王牌售楼员实战速成培训手册

余源鹏，国内知名实战型房地产研究策划人，广州鹏起房地产代理有限公司总经理。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理(营销管理方向)研究生进修班。主要从事房地产实操研究、房地产营销策划、房地产实用基础知识培训和房地产营销系统培训等业务。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产开发企业规范化管理丛书”和“物业管理服务实操一本通丛书”等三大系列近70本实操型专业书籍。

其中近几年陆续出版的“房地产实战营销丛书”，包括《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产实战市场调研与优秀案例》、《中国楼盘实战命名三万例》、《售楼尖锋》、《房地产公关活动促销方案56例》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实用营销图表...

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余源鹏，国内知名实战型房地产研究策划人，广州鹏起房地产代理有限公司总经理。20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理(营销管理方向)研究生进修班。主要从事房地产实操研究、房地产营销策划、房地产实用基础知识培训和房地产营销系统培训等业务。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产开发企业规范化管理丛书”和“物业管理服务实操一本通丛书”等三大系列近70本实操型专业书籍。

其中近几年陆续出版的“房地产实战营销丛书”，包括《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》、《房地产实战促销300例》、《房地产实战定价与销售策略》、《房地产实战市场调研与优秀案例》、《中国楼盘实战命名三万例》、《售楼尖锋》、《房地产公关活动促销方案56例》、《三天造就售楼冠军》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、《问鼎房地产》、《中小户型开发与设计》、《促动楼盘》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《房地产优秀广告文案创作与鉴赏大全》、《房地产广告策划与媒介传播实操指南》、《房地产公司营销管理实操范本》、《房地产项目整合营销实操一本通》、《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》、《三天造就二手房租售冠军》、《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》、《二手房买卖三日通》、《房地产策划师职业培训实战教程》、《房地产项目现场销售管理实操范本》、《商业房地产项目招商实操一本通》、《房地产项目销售执行实操一本通》和《开盘-房地产项目登记派筹与解筹认购实操一本通》等。

此次推出的“房地产项目开发全程实操系列”丛书有：《专业市场项目开发全程策划》、《旅游房地产项目开发全程策划》、《社区商业街项目开发全程策划》、《酒店式公寓项目开发全程策划》、《商住综合项目开发全程策划》、《写字楼项目开发全程策划》。

前言第一章 房地产售楼员入职基础培训　第一节 售楼员房地产知识培训　　一、房地产业基本知识　　二、建筑规划知识　　三、开发流程知识　　四、营销交易知识　第二节 售楼员素质与能力培训　　一、售楼员应具备的心理素质　　二、售楼员应具备的职业素质　　三、售楼员应具备的行为素质　　四、售楼员应具备的工作能力　　五、售楼员需要具备的其他素质　　六、售楼员应注意的工作中可能出现的问题　第三节 售楼员管理制度与工作职责培训　　一、售楼员的一般工作制度　　二、售楼员的一般行为准则　　三、售楼员的一般考勤制度　　四、售楼员的业务管理制度　　五、售楼员的处罚管理制度　　六、售楼员的岗位职责　第四节 售楼员仪容仪表与礼仪行为培训　　一、售楼员的仪容仪表标准　　二、售楼员的交谈礼仪标准　　三、售楼员的专业礼貌用语　　四、售楼员的标准行为举止　　五、售楼员不当的行为举止第二章 房地产售楼员销售流程培训　第一节 售楼员销售前准备与电话接听培训　　一、售楼员销售前准备　　二、售楼员电话接听培训　第二节 售楼员迎客与客户交谈分析培训　　一、售楼员迎客培训　　二、售楼员的客户交流培训　第三节 售楼员介绍项目与参观样板间培训　　一、售楼员介绍项目培训　　二、售楼员参观样板间培训　第四节 售楼员深入洽谈与试探成交培训　　一、售楼员深入洽谈培训　　二、售楼员试探成交培训　第五节 售楼员处理客户异议培训　　一、售楼员处理客户异议的要求　　二、售楼员处理客户异议的方法　　三、售楼员处理客户异议的实例介绍　第六节 售楼员对暂未成交客户进行追踪的培训　　一、售楼员对暂未成交客户的态度与方法　　二、售楼员对暂未成交客户的追踪　第七节 售楼员成交收定与签订认购书培训　　一、确认房源　　二、成交收定　　三、定金补足　　四、签订认购书　　五、成交后送客　第八节 售楼员签订买卖合同与售后服务培训　　一、售楼员签订买卖合同培训　　二、售楼员售后服务培训第三章 房地产售楼员业绩提升培训　第一节 售楼员客户分类与应对培训　　一、按客户性格分类并采取的对应措施　　二、按客户年龄分类并采取的对应措施　　三、按客户职业分类并采取的对应措施　　四、按客户购买意向分类并采取的对应措施　　五、按其他分类并采取的对应措施　第二节 售楼员提升业绩实用技巧培训　　一、接听电话的技巧　　二、接待客户的技巧　　三、观察客户的技巧　　四、与客户洽谈的技巧　　五、说服客户的技巧　　六、追踪客户的技巧　　七、守价的技巧　　八、排除干扰的技巧　　九、促进客户下定的技巧　　十、促使销售成功的技巧　第三节 售楼员常见销售问题处理培训　　一、项目介绍不详实　　二、任意答应客户要求　　三、未做客户追踪　　四、不善运用现场道具　　五、客户喜欢却迟迟不决定　　六、客户下定金后迟迟不来签约　　七、退定或退房　　八、一房卖二主　　九、优惠折让　　十、合同范本填写错误　　十一、签约问题

