《麦肯锡教我的谈判武器》的原文摘录

  • 1.BATNA Best alternative to negotiated agreement 2.成功演示的条件 -逻辑思维和清晰表达 -有说服力的情节 -吸引人的可视化效果 -媲美优秀演员的演示者 3.有逻辑性的3个要素 -有明确的主张 -主张有论据 -论据能够正确支持主张 4.清晰表达的3个变量 -明确主语和谓语 -使用逻辑连接词 -降低表达的抽象度 5.信息力就是谈判力 6.收集对方的信息 -对方谈判代笔有着怎样的履历 -以前有没有谈判决裂的经历 -他和他的组织有着怎样的时间限制 -谈判代表的个人价值观和关注点是什么 -组织是什么样的 -组织计划是怎么样的 -最后拍板的人是谁 -谈判代表本人站在什么立场 -他又多大权限 -如果谈判决裂对方会怎么做 -对方在以往的类似谈判中是怎么做的 -对方重视的争论点是什么 - 7.收集并整理自己的信息 -同上 8.SCQA -确认谈判对手的具体形象 -描绘谈判对手的稳定情境(S:situation) -设想破坏稳定情境中的障碍(C:complication) -在从S到C的过程中,找出对方的关注点,并以疑问句的形式表现出来(Q:Question) -思考疑问的答案(A:Answer) 注意A不是Q的直接答案 要事先设想多个Q,在谈判过程中确认其优先顺序 Q最好是己方在谈判中的提案 9.谈判者需要具备的精神素质 a.灵活性 b.反应力 c.强韧性 d.恢复力 e.持续力 10.积累 '不愤怒 不畏惧 不沮丧' 的练习 (查看原文)
    宋小白 4赞 2017-01-29 23:26:04
    —— 引自第1页
  • 把谈判理解为“以提高双方满意度为目标的交流”时,找出对方的关注点是一项很重要的工作。因为只要能够确定对方的关注点,在这上面多下功夫,就容易提高对方的满意度,而对方提高了满意度,也会反过来想着提高己方的满意度。 (查看原文)
    风雨英雄 2赞 2020-01-28 15:04:28
    —— 引自章节:第5章 分析谈判对手的需求
  • 从结论来说,要想做到有逻辑性,首先要有“明确的主张”。清晰明白的“结论”、简洁易懂的“主张”,是有逻辑性的大前提。如果自己都模棱两可,就根本谈不上有逻辑性。连想说什么都不明确,又哪有资格站在有逻辑性的起跑线呢?一旦对方问出“你到底想说什么”,那你就铁定出局了。 (查看原文)
    立行COOL 1赞 2020-01-17 09:31:04
    —— 引自章节:第2章 掌握逻辑思维力
  • 从广义上说,谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”,一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说,所有交流的最终目的,都是让对方采取己方所期待的行为。 (查看原文)
    后浪 2016-01-10 11:44:59
    —— 引自第3页
  • 保持低姿态,是一种重要的、基本的谈判态度。换句话说,就是不要趾高气扬,不要以为全面展现自己的威严来威吓对方,迫使对方作出让步,就很潇洒、很勇敢。谦逊谨慎才是应该采取的态度。 (查看原文)
    后浪 2016-01-10 11:55:00
    —— 引自第131页
  • 无论多么能干的谈判代表,在毫无让步余地的谈判中也很难发挥实力。可以说,让步是谈判过程中的重要因素。 “让步”这一谈判行为,容易给人留下“因畏于不利形势而做出的消极行为”的印象。然而,让步本身并不一定就是消极的、怯懦的行为。归根结底,让步是谈判中的一种战术,关键在于谈判代表以怎样的姿态行驶这一战术。不要忘记,谈判是以提高双方满意度为目标的交流过程。 (查看原文)
    后浪 2016-01-10 12:00:58
    —— 引自第161页
  • 很多时候,即使谈判最终成功,也会给对方留下不好的印象,为日后埋下隐患。造成这一后果的一个原因就是,谈判代表始终顽固地坚持己方的主张,一味确保己方的利益,完全不尊重对方的利益。这大概就是“优秀的谈判代表就要顽固”这一误解的外在表现吧。 (查看原文)
    立行COOL 2020-01-17 09:27:16
    —— 引自章节:第1章 什么是谈判
  • 要想实现良性谈判,在探寻对方真实心理的同时,还必须让对方理解己方的主张,所以说话和行文都要“符合逻辑”。做到符合逻辑——也就是有逻辑性——就能增强说服力,从而让对方采取己方所期待的行为。 (查看原文)
    立行COOL 2020-01-17 09:30:12
    —— 引自章节:第2章 掌握逻辑思维力
  • 如果把谈判视为“以提高双方满意度为目标的交流”,就要对对方的需求保持敏感。 (查看原文)
    立行COOL 2020-01-17 09:31:56
    —— 引自章节:第5章 分析谈判对手的需求
  • 如果是竞争性质的谈判,谈判力可被认为是迫使对方作出让步的力量; 如果把谈判力理解为提高双方满意度的合作,谈判力还可被认为是解决问题的能力。 (查看原文)
    风雨英雄 2020-01-28 14:51:25
    —— 引自章节:第4章 谈判力的源泉
  • 保持低姿态,是一种重要的、基本的谈判态度。换句话说,就是不要趾高气扬,不要以为全面展现出自己的威严来威吓对方,迫使对方作出让步,就很潇洒、很勇敢。谦逊谨慎才是应该采取的态度。 (查看原文)
    风雨英雄 2020-01-28 15:18:41
    —— 引自章节:第6章 保持平常心,不要轻易动摇
  • 肯定存在能够提高自己谈判力的因素,关键是要努力寻找,而不要悲观绝望。 (查看原文)
    风雨英雄 2020-01-29 10:16:43
    —— 引自章节:第4章 谈判力的源泉
  • 毫无让步余地的谈判是不存在的,坚持不放弃,摸索能够提高双方满意度的让步。 (查看原文)
    笔杆子斗土匪 2020-04-03 17:01:41
    —— 引自章节:第8章 谈判中的目标、让步、投资
  • 站在对方的立场上检验己方的逻辑性,绝不是要根据对方的情况改变自己的主张,而只是在不改变原方向的前提下,尽量对轨道加以校正,使对方能够产生共鸣。 (查看原文)
    笔杆子斗土匪 2020-04-03 18:19:45
    —— 引自章节:第2章 掌握逻辑思维力
  • 谈判是让对方接受己方所期待行为的手段 (查看原文)
    光酱语言研究所 2020-04-09 15:05:31
    —— 引自章节:第1章 什么是谈判
  • 很多时候,即使谈判成功,也会给对方留下不好的印象,为日后埋下隐患,造成这一结果的原因就是,谈判代表始终顽固地坚持己方的主张,一味确保己方的利益,完全不尊重对方的利益,这大概就是“优秀的谈判代表要顽固”这一误解的外在表现吧。 (查看原文)
    光酱语言研究所 2020-04-09 15:13:14
    —— 引自章节:第1章 什么是谈判