细节营销

推荐-思维很新,跟国内的专讲营销策略的不同.感觉像粥,更容易吸收消化.

你可以借鉴任何行业任何公司的成功经验

市场营销工具（4P：产品、渠道、价格、促销）转化成客户体验（4C：客户需求满足、便利、成本、沟通）

帮助你的客户，让他们的生活更方便、更舒适，这样做会帮你省钱

一个问题以及该问题的解决方法未必处于同一个P的范畴

新产品的研发是好事，但是新市场的研发更好。

更好的产品需要具备能够吸引更好的客户的属性 ——>你需要谁成为你的客户？

◆ 第1章 何为市场营销

>> 我们应该关注以下几个方面：

▪ 客户的需求，而不是产品。

▪ 成本，而不是价格。

▪ 沟通，而不是促销。

▪ 便利，而不是渠道。

>> 客户承担的成本不仅仅是价格。

◆ 第3章 作为一种经营理念的市场营销

>> 一家公司的价值取决于它的客户。

>> 找离你而去的前客户谈谈

倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会让你觉得心头暖热，但是他们会让你知道很多东西。要像记者那样，去采访政客的前妻，而不是现任夫人。

>> 解雇糟糕的市场营销经理时，一定给他写一封赞不绝口的推荐信，好让他去你的竞争对手那儿效劳。

◆ 第4章 做营销需要营销知识吗

>> 人的“讨厌失去”的本性使得客户欲罢不能，无法离开我们。

“讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向。

>> 快乐开心的人，比如他刚在付费电话里捡了一个硬币，在决策时就会更有创造性、思考问题更全面缜密。在管理模拟游戏中，天性快乐的人会去寻找更多的信息，更全面地分析信息，做出更英明的决策。（记一下，嘱咐你公司的人力资源部去招聘快乐开心的人。）

>> 悲伤也有助于降低客户的理性决策能力。

>> 如果你希望客户合作的话，就让男销售去找女客户，让女销售去找男客户。

两性大战是鬼话。

>> 关于美女是否有助于销售的问题，人们已经争论了很长时间。简单的回答如下：短期，有用；长期，没用。需要男人做长远打算的东西，比如人寿保险、园艺工具，美女没有用。相反，啤酒、香烟、赛车、发薪日贷款，美女有用。如果你想让男人花钱而不考虑接下来10年可能会负债累累、或者死于车祸、或者死于癌症，那就先让他看美女的照片。

让美女去卖威士忌；让你的叔叔去卖保险。

>> 小恩小惠引出大恩大惠。

>> 你要求上司提拔你前，先让他帮你一个小忙。比如，你可以向老板请一个小时的假，提前下班去机场接你母亲。如果老板说“好的”，你就说“谢谢您”，然后接着说“不知当说不当说，但是我想是否可以谈谈关于我晋升的问题……”因为你的老板已经帮了你一个小忙，他会更倾向于帮你一个大忙。

◆ 第5章 市场营销者的职责

>> 当你的产品不能够给你带来优势时，你的客户能够给你带来优势。

▪ 向人力资源学习：考评客户，排序分类。

◆ 第6章 管理你的市场

>> 如果你不了解竞争对手的客户，那么你就不了解自己的客户。

>> 麦当劳的创建人雷·克拉克（Ray Kroc）为了掌控自己的命运，坚持要买断每一家麦当劳店所在的地块，对此十分执著。所以，很长一段时间，像曼哈顿这样的地方就几乎没有麦当劳。直到后来，这个政策放宽松了，允许签20年租约建店，情况才有所改变。记住：你若不能控制供应商的议价能力，你就赚不了钱。

