开发平价优质产品,开拓BOP广阔天地
方正科技总裁 蓝烨
越来越多的商家开始把“穷人”作为目标客户,致力于开发“高贵不贵、物超所值”的平价产品。越来越多的企业开始转变观念,不再把市场受众定位为发达国家国民和发展中国家的中上阶层,领悟到广大的平民市场不仅仅是政府和NGO的服务对象,更是跨国公司、大型企业、个人投资者的目标顾客。
如同《穷人的商机》一书的主旨:跨国公司不仅可以从全世界最贫穷的国家赚到钱,还应该把最贫穷的人群定位为潜在顾客。世界顶尖管理大师普拉哈拉德将这个巨大的市场称做BOP(The Bottom of the Pyramid,金字塔底层),这个市场非常之大,有四五十亿人口。从购买力总量来看,中国、印度、巴西、墨西哥、俄罗斯、印度尼西亚、土耳其、南非和泰国这9个发展中国家的金字塔底层是“商业史上最大的潜在市场”。
长久以来,很多企业绕过“金字塔底层”,最主要的原因之一就是产品营销存在难度。BOP群体通常缺乏稳定的现金流,几乎无法获得信用额度,他们分布在农村和城市的不发达地区,在这样的区域,传统广告策略和营销渠道很难开展,效果也难以评估。正如我国农村的电脑市场,鉴于农村、农民和电脑产品的特殊性,使得物流成本、服务成本远高于大中型城市。当我们面临这样的挑战时,不妨参看书中列举的将高科技产品和服务向农村输送的案例。
普拉哈拉德说,印度软件开发业的繁荣尤为令人瞩目,但那些企业的雇员大多受过良好教育,来自本国的中产或富裕阶级,城市贫民窟的居民和农村人口并未成为高科技产品或服务的目标市场。并非是城市贫困人口和农村人口对高科技产品不感兴趣,事实表明,这些BOP人群在接触高科技产品的时候,会表现出非常乐意接受的态度。在孟加拉国,拥有多部手机的女商人把手机租给其他村民使用,按分钟收费,生意非常红火。在印度的一些村庄,个人电脑配置完毕后的3个月内,那里的农民就开始根据芝加哥交易所的农作物价格未来走势制定农耕计划。这些例子都证明了BOP人群强大的购买需求以及这些高科技产品的重大作用。
这正是我们向广大的农村市场输送高科技产品时要学习的。在“电脑下乡”活动中,农民消费者热情高涨,信息化新农村建设也获得了设备支持。所以,进军“金字塔底层”市场可以为企业和消费者带来经济利益,更可以为国家的建设贡献一份力量。
只有谋求发展、具有创新精神的企业才能在世界经济金字塔底层发现市场,提供平民大众需要的产品和服务。普拉哈拉德书中的理论并不具有“颠覆性”,但这些理论却让我们看到了崭新的商业模式。这本“5周年更新版”在寒冷的冬季出版,却让我们看到企业和消费者双赢商业模式的春天。
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