被动成交

通过《被动成交》这本书，世界知名销售培训师埃里克·洛夫霍尔姆揭示了已教授给成千上万客户的简单而有效的销售策略，任何人都可以用它们来提高自己的销售业绩。

埃里克认为，只需在四个关键领域进行微小的持续改进：自我提升、提高销售技能、更新产品和服务知识以及持续更新销售技术。本书 提 供了富有可行性的操作计划，并提供了数百个详细策略和实用练习，让读者可以立即行动起来，着手改善销售业绩。

此外，《被动成交》不仅是一本关于销售技能提升的书，也是一本通过终身学习来提升自我的书。作者在销售领域深耕细作，取得了巨大的经济回报，还带领更多人走向了成功。

作者经验丰富，是美国较为有名的销售培训师，有相当多的销售人员在跟着他学习，并获得了好的成果。销售讲师本人帮助微软、ibm等知名企业实现了业绩倍增。书中也有很多销售大师的采访、案例。

全书分为四个部分，实操性很强。针对的人群...

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通过《被动成交》这本书，世界知名销售培训师埃里克·洛夫霍尔姆揭示了已教授给成千上万客户的简单而有效的销售策略，任何人都可以用它们来提高自己的销售业绩。

埃里克认为，只需在四个关键领域进行微小的持续改进：自我提升、提高销售技能、更新产品和服务知识以及持续更新销售技术。本书 提 供了富有可行性的操作计划，并提供了数百个详细策略和实用练习，让读者可以立即行动起来，着手改善销售业绩。

此外，《被动成交》不仅是一本关于销售技能提升的书，也是一本通过终身学习来提升自我的书。作者在销售领域深耕细作，取得了巨大的经济回报，还带领更多人走向了成功。

作者经验丰富，是美国较为有名的销售培训师，有相当多的销售人员在跟着他学习，并获得了好的成果。销售讲师本人帮助微软、ibm等知名企业实现了业绩倍增。书中也有很多销售大师的采访、案例。

全书分为四个部分，实操性很强。针对的人群也很明确。不仅可以让销售人员学习，也可以帮助各行各业的人士实现长线的自我提升，可持续发展。为各种职场、学生人士提供了非常好的进步方法论。

持续改进（Continuous Improvement）其实是一种管理方式，是经过检验的较为好用的进步方法，有许多知名人士采用这种方式。

专业评论：

埃里克·洛夫霍尔姆是世界上伟大的教师和思想领袖之一。他非凡的想法和见解可以改变你的生活，增加你的收入，并让你事半功倍地达成目标。——博恩·崔西（Brain Tracy）畅销书《销售中的心理学》（The Psychology ofSelling）、《时间力》（Time Power）作者，世界激励大师

埃里克作为销售培训师的智慧源于他曾经作为一名成功销售员的经验。并非只有理论……更多的是经过实践验证的可靠销售建议。——汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）畅销书《当客户说“不”》（When Buyers Say No）作者、知名销售培训师

帮助微软、丰田、IBM等知名企业实现业绩倍增的销售指南

用持续改进帮助客户实现5亿销售额增长，帮助微软、丰田、IBM等知名企业实现业绩倍增的销售讲师！微小而持续的进步可以改变职业生涯！成为好的销售只需每天做一件小事……

作者简介：

[美]埃里克·洛夫霍尔姆（Eric Lofholm）

埃里克·洛夫霍尔姆国际培训公司的创始人、总裁兼CEO，他也是畅销书《系统》（The System）的作者。作为一名销售大师，他专注于帮助人们提高销售技能和效果。在接受了知名销售专家唐纳德·莫伊博士（Dr.Donald Moine）的培训后，埃里克在过去20年中帮助客户创造了近5亿美元的收入。他培训过的客户包括微软、丰田、IBM等知名企业。他的目标是“成为全球知名的销售和成交培训师”。

