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还好有这样的书，让我坚信，任何存在已久的技艺，都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼，没阴谋，建设性超强，五星推荐，销售员如果只能读一本书，那就是这一本。
一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值，不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧，通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效，但在大订单销售中往往折戟沉沙，让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是，这年头谁都不傻，小订单可以靠忽悠，大订单只能靠吃透需求。 （后见书评正文）
放了四年，终于读完了。其实小额生意是运营，大额生意是项目管理。想要做好销售，不只是卖个东西而已。所以，大单销售好的人往往是内向的人，因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。
这么牛逼的书竟然会是我销售的入门书。不会被以往的错误观点错迷倒！里面的理论仔细体会加上实践非常有用
书是好书，把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒，可是这个翻译太烂了！感觉比谷歌翻译好不了多少，我实在没办法，要把中文倒推回去想原版英文是什么，才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。
大量篇幅用来论述自己是怎么证明“所谓专家”的理论是错误的，论证的过程、论证的心理，拜托谁要看这些啊。 建议：读每页角落的tips就可以了，那些才是重点
建议直接看tips，作者似乎以为把他那研究表格、研究思路搬出来就会更有用？？？ 我是在看一本销售书而不是看论文好吗，书中观点没问题，但是整本书东西精炼点1/3篇幅就能写完，难道书也要采用大订单策略，多花一堆无用时间？？？
销售心理学。2019年第5本书。大订单销售要对客户的问题有好奇心，利用提问的方式引导客户，增加客户问题的紧迫性和严重性以及对解决方案的渴望，让客户自己说服自己。 另外这本书翻译完全采用直译，看起来很累，花了半个月的时间才看完。
巧了，刚看《都挺好》里苏明玉竟然在看这本书，而我读研的时候，同事桌上也有这本，随便翻了翻，即使我对销售工作毫无兴趣，也觉得这是一本很牛逼的书，对社会关系的理解很透彻。
大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。
能不能直接告诉我你的结论？调查过程就把我催眠了根本看不到结论部分
从事销售工作已经十年，做过保险、互联网招聘、家庭装修，目前正在做装配式建筑销售，且已经做了将近五年，这本书中的核心观点，我个人十分认同：让客户自己说出需求和对策，比我苦口婆心地侃大山有效的多，正应一句话：强按牛头难饮水，而且本书对其提供的诸如SPIN需求探索法、FABE能力证实法、ICE价值塑造法在实战中也很有效果，毕竟在客户提问时才是我们提问的最好时机，还有客户不关心产品，只关心自己的问题能否得到解决，譬如：早餐有很多种，客户只关心那些早餐的口味还凑合、成本过得去、购买方便等因素，才不管你是油条还是馒头呢。孙子兵法云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，跟书中提前策划有雷同之处，恰好证明规律都是相通的，总之，这本书是大宗商品销售领域的必读书。
* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点，概括来说核心的差异是，大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点，作者规划了完整的销售路径，并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求，同时让买方自行表达可以实现的明确利益，并将其与产品或服务的性能相匹配，最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习，精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
非常赞的一本书，它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。
在腾讯做销售的高中同学强烈安利的书，粗粗翻了一遍，挺好理解的，就是抛开那些技巧啥的，真诚的为客户解决问题。
这本书看前半部分就好，我发现我的性格天然就掌握SPIN的模式，如果可以在没有销售业绩压力的环境中练习这种技巧就好了。
书中把销售中的问题归为SPIN各类，理论上有效，实战还需要急智与经验。
铺垫太多了，看到26%了，没多少干货，重点讲why，极少讲how，举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么，大量数据调查举例说明没用，节奏太慢了
要是有更完整接地气的例子就好了，翻译一般
技巧如同各种形式的压力一样，随着决策规模的增加，其效果却是越来越差。
> 销售巨人
123 有用 床前明阅光 2014-02-23 14:51:38
还好有这样的书，让我坚信，任何存在已久的技艺，都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼，没阴谋，建设性超强，五星推荐，销售员如果只能读一本书，那就是这一本。
72 有用 纯阳书评 2018-06-17 16:54:56