>> 你进入一个行业后怎么做才能胜出呢？你不用比业内现有的公司做得更好，也不用比它们更富、更强、更聪明，但是你必须和它们不同，差异化是出路。

◆ 第8章 失去的客户

>> 少失去客户是通向更高的销售收入、更高的价格和更低的成本的捷径。

>> 很多所谓的忠诚计划其实是促销手段，在客户没有忠诚度的情况下向客户行贿，根本不是真正的忠诚计划。像航空公司的里程积累计划、信用卡的积分诸如此类的促销手段当然有它的作用，但是很容易蜕变成简单的贿赂，公司不再去想方设法苦练内功，切实提高服务质量，让最好的客户成为回头客，而是简单地用这些贿赂去换取所谓的忠诚。

>> 贿赂是价格竞争的另一种形式而已，价格竞争既不会带来爱也不会带来财富。

◆ 第9章 你不知道什么是好广告

>> 标题用引号，回忆率上升28%。标题中没有讲明卖的是什么产品或者这件产品能为你做什么的，记忆率降低20%。

>> 标题很重要，标题应该应对客户的需求，而不是表述你自己的希望和梦想。

不要自言自语。

◆ 第10章 好广告的要素

>> 广告正文主题句须包括产品用途、品牌名称和第二人称呼语。卡维德的口号是“互联网就该是这样”，应该改为“卡维德给您带来完美的互联网体验”。

>> 不断重复主题句，以便人们记住。记住名称或电话号码的秘诀就是不断重复。

>> 要夸张渲染，言过其实，不要谦虚。你也许看到过这样的广告，沉闷乏味的一辆小车开过去，引得旁边穿着超短裙的骑车女郎停车驻足，直送秋波。你可能认为这个广告有些不可相信，但是对购买这车的人来说，他真的会觉得每一个人都向他投来羡慕的目光。

>> 要打破陈规，首先必须掌握陈规。——马克·吐温

◆ 第11章 应该在哪里做广告

>> 如果你的广告集中在单个媒体渠道，那么重叠和浪费产生的概率更大。

◆ 第12章 你的广告公司不是你的合作伙伴

>> 不要只用一家广告公司。

>> 有观察者评论说，广告公司似乎更感兴趣的是卖它自己的产品而不是客户公司的产品。

◆ 第13章 不要问你的品牌能为你做些什么

>> 良好的产品和服务创造品牌。星巴克、谷歌、亚马逊、雅虎、iPod，等等，这些品牌之所以出名是因为它们良好的产品和服务给客户带来了良好的体验，而不是因为它们的品牌战略卓越超群。

◆ 第14章 营销数学

>> 降价是最昂贵的市场营销策略。

>> 有一个深刻的问题：市场营销人员并不仅仅是出售产品。只要价格足够低，“傻瓜”也能当销售。市场营销的任务是以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值。这也是为什么我们要标新立异，要细分市场，要提供各种服务。简而言之，市场营销的目的是，避免将价格作为竞争的武器。保持低成本是生产部门的职责，保持高价格是营销部门的职责。

>> 追求短期利润无可厚非，有了短期利润才会有长期利润。

>> 人们不会只为了工资、事业而卖力干活，只有当卖力干活比不卖力干活带来的工资、事业的影响足够大的时候才会卖力干活。

◆ 第15章 定价策略

>> 如果价格尾数是9，那么卖方是在含蓄地传达这样一个意思，那就是这个价格是经过精心制定的。9.99美元和10美元的实际差异微乎其微，但是尾数是0时，客户会怀疑这个数字是四舍五入的结果，卖方无所谓你买方怎么想。

>> 尾数是1的价格很不和气，10.01美元？那多出来的一美分好比是罚金，是税款。而数量正好相反，不要把香波定为每瓶11.9盎司，可以定为每瓶12.1盎司。

>> 价格尾数是9，很好，5也不错，在亚洲，8也很好。

>> 平均来讲，一个公司的产品价格哪怕只上涨1%，利润就会上升11.3%，所以你在定价策略上花再多的精力也不算过分。

◆ 第16章 分销

>> 成为你的渠道系统的“黑手党教父”。

◆ 第17章 支配力

>> 效率和效果决定了总共有多少钱，支配力决定了谁得多少。

>> 工作和收入是负相关关系。