《哈佛经典谈判术》的原文摘录
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谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。 价值索取战略 第一步：评估你的最佳替代方案 第二步：估算你的底线 第三步：评估对方的最佳替代方案 第四步：估算对方的底线 第五步：评估议价区域 锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。 回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子 如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中 能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰 讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。 回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。 创造价值 多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。 通过增加谈判议题来创造价值。 当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。 通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。 价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立... (查看原文) —— 引自第1页 -
准备谈判的5步法： 1.评估你的最佳备选方案； 2.计算你的底线； 3.评估对方的最佳备选方案； 4.计算对方的底线； 5.评估协议区间。 我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。 减少“锚定”影响的5大策略： 1.忽略对方的“锚”； 2.区分信息和“忽悠”； 3.避免陷入对方的“锚”； 4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整； 5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。 正确报价需要考虑的4个因素： 1.好的报价必须把整个协议区间包括在内； 2.为你的报价提供理由； 3.设一个很高但可行的目标； 4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。 评估对方底线的5步法： 1.谈判前了解所有信息； 2.谈判前就明确你的假设； 3.“质疑”你的假设； 4.迂回询问； 5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。 讨价还价的7大有效策略： 1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案； 2.不要单方让步； 3.不要害怕沉默； 4.给你的让步贴上标签； 5.明确定义对等； 6.使用条件让步； 7.理解让步程度的缩小对对方的影响。 (查看原文) —— 引自章节：第一部分 谈判策略 -
“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。” (查看原文) —— 引自章节：第2章 如何在谈判中创造价值 -
p049：事实证明，只是想要双赢是 (查看原文) —— 引自章节：第2章 如何在谈判中创造价值 -
p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。 达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。 (查看原文) —— 引自章节：第2章 如何在谈判中创造价值 -
原则1：不要只问是什么，还要问为什么 原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠 原则3：求同存异 原则4：把要求当做机会 原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉 原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结 原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。 (查看原文) —— 引自章节：侦探式谈判的7大原则 -
p085: 1.建立信任，分享信息。(a.用对方的“语言”来沟通；b.加强各种联系纽带；c.在谈判之外建立信任) 2.别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。 3.提供一些自己的信息。 4.同时就多个议题进行谈判。 5.同时给出多个提案。 (查看原文) —— 引自章节：从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略 -
p077: 谈判绝不应该以对方拒绝作为结束，而是要么以同意结束，要么以得到“为什么不”的解释结束。 最重要的是，即使在协议注定不成，自己被要求离开谈判桌的时候，侦探式谈判者也永远不会停止学习。 如果你想得到的和推销员一样，那么你就没有弄清楚“推销”和“谈判”之间的关键区别。推销的核心是告诉人们你的产品或服务的优点，专注于你的强项，试图诱导对方同意和服从。这些对谈判的确有帮助，但是谈判者还必须关注对方的利益点、需求、优先级、局限和态度。谈判天才和卓越的销售人才都理解这个区别，也深知设计一个价值最大化的好协议不光是取决于他们的说服能力，更有赖于他们的倾听能力。 (查看原文) —— 引自章节：侦探式谈判的7大原则 -
P093: 谈判者不能创造价值往往是因为他们认定价值或资源的总量是固定的，然而事实上是有办法把“蛋糕”做大的。很多成功的谈判案例都告诉我们，要想谈判成功，就必须克服零和偏误，找到对双方都有利的互换。 即使是最有经验的谈判者也会受到零和偏误的影响，使得他们过分关注为自己争取价值，而忽略了去创造价值。他认为这个计划如果是对环保主义者有利的，就一定对自己不利。他的零和偏误让他采取了一个极端的防守性策略，也是一个自我毁灭的策略。 P094: 零和偏误不但使创造价值变得困难，还会带来反应性贬值。这是谈判者的另一个倾向性，常常只因为对方在一个议题上让步了，就诋毁和贬低这个议题，认为对方让步是因为这个议题没那么重要。 即使是你提出的同一个明显对双方都有利的条款，如果由对方提出，也会觉得对自己不利。同样，当对方在一个议题上作出了让步，谈判者就可能会因此而贬低这个议题的价值：“她愿意在这个议题上让步，这个议题肯定没有那么重要。”或者，当对方看起来似乎很高兴的时候，谈判者也会认定自己拿到了一个很差的协议：“她这么高兴，肯定是因为我们输了。”这些倾向性的起因都是零和偏误，让我们错误地以为对对方有利的一定对我们不利。 P095： 归根结底，在进行任何重要谈判的时候，我们都应该时刻记得要以创造价值为目标。哪怕最后你发现没办法把“蛋糕”做大，也没关系。因为带着把“蛋糕”做大的心态发现自己错了，远胜过以为“蛋糕”做不大，而且永远发现不了自己的错误。 (查看原文) —— 引自章节：零和偏误 -
P097： 评分系统还能够帮你把注意力集中在你真实的利益点上，帮助你纠正炫目偏误。如果你能够随时用评分系统来矫正你的反应，调整你的策略，就能够避免在做决策时高估那些炫目的因素了。 (查看原文) —— 引自章节：炫目偏误 -
第4章：认知偏误。由于人类思维的特点，最好的谈判者也会犯常见的认知错误。我们会向大家举例展示，人的大脑习惯于走捷径，虽然这经常能够帮助我们在作出决策时更加果断，但是在谈判中却往往会带来毁灭性的后果。 (查看原文) —— 引自章节：第4章 认知偏误：你看到的不是真的 -
谈判中所创造的价值通过协议来体现，对双方来说，协议的达成让彼此都获得了之前所没有的附加价值。 (查看原文) —— 引自章节：谈判者争取价值的策略 -
例如，如果一个买方通过谈判把价格压得很低，他就获得了更多的价值；如果价格很高，那么卖方就获得了更多的价值。 (查看原文) —— 引自章节：谈判者争取价值的策略 -
确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是，谈判者经常会把最佳备选和谈判中的其他因素混淆起来。记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。 (查看原文) —— 引自章节：第1章 如何在谈判中争取价值 -
在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题： ●发货时间。 ●资金。 ●质量。 ●合同时限。 ●最后机会条款。 ●仲裁条款。 ●专营条款。 ●服务支持程度。 ●担保。 ●合作前景。 谈判中议题越多，双方的要求就越有可能得到满足，而双方也会愿意在次要议题上互相作出让步。 (查看原文) —— 引自章节：02 创造价值
作者: 迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）, 马克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）
isbn: 7300109675
书名: 哈佛经典谈判术
页数: 239
译者: 吴奕俊
定价: 42.00元
出版社: 中国人民大学出版社
装帧: 平装
出版年: 2009-9
出品方: 湛庐文化