《优势谈判》的原文摘录
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谈判开局策略。 规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。 你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。 如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。” 如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端... (查看原文) —— 引自章节：开价高于实价 -
一、开出高于预期的条件 1.可以让你有谈判的空间 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。 在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。 2.对方可能会直接答应你的条件 3.大大提高你的产品在对方心目中的价值 4.避免使双方谈判陷入僵局 5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感 你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距 一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···） 二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑） 三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报价，态度变得强硬） 四、避免对抗性谈判 反驳通常只会强化对方的立场（逆反心理） 立即反驳，反而会让对方怀疑你的客观性 先同意，再反驳 五、即使迫不及待，也要表现的不情愿（特朗普卖酒店） 使用此技巧，对方一般会放弃一半谈判空间 当有人在你身上使用时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸搞定 六、向对方发出调整指令，然后保持沉默 A：你一定可以给我一个更好的价格（沉默） B：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？（迫使对方给出具体价格） (查看原文) —— 引自章节：第1章 开局谈判技巧 -
在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。 我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。 当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事 无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。 不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。” 买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割――最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。 (查看原文) —— 引自章节：第五章，分割 -
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。” 销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。 这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出175美元。”对此销售商回答到：“好吧，可以。” 在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众，记得无外乎有如下两种反应： 1.我本可以做得更好。 2.一定是出了什幺问题。 谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起买家产生两种想法。 这一章的每个例子都很不错，可以看看，学以致用，避免犯类似错误 (查看原文) —— 引自章节：第六章，千万不要接受第一次出价 -
对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 (查看原文) —— 引自章节：意外 -
一定要首先问对方：『我还想确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否因为其他原因而推迟做出决定呢？』 在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议院的批准。 应对最高权威的秘诀是，你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。 当无法阻止对方诉求最高权威时，一位优势谈判高手通常会采用以下 3 个步骤： 1、激发对方的自我意识 如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在谈判开始进行演示时就阻止对方诉求最高权威 2、要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 优势谈判高手通常会要求对方做出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会做出积极推荐，她也可能表示拒绝。无论结果如何，你的目的都已经达到了。当然，如果她肯支持你的话，那样更好，可即便遭到了拒绝，你也可以告诉自己『这太好了』，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。 所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。 反对并并可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来。因为只要对方表示反对或拒绝，你就没有可能劝说他改变主意。 3、我称其为『取决于』步骤 当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这是你也可以『以其人之道还治其人之身』，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。 (查看原文) —— 引自第37页 -
让步的幅度不能一步比一步大，千万不能在一开始就做出让步。 你让步的方式可能会在对方的心里，形成一种固定的期待。 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这么做，对方就会不停地提出要求。 千万不要在最后一步做出较大让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出『一口价』，或者声称自己『不喜欢讨价还价』而一次让出所有空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是你所能接收的极限了。 (查看原文) —— 引自第79页 -
谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。 (查看原文) —— 引自章节：第5章 谈判原则 4.每次都要审计协议 -
下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 成交高手知道交易有四个阶段： １.期待――找到想买你产品或服务的人。 ２.资格认定――寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 ３.刺激欲望――使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。 ４.成交――买主做出决定。 沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那幺，第一个说话的人就输了。 买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题，你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决，你就会感到惊讶。所以，你要耐心等待，在发现他们真的拒绝你以前，不要改变自己的主意。 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。 钞票策略 如果你拉投资，钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。 你从口袋里拿出一张２０美元的钞票，把它扔到地板上，把脚踩在上面，你说：“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着２０美元钞票，你会不会拣起来？当然，你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个５０美元钞票而不去拣这个２０美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个２０美元钞票一样！” 钞票策略是我们想象出来的策略，你可以说它不合逻辑，但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激，让他表示同意。 (查看原文) —— 引自章节：第4章 不道德的谈判策略 5.预设 -
一、黑白脸策略 对策：1、直接指出；2、制造自己一方的黑脸；3、通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止；4、在谈判开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”；5、告诉对方白脸：“听着，我知道你们在用黑白脸。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。” 二、蚕食策略 关键：在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在开始时曾经拒绝过的建议。 对策：1、通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你做出任何让步，就必须按照你的标准付费。（提前考虑好）；2、无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你有最终决定权。；3、使用让对方感到这样做没档次的方式进行反击，但记得一定要保持礼貌。；4、在谈判结束是对所有细节问题进行总结，同时让对方觉得他赢了。 三、如何减小让步幅度 你的让步方式可能会在对方心里形成一种固定的期待 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经竭尽你所能接受的极限了 四、收回条件（慎用） 举例：—1万可以吗？—8千（其实可以）—好我回去谈谈—不好意思，我们最终结果1.2万—昨儿不是1万吗？帮我谈谈—那1万可以吗？—可以—成交 要想避免对抗情绪，找一个模糊的黑脸。 五、欣然接受 在合适的时机，给出小恩小惠。别忘了谈完了给对方吹个牛，捧个场。 (查看原文) —— 引自章节：第3章 终局谈判策略 -
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好(下次一定会注意)，一定是哪里出了问题。 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。 (查看原文) -
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”(Feel,Felt,Found)的方式来表达自己的意见。 (查看原文) —— 引自第22页 -
◆当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 ◆当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 (查看原文) —— 引自第22页 -
面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格太刀最高，如果对方是卖家…… 优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判--而且这种感觉并不是暂时的！你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你 (查看原文) —— 引自第1页 -
永远不要接受对方的第一次报价或还价。<图片1><图片1> (查看原文) —— 引自第19页 -
谈判刚开始的时候，说话一定要小心。即使你完全不同意对方的观点，也不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式表达自己的意见。 (查看原文) —— 引自章节：不要立即反驳 -
当对方提出报价或进行还价之后，你可以说“你一定可以给我一个更好的价格”，然后保持沉默。 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 (查看原文) —— 引自章节：钳子策略 -
要在开始工作之前就谈好价格，因为服务的价值会随时间递减。 (查看原文) —— 引自章节：价值递减 -
不要主动提出价格折中，要鼓励对方先提出来。 (查看原文) —— 引自章节：价格折中 -
遇到僵局时，可以考虑使用暂置策略“我们先把这个问题放到一边，讨论其他问题，可以吗？” (查看原文) —— 引自章节：暂置策略
作者: 罗杰•道森 (Roger Dawson)
副标题: 一位王牌谈判大师的制胜秘诀
isbn: 7536693907
书名: 优势谈判
页数: 274
译者: 刘祥亚
定价: 38.00元
出版社: 重庆出版社
出版年: 2008-3-1
装帧: 平装