很可能就会被认为是以下犯上，甚至会被辞退。因为在任何国家，上级对下级提要求都是正常的，下级当面指出上级的错误就违反了文化潜规则，但是这家医院打破了这个文化壁垒，并且形成了制度，所以效果显著。这一关键行为让这家医院的医疗感染几乎降低为零。 通过这四种方法，也就是，注意显而易见但很少实施的行为，寻找决定成败的关键时刻，向表现优异者学习，注意文化壁垒、转变陈旧的文化准则或潜规则，你也许就能轻松地在人们的众多行为中发现关键行为。然后我们要做的，就是运用各种方法，帮助人们实施关键行为，实现影响力。 第二部分 要如何做到这一点呢？接下来我们讲讲实现关键影响力的六大策略。 作者团队经过研究发现，人们的所有行为，基本上都受两种基本驱动力的影响，一是动力，也就是愿不愿意做；二是能力，也就是能不能做到。也就是说，人们之所以不去做关键行为，从根本上来说，有两方面的原因，可以简单地概括成八个字：动力不足、能力不够。 在面对复杂的行为问题时，仅仅用单一的手段几乎是无效的。成功的影响者通常会从这两个方面入手，综合利用多种策略推动人们改变行为。针对人们动力不足的问题，成功的影响者往往会用这三种方法激发个人内在动力，他们会让人们喜欢上原本讨厌的事情，也会利用社会榜样的力量和外部的奖惩机制。而针对能力不够的问题，成功的影响者的常见做法也有三个，那就是：通过针对性的强化训练提高个人能力；利用社会资源推动个人能力发展；通过改善环境保证个人能力的实施。下面我们就来看看，这些方法具体是怎么操作的。 激发个人动力的重要性显而易见，只要激发了一个人的内在动力，他就会自觉去改变行为。但问题是，由于天性或者是其他的种种原因，人们往往不愿意去做某些事，比如很多孩子都喜欢玩不喜欢主动学习。那如何才能让人们喜欢上原本讨厌的事情呢？通常情况下，我们会强迫别人做出改变，或者反复说教、抱怨、责怪和威胁对方。而事实证明，这些做法都是无效的，甚至有可能起到相反的作用，引起对方的反弹。成功的影响者不会这么做，他们会用情感共鸣和提问的方式引导人们理性思考，使人们主动做出选择；同时，他们还会用讲故事的方式打动人心，并把枯燥乏味的工作变成游戏，调动人们的工作积极性。 打个比方，如果你是一家快餐店的经理，你手下的服务员小明对工作不太上心，你对他强调过很多次要及时擦干净桌子，但一转眼，你就看到餐厅里有三张没有清理的桌子，而小明正坐在一旁玩微信。这时，你可以走过去对小明说：“小明，刚才有个年轻的爸爸带着三岁的儿子进来，他先把儿子放到餐椅上，然后去点餐。爸爸刚一离开，小男孩就把手放进了前一位顾客吃剩的餐盘里，手上和袖子上都沾满了菜汤，然后他把手放进嘴里……”相信你的话还没说完，小明就听不下去了，抓起抹布去清理桌子了。这种讲故事的方式就比较高明，让小明感同身受，主动去工作。 另外，我们还可以利用榜样的力量，鼓励和支持人们做出新行为。因为人是生活在社会中的，不可避免地会受到社会的影响。有时候，来自朋友或同事的一句赞扬，一个肯定的眼神，都有可能改变我们的行为。而且，人往高处走，力争上游也是人的一种天性。所以，成功的影响者非常善于利用榜样的影响力。这一策略，相信我们每个人都深有体会，而且在平时的工作和生活中，都在不自觉地运用这一策略。 当然，我们自身也是一个最佳的榜样。具体来说，如果你想让大家改变行为，那就以身作则，在这方面做出表率。此外，榜样还包括意见领袖，他们受人尊重，拥有广泛的社会关系。意见领袖的影响力我们都领教过，比如现在很多营销公司会通过在微博上、微信公众号上找大V、网络红人的方式来做推广，用这些人的影响力来引导消费者购买产品。 要激发个人的内在动力，还可以运用奖惩机制策略，也就是利用物质力量实现影响力，比如奖金、奖励和扣薪等。在企业和单位内部，最能体现这一点的就是我们大家所熟知的绩效考核。运用这一策略的要点是，不要只奖励行为的结果，要重点奖励对方的关键行为。比如说，如果你希望孩子养成主动学习的习惯，那就要在他主动写作业时奖励他，而不是仅仅在他考高分的时候奖励。 需要注意的是，我们应当优先去推动人们的内在动力，然后再运用外部奖励，否则结果可能会让人大失所望。这是为什么呢？因为心理学家发现了一种现象，叫做“过度理由效应”。它指的是，在人们从事原本喜欢做的事情时，如果对此进行奖励，反而会对人们的行为产生负面的影响。一旦不再提供奖励，人们就会认为行为没有以前那么有意思了，就会失去动力。比如说，孩子喜欢画画，如果每次在他画画时，给他一块巧克力作为奖励，那么，当你不再奖励巧克力时，孩子就不再像最初那样喜欢画画了，画画的次数也明显减少了。 当然，如果你原本的内在动力非常充足，又能获得物质奖励，那就会促进原本的行为。比如说，你是一个特别喜欢学习的学霸，这次考了全校第一名，获得了奖学金，既满足了兴趣，又得到了物质回报，那肯定不会影响你对学习的热爱。 