我国个险渠道转型研究——基于江苏省市场的调研

目前，在政策环境、市场拐点、企业经营等多重因素叠加影响下，中国寿险市场正在面临转型升级的关键时期，不断涌现的新挑战与新机遇考验着决策者的智慧。而深度挖掘个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路，逐渐成为全行业的共识和焦点。保险营销体制改革一直是国家决策、行业监管和社会公众等层面高度关注的话题，作为寿险业核心的个人代理人体制将何去何从，无疑是这场改革亟待解决的深层次问题。“转型”一词近年来在中国保险市场被频繁提及，当转型进入行业性大讨论，大个险回归当下，代理人渠道的效率和效能就成为不可回避的话题，因为它直接影响着寿险公司的盈利能力及可持续发展能力，甚至决定了寿险业发展的未来。因此，对代理人渠道的研究，关乎千万行业从业者，更关乎未来寿险营销体制的变革与走向。根据《保险代理人监管规定》，个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。其作为连接保险供给与需求的纽带，为促进保险市场发展、沟通保险需求发挥了重要作用。个人保险代理人1992年引入我国保险市场，之后人员队伍发展迅速，逐渐成为保险营销最重要的渠道。虽然我国个人保险代理人队伍已经在数量和规模上比肩甚至超过了部分发达国家的数据指标，但队伍中高端精英人才缺口仍然较大，传统个险粗放型“人海战术”与寿险高质量发展诉求矛盾加剧。随着人口红利消失、队伍发展难度越来越大，行业马太效应进一步增强，个险渠道将进入转型深水区。在此背景下，本书首先通过介绍代理人制度产生根源、历史沿革，以及其发展现状与现阶段困境，探讨了我国个险渠道转型的必要性。继而选取典型寿险公司个险渠道发展情况进行分析，在此基础上总结出我国目前代表性的个险营销模式分类，并给出画像。进一步的，对江苏省市场个险渠道状况进行调研，并对国外现有相对成型的代理人制度模式进行总结，为国内个险渠道转型提供合理的参考。最后，基于理论分析与实地调研，总结出一套国内适用的个险转型模式，并选择省内中小型险企作为试点以期全面推广，共同探索个险发展新模式，促进行业健康发展。