第1章 独特的销售开局
销售人员的角色定位 2
做销售的意义 5
好的销售人员永远有两个产品 6
在开局做出正确的姿态 7
让个人IP走在产品IP前面 9
你的经济条件好 9
你不缺客户 13
你很权威 17
打破固化思维方式的有效开场 19
做出高姿态的开场白话术 19
销售的第一步：忘掉成交 23
第2章 成为了解人性的高端玩家
欲擒故纵的销售思维 26
释放压力，解除客户的成交感 30
营造气氛，无形成交 33
掌控心理，放慢节奏 38
及时稳单，了解客户的心理变化 38
打破客户的心理平衡 40
鸟笼逻辑 41
证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的 43
给客户制造一些不平衡 44
影响客户决定的因素 45
保健因素vs激励因素 45
超出客户预期的五个价值 46
增高客户的退出壁垒 50
给客户更多的可能性 50
第3章 成交捷径：建立信任
让客户感受到你的善意 54
你的客户不只是一个人 56
要想达到成交目标就要敢于拍桌子 58
熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达 61
用细节建立信任 62
打破传统的销售模式 63
一切细节都可以被设计 63
用故事引导客户说出潜在的需求 68
突破信任四关 72
突破开局：客户不想听 73
突破跟踪关：客户听不懂 85
突破心理关：客户不认同 89
突破终局：客户有“拖延症” 93
构建感性信任 96
搭建一个安全的沟通环境 97
找到“相同的××” 109
给你和客户的关系定好调性 110
给客户讲一个兑现承诺的故事 114
经营自己的品德信任 117
建立领导力 121
反馈与回应 123
第4章 掌控全局的说服力
成交中存在的最大问题 130
情绪说服的底层逻辑 131
人们通常都不喜欢被改变 132
人们通常都不喜欢不知情 135
人们通常都希望有退路 137
你眼里的问题，是别人眼里的解决方案 138
问题可以是谁的 139
成为拆解情绪的高手 143
第5章 销售“洗脑术”
你与客户的关系 148
自古买卖两条心 149
始终保持平稳关系 150
洗脑前的准备工作 150
展现放弃自己的利益 151
给客户造成捕获冲击 152
洗脑技巧 154
在封闭的空间中交流 154
制造稀缺 155
行为承诺 157
假逻辑 158
第6章 销售的最高境界——销售情绪价值
贯穿一生的情感模型——情绪价值 162
情绪价值的运用 167
马斯洛需求层次理论（套用到销售中） 168
安全需求 170
归属与爱的需求 175
尊重需求 180
审美需求 185
自我实现需求 189
第7章 高阶销售的无形渗透 195
产品介绍环节滞后 196
渗透的四个维度 198
渗透的第一个维度：行业环境+你的视角下的行业状况+
让客户认为他有问题 198
渗透的第二个维度：客户的处境+挖掘客户的合作经历
（同行业/其他行业）+自我澄清 200
渗透的第三个维度：和客户的关系+你的姿态+有效的人设
输出 201
渗透的第四个维度：为什么要选择你+你的差异化是什么+
一件事情 203
第8章 完美成交的沟通技巧
刚加客户时不被拒绝的沟通方式 210
铺垫环节的沟通技巧 212
分清是意见还是事实 212
您说的有道理，但我保留意见 214
您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下 215
我说的不一定都对，您可以随时打断我 215
第9章 给客户创造绝对安全的环境
找到客户想要的合作节奏 219
使用战术同理心，公司是公司，你是你 223
培养客户的付款心态+扫清付款障碍 225
第10章 销售中的优势谈判
谈判和说服的区别 230
解析谈判的五个误区 231
面对难缠的对手 231
较好的办法 233
微小的 234
让步 235
换取客户的善意 236
谈判的筹码 236
正向刺激性筹码 236
负向惩罚性筹码 237
正向刺激性筹码与负向惩罚性筹码的实际应用 237
第11章 扫清一切成交障碍
客户说再考虑一下 248
解决方案一：弄清楚原因 248
解决方案二：强调客户的痛点 251
解决方案三：激将法 254
客户说产品太贵了 255
解决方案一：拆解产品 255
解决方案二：制造“恐慌” 256
解决方案三：对比和算账 257
解决方案四：转嫁责任 259
客户说他再看看 261
连续发问诱出原因 262
先了解客户的需求再推荐 264
突出产品差异化 265
客户说你们的产品质量没问题吧 266
解决方案一：了解客户在担心什么 266
解决方案二：站在客户的立场上考虑问题 267
客户说别人的产品比你们的产品便宜 268
解决方案一：阐述自己产品的差异点 268
解决方案二：与别人的产品相比有什么优势 269
找不到决策人 270
解决方案一：直接询问 270
解决方案二：暗中观察，旁敲侧击 270
客户对比同类产品 271
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