《7招拿下新客户》的原文摘录
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你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。 在对产品的宣传中，销售人员要抓住客户的如下心理： 实用主义心理。利用产品较高的性价比吸引客户，让产品的实用性、使用期限、售后服务等方面的优势脱颖而出。 审美心理。产品的外在效果能直接刺激客户的审美心理，销售员要利用产品的外观美来吸引客户的眼球。 好奇心理。利用产品的新颖性，诱发客户的好奇心，让客户主动关注新奇的事物，主动寻找新产品新信息。 时尚心理。提升品牌效应，打造产品的时尚品牌，赢得客户的青睐。从众心理。客户容易受舆论和周围人的影响，销售员可以适当利用客户追随大众的从众心态。 对客户的了解越多，越详细，对销售工作的作用也就越大。 如果是针对组织客户进行销售，我们不仅要了解决策者个人的详细资料，而且还要了解该组织的性质、规模、购买实力、声誉影响、信用等级、负债情况、发展方向，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去与哪些供应商合作、客户对供应商有哪些意见等情况有所了解。如果销售员忽视了这些具体情况，就等于让你的销售工作埋下了隐患，随时都可能给你造成死账，使公司蒙受损失。了解以上信息有助于销售员更准确地分析客户的需求量，同时还有助于避免无效交易的发生。此外，在搜索客户信息，了解客户全方位信息的时候，销售员尽量不要打扰到客户的正常工作和生活。同时还要注意以下几个问题：实事求是地辨别虚假信息，去伪存真；注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳销售时机；对这些资料进行系统的管理，科学整理后归档留存；最后要对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。 销售过程中，仅仅了解一个潜在客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要明确对方的需求量。然后根据对方的需求量采取恰当的沟通策略。如果对方的购买量并不大，而且购买行为又是一次性的，那么销售人员有必要权衡一番。如果花费的时间和精力与最终的结果相比，得不偿... (查看原文) —— 引自第1页
作者: 许晋
副标题: 将陌生人变成新客户的70个秘密
isbn: 7802497647
书名: 7招拿下新客户
页数: 256
定价: 29.90元
出版社: 中华工商联合出版社
装帧: 平装
出版年: 2011-1-1