Name: 逆势谈判
ISBN: 9787559647917

作者: 李雪松
出版社: 北京联合出版公司
副标题: 助华为突破僵局的降维谈判法
出版年: 2021-2-6
页数: 328
定价: 56.00
装帧: 平装
ISBN: 9787559647917

豆瓣评分

8.3

85人评价

5星

38.8%
4星

43.5%
3星

16.5%
2星

1.2%
1星

0.0%

评价:

内容简介 · · · · · ·

谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭或被对方逼入死角，但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势能。

《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架，从谈判的本质，要素，谈判中的沟通，到谈判的思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判的节奏把控等，提供了一些列能够直接上手的谈判体系。这些谈判的思路、策略和方法，在华为等知名企业的商业实践中，均产生了巨大的实际收益。

作者简介 · · · · · ·

李雪松先生本科毕业于中国科学技术大学，研究生毕业于瑞典皇家理工学院。曾供职于瑞典爱立信公司，在销售、管理、交付等多个业务单元承担过重要职务。李雪松先生以卓越贡献被爱立信公司推选为下一代领导梯队成员，并任命为总裁青年顾问。

李雪松先生是极北光管理咨询的管理合伙人和苏格兰坊商务谈判在华高级顾问，他同时也是如华为、商汤、科技部等多家跨国公司和组织机构的高级顾问和特聘导师，为全球一系列知名企业提供谈判赋能和咨询服务。他曾每年围绕地球飞行10圈，深入20多个国家，为华为30多个系统部/地区部/代表处进行全面的谈判赋能。

目录 · · · · · ·

第一章谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

6.各当事人通过来谈判来寻求“整体最优的解”。只有具备增量思维的能力，我们オ能跳出囚徒困境和零和博弈来重新审视整个谈判。 7.找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本；给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。 8.对于交易的各方来看，同一件商品的价值和成本又是完全不同的，而对于价值和成本的重构和交换，正是我们在谈判中要做的事情。 9.要学会从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值，通过不等价交易整合资源，这样才能从荒漠中打出井来。 10.你的让步其实是你对谈判的一种投资，可以用让步回报率（Return on Concession）来衡量其效率，这样你就不会再随便做出没有意义的让步了。 11.“所有的让步都是提前规划好的。”要把让步看作一种战术，而非妥协。战术是主动的，而妥协是压力之下的临时起意，是被动的。 12.“投资必须要有回报”，有时我们会被这种心理拖入更深的陷阱。这往往会导致人们的不理性行为，为了避免一无所获或因为无法忍受失败而继续加码。 13.有的时候需要引入更多变量来解决问题，将精力更多地聚焦在对增量的创造上，而不是对存量的争夺上。 14.谈判是一种通过升维来解決问题的思考方式，有时甚至需要对商业模式进行重新设计。 (查看原文)

开心颜 1赞 2021-04-24 02:02:29

—— 引自章节：重构：重新梳理和优化各方资源
对方的真实需求是什么？背后的动机又是什么呢？哪里是对方不容突破的底线？我该如何争取自己的利益？我的让步对对方意味着什么？如何能让对方答应我的条件？是不是谈完这些我们就可以成交了？对方是否能信守他的承诺？如果以后出了问题该怎么办？ (查看原文)

Blastar 1赞 2022-04-01 20:11:25

—— 引自章节：内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