双赢谈判

本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。

绝大多数创业公司都失败了，大多数创业者不得不从严重的错误中吸取教训、从头再来。企业家们在关键的互动中摸索，却对谈判挑战充满困惑。当交易比争取投资复杂得多时，他们错误地认为交易只与钱 有关。

本书将创业分为设想、种子、初创、赢利等到退出的八个阶段，很多作者提供了创业者的成功经验，但没有人仔细总结和分析成功创业者的谈判错误。

本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。此外，本书涵盖对知名企业家的采访，让企业家亲自讲述他们自己的错误。内容涉及性别偏见、文化挑战，以及何时聘请代理人代表企业家进行谈判。

麻省理工学院创业中心创始人爱德华·罗伯茨、哈佛大学商学院荣誉教授霍华德·史蒂文森、经典畅销书《谈判力》作者威廉·尤里倾情推荐...

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本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。

绝大多数创业公司都失败了，大多数创业者不得不从严重的错误中吸取教训、从头再来。企业家们在关键的互动中摸索，却对谈判挑战充满困惑。当交易比争取投资复杂得多时，他们错误地认为交易只与钱 有关。

本书将创业分为设想、种子、初创、赢利等到退出的八个阶段，很多作者提供了创业者的成功经验，但没有人仔细总结和分析成功创业者的谈判错误。

本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。此外，本书涵盖对知名企业家的采访，让企业家亲自讲述他们自己的错误。内容涉及性别偏见、文化挑战，以及何时聘请代理人代表企业家进行谈判。

麻省理工学院创业中心创始人爱德华·罗伯茨、哈佛大学商学院荣誉教授霍华德·史蒂文森、经典畅销书《谈判力》作者威廉·尤里倾情推荐。

本书指出企业家常犯的8个重要错误，并展示了如何通过制订预先方案来避免犯错。确保谈判成功，实现双赢。它是一本谈判实操手册，结合手册与自身经历，让你在谈判中游刃有余。

本书内容源自哈佛大学和麻省理工学院商业谈判课，该课程影响了大批知名企业家。

专业评论：

也许你是一位创业者，也许你正有创业的打算，也许你只是需要应对某个人，无论处于哪种情况，本书都很适合你，我本人和我在麻省理工学院的学生都从书中受益匪浅，相信你也一定会有所收获。——麻省理工学院斯隆管理学院马丁信托创业中心创始人 ，爱德华·罗伯茨

本书提供了实用的指导意见、事项检查清单和建议。它告诉我们，人人都可以通过缜密的思考提升效率。——哈佛大学商学院荣誉教授 ，霍华德·史蒂文森

丁纳尔和萨斯坎德着重阐述了企业家常犯的错误，提取出创业各个阶段遇到的谈判问题，总结了宝贵的经验教训，立志创业和经验丰富的企业家都应该读一读本书。——哈佛谈判项目联合创立者 《谈判力》作者， 威廉·尤里

本书另辟蹊径，讲述企业家在商务谈判过程中常犯的8个错误。哈佛大学和麻省理工学院商业谈判教授30余年经验分享、知名企业家亲述问题。让你实现双赢，避免谈判陷阱！

作者简介：

[美]塞缪尔·丁纳尔

哈佛大学法学院谈判项目导师

哈佛谈判院系讲师

塞缪尔·丁纳尔身兼调停人、咨询顾问和董事会顾问等多种职位，积累了超过 25年的国际性商业经验。

塞缪尔·丁纳尔曾经帮助初创阶段、高速增长阶段和瓶颈阶段等各类企业解决创始人、投资人和董事会成员之间的情绪矛盾，其中一些商业争议和合同争议标的高达数千万美元。

[美]劳伦斯·萨斯坎德

麻省理工学院城市与环境规划专业的福特教授

麻省理工学院科学影响合作项目主任

劳伦斯·萨斯坎德是一位经验丰富的调停人和谈判培训者，曾经在30多个国家和地区开展工作。

劳伦斯是哈佛法学院跨院校谈判项目的联合创始人，致力于完善谈判和争议解决方面的理论和实践。他也是哈佛大学法学院跨院校谈判项目的教学副主任，还是麻省—哈佛公共争议解决课程的负责人。

第1章 创业历程：顺境、逆境与困境
顺境：创始人合作之初 -003
逆境：天使资金和投资人的介入 -006
困境：祸起萧墙 -009
如何使用这本书 -013
更好的结局：不一样的创业成果 -015
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第1章 创业历程：顺境、逆境与困境
顺境：创始人合作之初 -003
逆境：天使资金和投资人的介入 -006
困境：祸起萧墙 -009
如何使用这本书 -013
更好的结局：不一样的创业成果 -015
第 2章 创业宇宙
创业的几个阶段：从种子到退出 -023
善于谈判的创业者成功的机会更大 -030
创业宇宙图景描绘 -032
发起变革，乘风而上 -042
创新并不意味着重新发明每一个零件 -044
谈判是一种至关重要的创业能力 -047
谈判过程中的阶段性成果 -063
第 3章 创业者的谈判
创业者必须承担风险 -069
曾经有助于你成功的习惯也可能给你带来麻烦 -071
创业谈判技巧是可以学习的 -073
更好的谈判成就更优秀的领导者 -076
创业者谈判时最常犯的 8 个错误 -083
如何利用后续的分享案例 -091
第 4章 痛定思痛：企业家谈失误
案例 1：自我中心主义者的种子轮推介 -098
案例 2：种子阶段过于乐观，未能如愿引来投资 -107
案例 3：第一份条款说明书的谈判胜利 -119
案例 4：妥协是为了更快地成长 -131
案例 5：孤军奋战又没有做好卖掉公司的准备 -141
案例 6：尽力交涉，为起步阶段争取更大空间 -153
案例 7：凭直觉转变目标市场方向 -165
案例 8：不带情绪色彩地出售公司 -175
对于以上 8 个案例的反思 -189
第 5章 重塑创业宇宙：预防、发现和应对你的错误
创业是一个不断谈判的过程 -197
与不同类型的参与者谈判 -200
在错误发生前预防错误 -205
在犯错时及时发现错误 -214
每次谈判结束后对错误进行反思 -235
克服性别偏见和文化差异的挑战-243
第 6章 了解你的创业自我
了解你的谈判自我 -275
如何应对常见错误 -276
培养必要的能力 -277
不断反思自己的实践理论 -281
继续进步 -283
快速提升个人能力 -284
建立和支持你的团队 -286
把双赢法告诉更多人 -286
附录 -287
致谢 -312
作者简介 -315
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