前言第一章 房地产售楼员入职基础培训　第一节 售楼员房地产知识培训　　一、房地产业基本知识　　二、建筑规划知识　　三、开发流程知识　　四、营销交易知识　第二节 售楼员素质与能力培训　　一、售楼员应具备的心理素质　　二、售楼员应具备的职业素质　　三、售楼员应具备的行为素质　　四、售楼员应具备的工作能力　　五、售楼员需要具备的其他素质　　六、售楼员应注意的工作中可能出现的问题　第三节 售楼员管理制度与工作职责培训　　一、售楼员的一般工作制度　　二、售楼员的一般行为准则　　三、售楼员的一般考勤制度　　四、售楼员的业务管理制度　　五、售楼员的处罚管理制度　　六、售楼员的岗位职责　第四节 售楼员仪容仪表与礼仪行为培训　　一、售楼员的仪容仪表标准　　二、售楼员的交谈礼仪标准　　三、售楼员的专业礼貌用语　　四、售楼员的标准行为举止　　五、售楼员不当的行为举止第二章 房地产售楼员销售流程培训　第一节 售楼员销售前准备与电话接听培训　　一、售楼员销售前准备　　二、售楼员电话接听培训　第二节 售楼员迎客与客户交谈分析培训　　一、售楼员迎客培训　　二、售楼员的客户交流培训　第三节 售楼员介绍项目与参观样板间培训　　一、售楼员介绍项目培训　　二、售楼员参观样板间培训　第四节 售楼员深入洽谈与试探成交培训　　一、售楼员深入洽谈培训　　二、售楼员试探成交培训　第五节 售楼员处理客户异议培训　　一、售楼员处理客户异议的要求　　二、售楼员处理客户异议的方法　　三、售楼员处理客户异议的实例介绍　第六节 售楼员对暂未成交客户进行追踪的培训　　一、售楼员对暂未成交客户的态度与方法　　二、售楼员对暂未成交客户的追踪　第七节 售楼员成交收定与签订认购书培训　　一、确认房源　　二、成交收定　　三、定金补足　　四、签订认购书　　五、成交后送客　第八节 售楼员签订买卖合同与售后服务培训　　一、售楼员签订买卖合同培训　　二、售楼员售后服务培训第三章 房地产售楼员业绩提升培训　第一节 售楼员客户分类与应对培训　　一、按客户性格分类并采取的对应措施　　二、按客户年龄分类并采取的对应措施　　三、按客户职业分类并采取的对应措施　　四、按客户购买意向分类并采取的对应措施　　五、按其他分类并采取的对应措施　第二节 售楼员提升业绩实用技巧培训　　一、接听电话的技巧　　二、接待客户的技巧　　三、观察客户的技巧　　四、与客户洽谈的技巧　　五、说服客户的技巧　　六、追踪客户的技巧　　七、守价的技巧　　八、排除干扰的技巧　　九、促进客户下定的技巧　　十、促使销售成功的技巧　第三节 售楼员常见销售问题处理培训　　一、项目介绍不详实　　二、任意答应客户要求　　三、未做客户追踪　　四、不善运用现场道具　　五、客户喜欢却迟迟不决定　　六、客户下定金后迟迟不来签约　　七、退定或退房　　八、一房卖二主　　九、优惠折让　　十、合同范本填写错误　　十一、签约问题
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