Name: 图解用脑拿订单•兵法篇
ISBN: 9787300087610

作者: 孙路弘著湛庐编绘
出版社: 中国人民大学出版社
出版年: 2008-7
ISBN: 9787300087610
页数: 140
定价: 32.00元
丛书: 湛庐文化·营销智慧

豆瓣评分

7.8

45人评价

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评价:

内容简介 · · · · · ·

 全国第一本销售图解

 一目了然的图表、生动有趣的漫画，尽享漂亮精美的视觉感受！

 通俗易懂的讲解，一语中的、道破天机，你的营销问题都能迎刃而解！

 内容涵盖多部孙路弘作品、最新案例，以及珍贵内部讲义，买一本书获得超值回报！

 一看就懂！一学就会！一用就灵！

在《用脑拿订单》这本书的销量达到5万册后，读者来信超过了1 000封。在读者的反馈中，主要是跟我核实书中涉及到的一些重要的销售概念和销售思路，以及销售方法、方式、流程、环节等。我意识到，在《用脑拿订单》里过多地使用了平时不常用的各种术语，以及比较抽象的鱼骨图，对比表格等。我给所有的读者回复了邮件，就他们疑惑的问题进行了详细地解释，并通过举例、案例、比喻等多种形式重新阐述销售人员必须掌握的各种技巧、能力。我收到读者的反馈，读者认为这些补救措施起到了非常好的作用，甚至有读者建议将这些补充重...

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 全国第一本销售图解

 一目了然的图表、生动有趣的漫画，尽享漂亮精美的视觉感受！

 通俗易懂的讲解，一语中的、道破天机，你的营销问题都能迎刃而解！

 内容涵盖多部孙路弘作品、最新案例，以及珍贵内部讲义，买一本书获得超值回报！

 一看就懂！一学就会！一用就灵！

出版社在研究了读者来信，以及我的回复后，决定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出这本书，借用大量的图解、图示方式来加强读者对内容的理解。出版社用心良苦，寻找了许多绘图的高手，由于他们对销售理念的理解层次不够，淘汰了许多图形绘制的高手。在与出版社编辑的努力沟通下，在多次讲解、阐述、分析、剖析后，卓越的配图作者脱颖而出。你会看到书中那些栩栩如生的图片生动地反映了销售过程中的必要武功。

这本书到处都是有效的销售武器，你应该为自己准备一个库房，用来存储你得到的武器。将书中任何地方出现的武器都集中起来，写在你的清单中，当做日后你面对客户前要看上十分钟的秘密武器。

你不必从第1页开始整理自己的武器装备。你可以从书中任何一页开始。以你有兴趣的点开始是最好的阅读方式。从最有兴趣的页面开始向前，或者向后扩散，你会发现属于你自己的路线图。你得到的不仅是一本僵硬的图书，你其实得到了一个活的源泉，你得到了销售的活的灵魂，你得到了一个实在的给你信心、给你支持的活的背景，获得了坚实的实力。一本书的价钱得到的不仅是一本书，通过与作者的交流，你得到的是鲜活的销售生命。书中有作者的邮件地址，你可以确保得到五次与作者邮件沟通的机会。

◆ 简要目录——————————————————————————————————————

第１章用脑拿订单的基础和概念

1.关于销售的几个基本认识 • 销售顾问的困境

• 简单测试 • 一句古语 • 一句名言

2.两个重要的专业销售技巧 3.销售人员的全脑水平测试

4.全脑销售博弈模型

• 销售过程

5.经典对话的真相

• 我是不是太冲动了 • 多年的关系了，这个条款就改一下吧 • 公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下

第２章成功销售的初期策略

1.销售初期的环节

2.针对客户左脑的销售流程 3.针对客户右脑的销售流程 4.问题是需求之母

• 需求从哪儿来

•“惠佳卖表”的案例

5.沟通中的六条影响力原则 6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家

• 客户会把销售顾问看成哪几种人

• 你想做客户眼中的哪类人

• 初次建立关系的好感应用

• 讨价还价中的好感调用 • 好感的延续以及关系的维护

7.销售话术

8.语义归类：看法、事实与期望

第３章成功销售的中期策略

1.销售中期的环节 2.掌握话题的能力

3.拓展周边关系的能力

4.挖掘竞争对手的能力

• 处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力

• 处理客户实际决策中为难的真实情况的能力

• 动机推测的左脑能力应用

• 销售中期的目的是赢得信任

• 销售高手行为背后的秘密武器 5.客户异议的发源与控制

•异议从哪儿来

•好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系

•信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任

•左脑主控的原因：真的不需要该产品

•谁“酿造”了异议

•两套策略掐灭异议

•转化销售机会的5个线索

第４章成功销售的后期策略

1.销售后期的环节 2.签约前客户的处境现状

• 增加了转移成本

• 选择范围已经较小

• 退出、更换的影响巨大

• 理性思考：深入权衡收益

• 感性思考：采购后会如何 3.理解价格和价值 4.客户议价的动机和目的

• 初期问价

• 中期问价

• 后期问价 5.促进签约的技巧的综合运用

• 示弱、让步、施压

• 销售人员的形象对签约的影响

附录１初次客户拜访与沟通准备清单

附录２初期拜访深度管理提要

附录3 潜在客户商机评估表

图解用脑拿订单•兵法篇的创作者 · · · · · ·

孙路弘作者

作者简介 · · · · · ·

孙路弘

营销及销售行为专家、高级营销顾问。畅销书《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。

他兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次代表科特勒营销集团以专家身份应邀参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。

