销售的革命的笔记(13)

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  • Daniel

    Daniel

    帮助你判断进入或扩大某个新兴渠道是否是一种正确的策略。 1、这种渠道是否是接触到心得或不同类型的客户 2、新渠道能否会扩大消费或只是将消费量分给更多的渠道成员。 3、这种渠道是否为客户提供了真正的新价值。 4、你是否是等到渠道的潜力变得清晰后再进入渠道。

    2012-05-13 20:11   1人喜欢

  • Daniel

    Daniel

    “知道你的客户在他们的整个价值链中是如何运作的,这是成功的最重要因素。尽管对技术和产品等食物的理解也很重要,然而,合作的成功却在与对客户如何组织其程序、工作流程及系统的深刻了解。” 价值链分析是一个非常重要的管理分析工具!!!

    2012-05-12 20:22   1人喜欢

  • ddrealdd

    ddrealdd (We never have to fake it)

    1.1在所有层面上变革 1.2销售队伍的作用 1.3向客户传播价值 1.4价值传播的陷阱 1.5新的营销近视症 1.6超越价值口号 1.7更多的利益还是更低的成本 1.8按规模组织销售队伍的局限性 1.9三种类型的客户 1.10按客户规模划分销售队伍失败时 1.11与客户的投入相匹配 1.12按价值划分销售队伍 1.13犯致命的错误 价值 客户 销售队伍 成本 利益

    2016-06-02 11:58

  • ddrealdd

    ddrealdd (We never have to fake it)

    一、新销售:从传播价值到创造价值 二、全新的采购世界:价值如何重新决定采购决策 三、对新的采购现实做出反应:三种正在出现的销售模式 四、新的交易型销售:从利润丰厚到利润微薄 五、新的顾问型销售:从销售高手到企业价值 六、新的企业型销售:从大型销售到深层关系 七、销售流程:照亮漫漫长夜的明灯 八、重新思考渠道以创造并获得价值 九、改变销售队伍 概念-采购-销售模式-销售流程-渠道-销售队伍 P...

    2016-06-02 11:49

  • huhu

    huhu

    P3.雷克汉姆提出的价值等式:价值=利益-成本,根据这个等式,可以把客户分为三种类型(交易性、顾问型、战略型)。在中国,这个等式延伸:利益=感知+真实利益 P6.销售经理依然让业务人员填写客户拜访记录,但其实获得的是谎言和借口。对销售的指导一般包括:①讲述产品的特性和利益,②讲述反对意见的处理,③讲述开放式和封闭式问题。高级指导包括:①提供更多的技术支持,②提高其解决问题的能力,③允许他们花更多的时间去解...

    2015-02-27 10:06

  • Daniel

    Daniel

    在顾问型销售中加强管理为什么会如此重要呢?在此有几个原因。首先,这种销售更具有策略性而且需要真正的解决问题的能力以及管理资源的技巧。而经验丰富的销售人员可以保证这些稀缺的资源,如技术和客户支持能在最需要的时候得到并对其进行分配。管理者可能还会发挥直销的作用。由于大多数的顾问型销售是基于建议和解决方案之上的,所以要有超越单独销售人员之上的权威人士以完成并交付事先约定的最终产品。在销售过程的紧要..

    2012-05-13 22:05

  • Daniel

    Daniel

    改变销售队伍需要采用一些四种手段,与支持价值创造的转变相一致。 1、对在市场上的哪一部分创造价值以及如何创造价值有清晰的洞察力。 2、以价值创造策略为中心的新结构。 3、取得价值创造的能力。 4、与价值创造策略一致的评估和薪酬体系。

    2012-05-13 20:40

  • Daniel

    Daniel

    渠道可以被定义成:涉及到供应商与最终用户叫的销售交易、产品物流或服务的任何组织或组织网络。 先将渠道按以下两个因素划分,这对我们是很有帮助的: 1、按渠道所有者/或控制者划分 对创造并获得价值的战略来说,谁拥有渠道,会引起一些重要战略的问题。有四种基本的渠道所有权模式。一端是自有渠道,也就是完全被制造商控制的直销队伍或商店。在另一端是开放的独立渠道,如零售商。在这个渠道中,竞争...

    2012-05-13 14:56

  • Daniel

    Daniel

    价值判断流程的目的就是,使得销售人员能够判断出价值创造的潜力区.让我们更靠近一点,看看该流程的步骤,看看哪些能是销售人员了解自己在流程的各个路标处所取得成果的度量标注: 1、细分 这一步骤的目的是,帮助销售人员确定特定的行业、细分市场或客户类型目标,这些目标是公司产品和服务能最大限度地扩大价值的地方。细分成功的最终衡量是,销售人员根据能影响细分客户业绩的趋势和这些趋势所引发的需求,..

    2012-05-13 13:58

  • Daniel

    Daniel

    “在交易型交易销售流程中,流程主要在下列两个方面对客户价值有积极意义: 1、通过简化程序或换用更便宜的方法和渠道降低交易成本。 2、为客户增加购买的便利性和灵活性。”

    2012-05-13 11:58

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销售的革命

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