以上所说的，就是激发个人内在动力的三大策略，通过让人们喜欢上原本讨厌的事情，利用榜样的力量和外部的奖惩机制，你也许就可以让人们心甘情愿地去做原本不想做的事情。 做事的内在动力充足了，接下来就要解决能力不够的问题。提高个人能力，帮助人们掌握相应的技能和知识，做到原本无法做到的事情。一个人的能力虽然是有限的，但也是可以培养的。 首先，我们可以通过对人们进行有针对性的强化训练，花费大量的时间和精力帮助他们练习新的关键行为。在这个过程中，你还要把关键行为分解成一个个小的行动目标，以便让人们看到进步。例如，某金融服务公司的管理者发现，要维持客户的忠诚度，有一个非常关键的行为，就是要跟客户沟通处理好投资失败的问题。但有些产品经理却不太擅长处理这种问题，他们会对投资失败的事实闪烁其词，有些甚至干脆避而不谈。于是，公司对产品经理进行了专门的培训，并模拟了相应的场景，帮助他们进行练习，教他们避免强调失败行为，多关注正确解决问题的积极影响。这样一来，大家都掌握了相关技能，客户忠诚度也有了明显的提高。 此外，要提升个人能力，还可以利用社会资源，也就是寻求同伴和专家的帮助。这一策略我们用的也很频繁，比如刚入行的教师在遇到调皮捣蛋的学生或者是特别挑剔的家长时，就会向经验丰富的老教师请教。再比如，如果你容易冲动购物，那下次去商场时，为了控制预算，也可以带上闺蜜帮忙。当然，这个闺蜜一定得是理性的，如果她也是剁手党，那后果一定不堪设想。 在公司内部，这一策略的应用更为广泛。比如很多公司的实习生在刚刚入职的时候，总有老员工带领着，熟悉公司情况、熟悉工作流程等等。成功的影响者非常清楚利用社会资源的重要性，所以，他们会主动寻求周围的帮助，在需要推动关键行为的时候，他们会分析人们需要哪些帮助、许可、授权和合作，进而开发出多种有效实现影响力的方法。 最后，要保证个人能力的发挥，还要学会改善外部的环境。这里所说的环境，不是单指空间概念，它包括空间、人际环境、制度三个因素。比如，办公环境指的就是办公室所处的地理环境和内部格局、人际关系和办公制度。改善了环境当中的任何一个因素，处于这个环境中的人就会被影响，从而发生改变。如果你希望孩子养成爱读书的习惯，你也可以从改善环境入手，在家中放几个书架，摆上适合孩子阅读的书，再挑几本分别放在茶几上、孩子的床头，让孩子随时都可以拿起书翻看。 再举个例子，书中提到，某知名公司为了促进员工非正式的交流与合作，规定工间休息时，员工必须离开自己的办公桌，到公共区喝点免费的茶水、饮料，和同事聊聊手头的工作。同时，公司还制定了一个办公制度，规定员工不能整理办公桌面，这个规定看似奇葩，其实大有深意。因为公司发现，把没有做完的工作丢在办公桌上，就会引起路过的员工的注意。他们会查看工作任务，找出感兴趣的地方，然后主动和对方讨论。 以上所说的这六种策略都是相辅相成的，很多时候，我们的影响力不足，并不是我们不知道这些策略，只是因为我们仅仅用了其中的几个甚至一个策略，成功的影响者则多管齐下，综合运用所有的策略，并以此为基础，想出更多有效的办法，促使人们做出关键行为，进而调动团队的力量，顺利达成目标。 总结 好了，说到这儿，这本书的内容就聊得差不多了。下面，我们来简单回顾一下。 首先，我们了解了实施关键影响力的重点是识别关键行为，关键行为指的是能够直接推动目标实现的具体行为。要识别关键行为，就要先确定清晰、明确的目标，然后关注那些显而易见的行为、寻找关键时刻、向表现优异者学习，同时还需要注意文化壁垒，通过这4种方法，你也许就能准确找到与目标实现息息相关的关键行为了。 最后，我们讲到，要实现关键影响力，可以运用六种策略，解决动力不足和能力不够的问题。要激发个人内在动力，我们可以用一定的技巧帮助人们喜欢上原本讨厌的事情，同时也要善用榜样的力量和奖惩机制；而要提高个人能力，我们可以通过针对性的强化训练，同时利用社会资源推动个人能力发展。此外，还可以通过改善环境来保证个人能力的发挥。如果我们掌握了这六种策略，多加练习，勤加运用，也许就可以拥有更强大的影响力。当你的影响力越来越大的时候，你就拥有了领导力，即使你无意领导别人，别人也都会认同你，并心甘情愿地支持你。 以上就是这本书的主要内容。 其实说到底，制度只能强制性地改变他人的表面行为。只有改变他人的思想态度，才能真正地影响和改变他人。而要改变他人的思想态度，首先就要改变自己对待他人的方式，这也就是本书中所讲的几个策略。 这本书从实施影响力的角度，为大家提供了很多改变他人的方法。从被影响、被改变者的角度来讲，一个人被改变，大多都发生在两种情况下，一个是他的思想被改变时，思想态度发生改变，行为自然就发生改变。另一种情况是，当制度和环境发生改变时，出于适者生存的生物本能，人们的行为就会发生改变。希望借助本书提供的方法，你在生活和工作中遇到的一些问题，可以得到圆满解决。 撰稿：炎小宁 转述：于浩