服务过客户有：阿里巴巴、通用汽车、德国奔驰、中国电信、英格索兰、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德、中达电通等。荣誉：

2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号

2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号

2...

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原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

结论1：右脑是对左脑的模拟　　左脑是数字信号，精确，冷静。　　右脑是模拟信号，模糊，热情。　　简要解释：我们知道，人类大脑分为两个半球，一个是左脑，一个是右脑。具体到我们的日常生活中，右脑是如何对左脑进行模拟的呢？来看一个生活小片断：当我们看天气预报对第二天的温度预测时，是用左脑来接受，并反馈得出第二天是冷还是热的结论。接受信号并分析信号，都是在左脑中进行。　　但是，当需要告知他人第二天的天气情况时，多数人会说：明天比较冷；或者明天比较热。这个转述就是一种右脑的模拟结论。具体冷还是热我们没有用一个量化的数字来表述，而是用的模糊的两极结论来，冷或者热。　　这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现象。　　结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维　　简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的，因此，涉及到每月手机话费的支出，驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左脑来进行的。当有人来查看电表计算上个月用电量的时候，我们看到39度这个数字时，立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器，并试图向自己解释，找到用了这么多电的原因。当查看水表得到用水量为12吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因。　　如果一个人的左脑不足够发达，那么听到远远超出自己平时印象（右脑）中的用水量后的反应就是冲动的：“你肯定错了，怎么会这么多？”因此，擅长用左脑处理信息，并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静，我们通常归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法。　　结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维　　简要解释：来自右脑的对人们行为的指令是模糊的，是通过印象来指挥行动的。人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方... (查看原文)

朽月 3赞 2015-03-20 11:52:22

—— 引自第1页
0~180之间的具备左脑思考能力；150~300之间的具备右脑能力；发现你自己的潜能比粗暴地下决心锻炼自己的弱项要更加智慧一点。 (查看原文)

iDavid 2011-05-03 17:09:53

—— 引自第17页

> 全部原文摘录

丛书信息 · · · · · ·

　　湛庐文化·营销智慧(共19册)，这套丛书还有《匿名的香蕉为什么不热销》《口碑营销》《大卫•奥格威自传》《抢跑品牌》《零售营销》等。

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短评 · · · · · · ( 全部 6 条 )

图解用脑拿订单•兵法篇的书评 · · · · · · ( 全部 25 条 )

热门只看本版本的评论

湛庐文化 2006-05-23 11:30:54 中国人民大学出版社2006版

销售图书的选择

目前市面上流行的有关销售类型的图书太多了，在北京西单图书大厦就有24个书柜摆放的都是销售类型的图书，有《销售大全ABC》，有《销售圣经》，有《超级销售》有《打造顶尖销售人员》。有志在销售领域成就一番事业的读者，在茫茫书海中，没有指路灯塔的海洋中，肯定会迷失自己的... (展开)

26 3 6回应

湛庐文化 2006-02-27 15:20:58 中国人民大学出版社2006版

“全脑营销”的两种读法

“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常... (展开)

29 3 3回应

Hammer_ 2012-08-06 23:00:17 中国人民大学出版社2006版

读一本书，改变一个人

作者是个牛人，非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。而在实际的销售过程中，令人意外的是，有80%的交易源于“感性”，只有20%是源于“理智”的作用，即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。 ... (展开)

15 2 2回应

石头 2012-09-12 22:17:03 中国人民大学出版社2006版

扎实,有创意,非常有诚意的销售指导书籍!

2000年大学毕业后,做了十几年的销售,而且就是行业大客户销售,看过的销售书籍浩如烟海,在销售书籍上,无论是理论上的营销指导,还是实打实的销售小说,狼商,做单,纵横等等等等,只要是市面上有的而且确实有一定价值的销售书籍,不敢说100%,也至少90%以上看过,学习过. 但对于"用脑... (展开)

12 1 1回应

IRIS宁宁 2008-06-14 10:39:35 中国人民大学出版社2006版

左思右想全脑销售

在看孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》过程中，让我不断的想起大学本科时期学过的一本教材，即是科特勒第十版的《Marketing Management》，在学习之初，对类似于“营销”之类的词嗤之以鼻，有着“不就是卖东西吗，有什么了不起?”这样的念头，一个学期下来，《Market... (展开)

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