Name: 谈判就是搞定人
ISBN: 9787505740655

作者: 田村次朗 / 隅田浩司
出版社: 中国友谊出版公司
副标题: 哈佛大学国际谈判权威课程
出版年: 2017-6
页数: 224
定价: 38.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787505740655

豆瓣评分

7.0

96人评价

5星

29.2%
4星

33.3%
3星

26.0%
2星

7.3%
1星

4.2%

评价:

内容简介 · · · · · ·

生活处处都在谈判、沟通和协商，以对话取代对立，共识取代胜负。

解决问题就从谈判开始！

可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？

万一对方要求大幅降价，该怎么办？

对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？

为了达成业绩，非要向对方让步吗？

为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用“高压攻势”极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取最大利益。

本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。

在线试读：

得到

作者简介 · · · · · ·

田村次朗

毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。

隅田浩司

毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。

目录 · · · · · ·

目录
前言/ 1
第一章　你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/ 2
2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6
3.引导谈判成功的三点原则/ 14
· · · · · · (更多)

豆瓣成员常用的标签(共36个) · · · · · ·

谈判沟通谈判学，心理学，职场好书，值得一读新书驾到 #新书驾到# 情商

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我来说两句

短评 · · · · · · ( 全部 35 条 )

谈判就是搞定人的话题 · · · · · · ( 全部条 )

什么是话题

无论是一部作品、一个人，还是一件事，都往往可以衍生出许多不同的话题。将这些话题细分出来，分别进行讨论，会有更多收获。

我要写书评

谈判就是搞定人的书评 · · · · · · ( 全部 8 条 )

《谈判就是搞定人》求同存异的谈话技巧（三维树）

一想到马上要跟人谈判，很多人就感觉特别有压力，甚至不知怎么办才好！为什么在谈判面前深感不安呢？比如，和上级谈涨薪水，与中介谈房租的价格，与客户谈项目计划，这些问题关系到自己的利益与立场，谁都不想吃亏，希望自己获得更多的利益。可是对方也希望争取更多的利益，... (展开)

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V 2017-06-23 16:51:00

谈判是人生必修的高阶沟通课

谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。生活处处需要谈判。如果你留心观察，你会发现“谈判无处不在”，从大国之间解决争端问题到职场中向老板提加薪，从企业之间的并购或合作到商场中的讨价还价，从家庭成员之间的矛盾调和到情侣间的沟通磨合，可以说，无论我... (展开)

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幽兰 2017-07-18 17:39:49

谈判，一场用语言“打胜仗”的关键

商场如战争，上战场打仗估计要准备好刀枪，而在商场交涉，往往要准备好脑子和嘴皮子，也就是本书所讲的谈判。谈判有多重要，生活中处处有谈判，上到国家与国家之间的往来，中到企业与企业的合作，下到个人家做生意、生活买菜，总之，只要有人的地方就有谈判，而谈判成为了所有... (展开)

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拼客弗洛伊德 2017-07-09 23:37:49

这3个问题不想明白，“谈判学”不学也罢

“有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。” 这是打开百度百科，我们能找到有关“谈判”的基本释义。在很多人眼里，“谈判”是一门高深的学问，大家都想要试图靠近，却又因为怕其过于高大上，而... (展开)

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夕木临风 2017-06-23 08:56:13

谈判就是搞定人

很多人都在看《奇葩说》，有人从《奇葩说》里看到的是欢笑，有人看到的是辩论，有人是为了听各位奇葩讲各种有趣的故事，有人是在看一些奇葩为了某个论点酣畅淋漓的对撕，还有的人看到的是主持人整蛊嘉宾的种种套路。比如90后“金像影后”春夏作为嘉宾的那期，就遭到了议长何炅... (展开)

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有一些书评被折叠了为什么被折叠？

评论被折叠，是因为发布这条评论的帐号行为异常。评论仍可以被展开阅读，对发布人的账号不造成其他影响。如果认为有问题，可以联系豆瓣电影。

职心眼儿 2017-08-11 12:39:16

一本教你“至少赚回本钱”的书

文 / 静待花开记得在很早之前，听过一期成甲老师的说书。节目内容大概是：成甲老师花了30元买了一本教人如何谈判的书，然后用里面的几个技巧去买车，省了上万元。那个时候，《好好学习》还没出版，“知识创业”也没有火到现在的样子。但是，知识就是财富的观念已经深深地触动... (展开)