引 言 　我成功销售的秘诀—001
第一章 　为什么要实施 CSI—005
一、什么是CSI—008
二、为什么需要CSI—010
三、如何进行CSI—015
第二章 　实践CSI的四个关键—019
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引 言 　我成功销售的秘诀—001
第一章 　为什么要实施 CSI—005
一、什么是CSI—008
二、为什么需要CSI—010
三、如何进行CSI—015
第二章 　实践CSI的四个关键—019
一、实践CSI的四个关键—021
二、兼顾实践CSI的四个关键—023
第三章 　关键一：持续自我提升—033
一、心态—034
二、目标设定—035
三、时间管理—036
四、身心健康—036
五、人际关系—037
六、精神状态—037
第四章 　如何树立端正的心态—041
一、你的销售心态是什么—042
二、潜意识中你如何看待自己—043
三、心态如何决定行为—044
四、青蛙与蝎子—044
五、如何通过重复激励言语来利用信念法则—045
六、将失败转变为乐观—047
七、热爱销售—047
八、销售促成岁差值—048
九、激励言语促成积极的销售心态—050
十、坚持得7分，努力得10分—050
第五章 　如何进行目标设定—061
一、什么是目标设定—062
二、为什么需要目标设定—063
三、写下目标的重要性—064
四、十步目标设定法—065
五、将CSI应用到目标设定中—067
第六章 　如何进行时间管理—077
一、时间管理就是做出更好的时间选择—078
二、树立时间管理大师的心态—079
三、时间管理真理—080
四、三步时间管理法—082
五、将CSI应用于时间管理—084
第七章 　关键二：持续提升销售能力—097
一、销售优化要点—098
二、构思愿景—099
三、开发客户—099
四、成交—099
五、异议处理—099
六、回头客—100
七、客户转介—100
第八章 　销售优化要点：模式、次序、脚本—103
一、销售模式—105
二、销售次序—106
三、销售脚本—112
四、销售方法示例—113
第九章 　如何构思成功销售的愿景—129
一、有愿景是一种可以学习的思维—131
二、Z策略—133
三、四个阶段策略—134
四、20层楼策略—136
第十章 　如何专业地进行客户开发—145
一、为什么需要客户开发技能—147
二、客户开发大师心态：无论如何都会赢—148
三、开发客户的目的是开发，不是销售—149
四、多种客户开发方法，最大化开发—149
五、一对多客户开发—151
六、优选客户开发方法：价值25万美元的策略—152
七、用诱饵吸引客户—153
八、自动收集新客户信息—154
九、使用脚本创造客户开发机会—155
十、面对面客户开发—156
十一、社交媒体客户开发—156
十二、电子邮件客户开发—158
第十一章 　如何成交—161
一、成交的基础知识—163
二、培养成交的心态—164
三、熟悉成交的次序和构成—166
四、使用成交脚本—167
五、模仿成交大师的心态—168
六、学会识别购买信号—171
七、选用多个成交脚本—172
八、提升成交技能的十大方法—174
第十二章 　如何通过异议处理挽救销售机会—177
一、异议处理基础知识—178
二、树立“与客户共舞”的心态—179
三、明确异议处理在“销售山峰”次序中所处位置—180
四、使用异议处理脚本—181
五、改变心态—182
六、把握异议处理的节奏—183
七、利用案例回应异议—184
八、有时只需要坚持—185
九、14个顶级异议处理技巧—186
第十三章 　如何利用回头客增加收入—189
一、认识到客户的终身价值—190
二、成为客户的持续价值来源—192
三、规划终身客户关系，培养回头客—192
四、利用交叉销售和升级销售—194
五、开发回头客的十大顶级技巧—196
第十四章 　如何利用转介使利润最大化—199
一、树立转介大师心态—202
二、吸收品牌代言人—202
三、请求转介—203
四、将转介纳入“销售山峰”次序—203
五、构建转介客户开发方法—204
六、将转介纳入销售次序—206
七、创建转介脚本—207
八、10种顶级转介方法—208
第十五章 　关键三：持续更新产品和服务知识—211
一、通过更新产品和服务知识来提升销售业绩—213
二、研究产品和服务时，思考一些实际问题—215
三、开发更新产品和服务知识的方法—215
四、定期更新产品和服务知识—216
第十六章 　关键四：持续更新销售技术—219
一、技术给予销售显著优势—221
二、采用技术并不难—222
三、销售技术类别—223
四、制定技术升级时间表—225
第十七章 　如何使用自动化工具实现智能销售—227
一、自动化销售和业务流程—229
二、使用分析工具记录业绩—230
三、利用商业智能规划增长—232
第十八章 　如何利用当今的交流工具—235
一、将销售技巧应用到不同的媒体上—237
二、智能手机—238
三、短信—239
四、社交媒体—240
五、电子邮件—241
六、视频—243
第十九章 　如何运用数字营销策略—251
一、在销售过程中建立数字营销渠道—253
二、博客营销—254
三、微博营销—256
四、社交媒体营销—257
五、短信营销—258
六、视频营销—259
七、音频营销—260
八、电子书营销—261
九、电子邮件营销—263
十、结合多种方法扩大销售结果—265
十一、营销自动化平台—266
十二、将数字营销外包，以获得最佳结果—267
十三、12个顶级数字营销技巧—267
第二十章 　　如何自动化客户关系管理—277
一、数字化存储联系方式—279
二、整合多个来源的数据—281
三、存储客户历史记录—281
四、给客户打分—282
五、设计个性化销售演示—283
六、管理销售团队—284
第二十一章 　如何让客户的购买更容易—287
一、支付越容易，客户越有可能购买—288
二、支付方法—289
三、按需求使用最佳方法—291
四、支付指引脚本—292
五、测试和跟踪观察支付效率—292
第二十二章 　如何利用客户服务技术建立持久关系—295
一、客户服务越好，回头客和转介越多—297
二、客户服务技术—297
三、为客户提供多种帮助选择—300
四、将脚本与客户服务技术相结合—300
五、记录和测试你的客户服务效果—301
第二十三章 　如何运用基本办公软件辅助销售—303
一、会计应用程序—305
二、生产力应用程序—306
三、电子表格—306
四、文字处理程序—307
五、演示程序—307
六、创新型工具—307
七、时间管理应用程序—307
八、任务和项目管理应用程序—308
九、应用程序集成工具—309
第二十四章 　如何利用数字化外包服务—311
一、不必事事亲力亲为—312
二、确定什么要外包—313
三、聘请外包伙伴—314
第二十五章 　掇菁撷华：顶级销售技巧合集—317
致 谢 　—333
后 记 　持续提升销售能力永不停息—334
· · · · · · (收起)