内容简介 · · · · · ·
生活处处都在谈判、沟通和协商, 以对话取代对立,共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始!
可是,谈判过程中,对方比你强势怎么谈?
万一对方要求大幅降价,该怎么办?
对方在谈判中突然大发雷霆,如何应对?
为了达成业绩,非要向对方让步吗?
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈,从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判;采用“高压攻势”极力说服对手认同,也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策,解决问题,并争取最大利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础,结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果,加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导,教你如何应对谈判对象的无理要求,如何在艰困胶着的对立中,坚守自己的利益,同时达成共识,教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
作者简介 · · · · · ·
田村次朗
毕业于庆应义塾大学法学院,曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授,目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师,并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。
隅田浩司
毕业于庆应义塾大学法学院法律系,曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员,目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。
目录 · · · · · ·
前言/ 1
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/ 2
2.改变思路—关于谈判的三点误解/ 6
3.引导谈判成功的三点原则/ 14
第二章 理智与情感的摇摆,继而趋向合理
1.两分法的陷阱/ 26
2.锚定效应/ 28
3.举证责任/ 29
4.对策1—不必当即回答/ 32
5.对策2—转换话题/ 34
6.摆脱锚定效应的方法/ 37
7.巧用逻辑思维/41
第三章 打破高压攻势
1.何谓高压攻势/ 60
2.高压攻势的弊端/ 62
3.对话与交谈/ 64
4.正视谈判对手/ 67
5.谈判对手并非怪物/ 72
第四章 制定谈判策略—事前准备法
1.准备充分,胜算八分/ 76
2.五步法的精髓/ 79
3.把握现状/ 83
4.认清使命/ 87
5.挖掘自身优势/ 92
6.瞄准目标/ 95
7.备好替代方案(BATNA)/ 100
第五章 掌控谈判
1.谈判的基本结构/ 108
2.掌控协议事项/ 110
3.聚焦利益/ 118
4.谈判战术的应对/ 121
5.掌控约定内容/ 133
第六章 达成最大共识的谈判策略
1.三好原则(高明的协议)/ 138
2.巧用优势,抛出选择,引导结果/ 140
3.看清谈判对手的背后/ 145
4.交换条件的利弊/ 148
5.说服对手让步的技巧/ 150
6.团队影响力/ 156
第七章 跨越冲突—掌控矛盾
1.何谓矛盾/ 174
2.面对矛盾的常见反应/ 176
3.矛盾及审判/ 178
4.勿失达成共识(和解)的良机/ 180
5.从另一个窗(框架)看矛盾/ 182
6.确认自身感受/ 184
7.矛盾只是冰山一角/ 186
8.理解人们的核心需求/ 188
9.降低对谈判对手的期待值/ 189
10.留个退路/ 192
11.谈判学属于个人修养之一/ 195
后记/ 199
参考文献/ 201
· · · · · · (收起)
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谈判就是搞定人的书评 · · · · · · ( 全部 8 条 )

谈判,一场用语言“打胜仗”的关键

这3个问题不想明白,“谈判学”不学也罢
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小鸟游五花 (汉服吃土娘)
在谈判过程中,为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好,希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说,越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心,被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼,要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点,知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。 所以很多人在谈单的过程中,会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的...2017-08-01 13:43
在谈判过程中,为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好,希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说,越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心,被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼,要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点,知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中,会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强,让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中,只会让自己被洗脑,而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰,从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问,就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。
回应 2017-08-01 13:43 -
小鸟游五花 (汉服吃土娘)
曾经做过一段时间的销售,对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手,但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误,我认为讨价还价是一件很麻烦的事情,所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。 但大多数人,还是会希望价格能更便宜,以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的...2017-08-01 12:19
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在谈判过程中,为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好,希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说,越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心,被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼,要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点,知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。 所以很多人在谈单的过程中,会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的...2017-08-01 13:43
在谈判过程中,为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好,希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说,越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心,被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼,要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点,知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中,会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强,让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中,只会让自己被洗脑,而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰,从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问,就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。
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在谈判过程中,为了显示自己的优势往往会滔滔不绝的跟对方介绍自己的产品有多好,希望对方能get到这个点。越是这样卖力的演说,越是会让人感受到你有着一颗迫切想要签约的心,被人提出各种要求导致牵着鼻子走。在谈判之前就会需要做的准备工作就是知己知彼,要知道对方的需求点从而切入谈判。在书中p18页就提到这两点,知己知彼、围着对手转的风险、不懂装懂。
所以很多人在谈单的过程中,会忽略谈判的核心是沟通而不是单方面的介绍强行洗脑灌输思想。这样只会显得自己的攻击性很强,让对方的戒备心越来越高。在洗脑的过程中,只会让自己被洗脑,而对方会因为你强势的功利心越来越思路清晰,从你的话术中找出破绽。最后导致自己给自己挖了很多坑。
懂得提问,就能在谈判的过程中挖掘对方更多的信息。
回应 2017-08-01 13:43 -
小鸟游五花 (汉服吃土娘)
曾经做过一段时间的销售,对于谈判颇有心得。不能说自己属于比较好的谈判高手,但至少这段时间也算进步不少。在看到锚定效应的时候我想到自己曾经在谈判上犯下的错误,我认为讨价还价是一件很麻烦的事情,所以在谈判的时候我更倾向于直接报出实价一锤定音。 但大多数人,还是会希望价格能更便宜,以至于你给的优惠她都恨不得可以折线抵扣。所以往往我会把自己逼到一个死角——报出的价格根本无法有商量的余地。而当时出于销售的...2017-08-01 12:19
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订阅关于谈判就是搞定人的评论:
feed: rss 2.0
0 有用 若葉 2019-01-10
……不同的翻译版本而已,内容无差
0 有用 欢乐的尼格莱昂 2020-05-24
刚开始看觉得还行,后面越看越干,都快看睡着了。来点真实案例多好~讲历史的故事,历史名人,其实也可以,但感觉最是草草结束
0 有用 脏兮兮早就 2017-07-30
0 有用 阿沙(Asa) 2019-01-27
很不错,有干货
0 有用 马聪----macong 2018-09-22
坦白的说,这本书没有搞定我,一点干货都没有,讲的都是原理的东西,看看读书笔记就行了
0 有用 珍珠欢喜坨 2020-08-19
这像个ppt一样…
0 有用 米小羊 2020-08-05
纯粹方法论,都是对的,但于实践明显助益。
0 有用 青渡骨 2020-06-21
说的道理都懂,但实际很难把控。
0 有用 欢乐的尼格莱昂 2020-05-24
刚开始看觉得还行,后面越看越干,都快看睡着了。来点真实案例多好~讲历史的故事,历史名人,其实也可以,但感觉最是草草结束
0 有用 林congle 2020-05-20
养成一个习惯