一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值，不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧，通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效，但在大订单销售中往往折戟沉沙，让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是，这年头谁都不傻，小订单可以靠忽悠，大订单只能靠吃透需求。 （后见书评正文）
47 有用 远方缘 2018-09-02 23:21:15
放了四年，终于读完了。其实小额生意是运营，大额生意是项目管理。想要做好销售，不只是卖个东西而已。所以，大单销售好的人往往是内向的人，因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。
41 有用 修 2012-05-01 01:36:50
这么牛逼的书竟然会是我销售的入门书。不会被以往的错误观点错迷倒！里面的理论仔细体会加上实践非常有用
26 有用 小小旅行家 2018-08-30 12:24:02
书是好书，把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒，可是这个翻译太烂了！感觉比谷歌翻译好不了多少，我实在没办法，要把中文倒推回去想原版英文是什么，才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。
7 有用 大大大包 2023-10-17 17:17:09 中国香港
大量篇幅用来论述自己是怎么证明“所谓专家”的理论是错误的，论证的过程、论证的心理，拜托谁要看这些啊。 建议：读每页角落的tips就可以了，那些才是重点
5 有用 你真像只小考拉 2022-06-02 15:53:54
建议直接看tips，作者似乎以为把他那研究表格、研究思路搬出来就会更有用？？？ 我是在看一本销售书而不是看论文好吗，书中观点没问题，但是整本书东西精炼点1/3篇幅就能写完，难道书也要采用大订单策略，多花一堆无用时间？？？
8 有用 程文道 2019-02-11 14:41:21
销售心理学。2019年第5本书。大订单销售要对客户的问题有好奇心，利用提问的方式引导客户，增加客户问题的紧迫性和严重性以及对解决方案的渴望，让客户自己说服自己。 另外这本书翻译完全采用直译，看起来很累，花了半个月的时间才看完。
6 有用 Enjolras 2019-03-21 07:57:38
巧了，刚看《都挺好》里苏明玉竟然在看这本书，而我读研的时候，同事桌上也有这本，随便翻了翻，即使我对销售工作毫无兴趣，也觉得这是一本很牛逼的书，对社会关系的理解很透彻。
6 有用 鸾鸾鱼 2019-11-05 09:11:33
大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。
2 有用 我思我不在 2025-12-07 19:19:22 山东
能不能直接告诉我你的结论？调查过程就把我催眠了根本看不到结论部分
3 有用 戒七plus 2022-01-23 17:25:53
从事销售工作已经十年，做过保险、互联网招聘、家庭装修，目前正在做装配式建筑销售，且已经做了将近五年，这本书中的核心观点，我个人十分认同：让客户自己说出需求和对策，比我苦口婆心地侃大山有效的多，正应一句话：强按牛头难饮水，而且本书对其提供的诸如SPIN需求探索法、FABE能力证实法、ICE价值塑造法在实战中也很有效果，毕竟在客户提问时才是我们提问的最好时机，还有客户不关心产品，只关心自己的问题能否得到解决，譬如：早餐有很多种，客户只关心那些早餐的口味还凑合、成本过得去、购买方便等因素，才不管你是油条还是馒头呢。孙子兵法云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，跟书中提前策划有雷同之处，恰好证明规律都是相通的，总之，这本书是大宗商品销售领域的必读书。
3 有用 ❓ 2019-02-28 09:06:03
* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点，概括来说核心的差异是，大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点，作者规划了完整的销售路径，并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求，同时让买方自行表达可以实现的明确利益，并将其与产品或服务的性能相匹配，最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习，精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
1 有用 iDavid 2012-06-12 21:05:24
非常赞的一本书，它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。
1 有用 小小只佰佰佰 2023-03-29 00:55:48 广东
在腾讯做销售的高中同学强烈安利的书，粗粗翻了一遍，挺好理解的，就是抛开那些技巧啥的，真诚的为客户解决问题。
1 有用 Easypour Spout 2024-04-23 01:15:28 广东
这本书看前半部分就好，我发现我的性格天然就掌握SPIN的模式，如果可以在没有销售业绩压力的环境中练习这种技巧就好了。
2 有用 寻路地球 2014-01-18 21:51:23
书中把销售中的问题归为SPIN各类，理论上有效，实战还需要急智与经验。
6 有用 汉派大王 2020-01-04 11:21:36
铺垫太多了，看到26%了，没多少干货，重点讲why，极少讲how，举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么，大量数据调查举例说明没用，节奏太慢了
1 有用 Marian 2022-08-07 16:36:04
要是有更完整接地气的例子就好了，翻译一般
1 有用 三问 2012-12-03 21:56:34
技巧如同各种形式的压力一样，随着决策规模的增加，其效果却是越来越差。