触发非理性消费

佘贤君，四川泸州人，1972年11月生，心理学博士，高级编辑，中央电视台广告中心市场部主任。国内从事媒体广告经营的第一个博士。

1991年至2000年，就读于北京师范大学心理学系，本、硕、博连读。2000年博士毕业分配到中央电视台广告中心工作至今，曾先后担任策略总监、品牌总监、市场部主任。

2010年起，连续5年负责“中国品牌传播案例研究”项目，组织出版《中国市场品牌成长攻略》书籍5册。

2011年出版专著《激活消费者心理需求》，该书成为营销管理类畅销书。

2013年开创央视新媒体互动广告，使电视互动广告成为继时段广告、植入式广告之外的第三种广告形式。

2015年至2016年，负责“春晚微信摇红包”和“春晚支付宝集福卡”互动广告项目，成为具影响力的互动传播事件，在国内外引起轰动效应。他据此提出的互动传播“三因素模型”在实践中得到广泛应用。

2016年...

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佘贤君，四川泸州人，1972年11月生，心理学博士，高级编辑，中央电视台广告中心市场部主任。国内从事媒体广告经营的第一个博士。

1991年至2000年，就读于北京师范大学心理学系，本、硕、博连读。2000年博士毕业分配到中央电视台广告中心工作至今，曾先后担任策略总监、品牌总监、市场部主任。

2010年起，连续5年负责“中国品牌传播案例研究”项目，组织出版《中国市场品牌成长攻略》书籍5册。

2011年出版专著《激活消费者心理需求》，该书成为营销管理类畅销书。

2013年开创央视新媒体互动广告，使电视互动广告成为继时段广告、植入式广告之外的第三种广告形式。

2015年至2016年，负责“春晚微信摇红包”和“春晚支付宝集福卡”互动广告项目，成为具影响力的互动传播事件，在国内外引起轰动效应。他据此提出的互动传播“三因素模型”在实践中得到广泛应用。

2016年起，负责央视“国家品牌计划”的产品设计和品牌传播。

前言
第一章　冲动到行动 // 001
1.冲动消费的触发//002
从冲动到行动的距离//002
塞壬女妖的歌声//006
2.便宜与占便宜//009
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前言
第一章　冲动到行动 // 001
1.冲动消费的触发//002
从冲动到行动的距离//002
塞壬女妖的歌声//006
2.便宜与占便宜//009
戛纳那件巴宝莉风衣//011
理所当然的假冒伪劣//012
3.有限理性决策//014
选择困难与购后失落//015
西蒙的决策理论//016
4.从众消费//019
从众行为研究//020
为什么会从众//022
5.顺从消费//024
顺从的原因//025
得寸进尺的要求//027
进尺得寸的收获//028
购买不需要过度理由//030
权力服从实验//031
6.逆反心理的运用//034
7.社会助长效应//037
第二章　经济账与心理账 // 039
1.损失和收益的转换//040
为什么不愿意面对损失//040
损失和收益的分界线//044
让消费者觉得有利可图//048
2.钱和钱不一样//051
心理账户理论//052
什么时候舍得花钱//054
3.错误为什么会继续//056
4.我们的胃口变大了//060
锚定效应//060
爆米花的秘密//061
第三章　价格心理的异动 // 067
1.对价格差异的感受//068
韦伯—费希纳定律//068
奇数价格更便宜吗//070
2.价格的评估方式//073
货比三家的参考价格//074
价格对比效应//076
相亲定律的应用//078
为什么冰淇淋的杯子小//081
3.产品效用的影响//082
牛奶如何影响豆浆//082
齐白石用假虾换真虾//084
稀缺资源为什么价格高//085
“非典”那年的盐还在//086
4.消费成本的影响//088
消费者懒得变化//088
花别人的钱更大方//089
爱情拒绝优惠券//089
5.交易公平的影响//090
贵的也是对的//091
富豪为什么坠机//092
第四章　需要与想要 // 095
1.为什么要买东西//096
需要层次理论//096
人本主义思潮//101
2.需求为什么永不满足//103
需求水平会不断提高//104
心理需求会无限拓展//105
3.为什么要买没用的东西//107
物理教授的鸟笼//109
焦虑打破心理平衡//110
只因生活太单调//114
第五章　消费者的自我升级 // 117
1.消费者的自我定位//117
我是谁//118
消费是一种身份认同//119
社会角色扮演//122
2.在消费中完善自我//123
总是对自己不满意//123
现实自我与理想自我//125
韩信为什么记恨亭长//127
3.在消费中超越自我//131
消费者的自尊//132
自卑与超越//134
第六章　社会取向与地位竞争 // 137
1.攀比消费：看别人如何生活//138
你有我也有//140
地位竞争的逻辑//141
2.炫耀消费：生活给别人看//142
展示财富地位//143
凡勃伦效应//145
炫耀消费的演变//146
3.时尚消费的流行路径//148
时尚消费的特点//148
时尚消费流行的原因//150
4.人情消费的心理负担 //151
礼尚往来的规则//152
情感投资的份量//153
礼物是一种债务//154
5.中国的面子消费//155
耻感文化取向//156
重视社会评价//157
第七章　影响消费认知 // 159
1.自上而下的认知加工//160
如何吸引注意力//163
认知扭曲的运用//165
演习到此结束//166
增强消费者认知卷入//167
2.情绪对认知的影响//169
闪光灯记忆//170
为什么喜欢汽车尾气//172
金钱可以启动冷漠//174
抑郁现实主义//177
非理性的过度自信//179
3.认知偏见的威力//181
先入为主效应//182
固执的蜜蜂//184
第八章　改变消费态度 // 187
1.认知失调理论//188
2.态度改变的三角关系//193
3.传播策略的选择//196
睡眠者效应//197
明星代言的光环效应//199
单面论证与双面论证//202
让消费者自己寻找结论//203
广告不是越多越好//205
狐假虎威的品牌背书//206
4.创意技巧的运用//208
理性诉求与感性诉求//210
难以抗拒的性诉求//212
欣然接受的幽默诉求//214
胁迫就范的恐惧诉求//215
5.自我防御的突破//216
第九章　塑造消费行为 // 219
1.消费行为的建立//220
建立对品牌的条件反射//221
寻找愉快的广告联结//223
实施刺激泛化策略//225
提出独特销售主张//226
2.消费行为的强化//228
如何培养消费习惯//229
行为的强化模式//232
有效的强化程序//233
3.成瘾性消费//237
小概率偏好//237
游戏冲击生活方式//239
互动游戏的模式//242
4.消费成瘾的原因//245
自制力减弱//245
蔡格尼克效应//247
多巴胺与激情//249
内啡肽与成就感//250
后记　不惑的冲动//253
参考文献//255
· · · · · · (收起)