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薇薇爱阅读 2017-07-26 20:37:41

谈判是什么？

文：薇薇爱阅读什么是谈判呢？谈判的双方一定要分出胜负么？什么情况下需要谈判呢？如何让谈判的对方能接受你的意见呢？当对方提出条件的时候，你怎么样引导对方接受你们的方案呢？关于谈判这个词看起来让人觉得离我们很遥远。似乎谈判要坐在谈判桌上，双方各执一... (展开)

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四姨的花园 2017-06-27 23:20:12

一起聊聊谈判学

在此之前，我不知道谈判竟然是一门学问！最近，随着业务的精进以及岗位的调整，我除了拟定公司项目的报价之外，也开始外出跟客户就项目的报价进行谈判。当然，刚开始，我只是跟着项目经理旁听，有时候稍不留神就感觉忽略了好多经理跟客户之间的对话所引申出来的意义，他们不仅... (展开)

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第44页提问能力

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的...
2017-08-01 13:43

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强，让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中，只会让自己被洗脑，而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰，从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问，就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。

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第28页锚定效应

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的...
2017-08-01 12:19

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。
但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的立场，我又羞于去“举证责任”，看到后面摆脱锚定效应的方法中我当时几乎没有用到任何一项技能。只能从每一次的失败吸取教训向更有经验的人求助。

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第134页第五章、掌握谈判

彭生

商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失，为预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手理解。
2017-07-13 19:11

商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失，为预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手理解。

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第85页第四章、制定谈判策略——事前准备法

彭生

把握现状主要抓住三个方面： 1、认清利益相关人员； 2、谈判涉及的外部环境； 3、图表反映谈判要素。
2017-07-13 19:09

把握现状主要抓住三个方面：
1、认清利益相关人员；
2、谈判涉及的外部环境；
3、图表反映谈判要素。

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第20页第一章、你真的了解谈判学吗

彭生

面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及卧房提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多想着如何从尴尬气氛中尽早脱身，为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。
2017-07-13 19:01

面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及卧房提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多想着如何从尴尬气氛中尽早脱身，为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。

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第28页锚定效应

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的...
2017-08-01 12:19

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。
但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的立场，我又羞于去“举证责任”，看到后面摆脱锚定效应的方法中我当时几乎没有用到任何一项技能。只能从每一次的失败吸取教训向更有经验的人求助。

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第44页提问能力

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的...
2017-08-01 13:43

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强，让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中，只会让自己被洗脑，而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰，从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问，就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。

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第69页第三章、打破高压攻势

彭生

反驳的方式需要多加留心，因为采取高压攻势的对手很善于守护自身的助长。若是单纯批判或反驳，对手大可轻巧驳回。如果我方态度不当，便会招致对手更为强势的弹压，无形中渐渐落入对手的圈套。
2017-07-13 19:06

反驳的方式需要多加留心，因为采取高压攻势的对手很善于守护自身的助长。若是单纯批判或反驳，对手大可轻巧驳回。如果我方态度不当，便会招致对手更为强势的弹压，无形中渐渐落入对手的圈套。

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第44页提问能力

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的...
2017-08-01 13:43

在谈判过程中，为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好，希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说，越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心，被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼，要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点，知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中，会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强，让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中，只会让自己被洗脑，而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰，从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问，就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。

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第28页锚定效应

小鸟游五花 (汉服吃土娘)

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的...
2017-08-01 12:19

曾经做过一段时间的销售，对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手，但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误，我认为讨价还价是一件很麻烦的事情，所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。
但大多数人，还是会希望价格能更便宜，以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的立场，我又羞于去“举证责任”，看到后面摆脱锚定效应的方法中我当时几乎没有用到任何一项技能。只能从每一次的失败吸取教训向更有经验的人求助。

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第134页第五章、掌握谈判

彭生

商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失，为预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手理解。
2017-07-13 19:11

商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失，为预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手理解。

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第85页第四章、制定谈判策略——事前准备法

彭生

把握现状主要抓住三个方面： 1、认清利益相关人员； 2、谈判涉及的外部环境； 3、图表反映谈判要素。
2017-07-13 19:09

把握现状主要抓住三个方面：
1、认清利益相关人员；
2、谈判涉及的外部环境；
3、图表反映谈判要素。

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