每天学点销售学大全集

《每天学点销售学大全集(超值白金版)》内容简介：销售行业产生至今已有100多年的历史，这期间涌现出了许多享誉世界的销售大师和数不胜数的销售精英，他们的聪明才智在销售中得到了最大程度的发挥，积累了许多丰富的经验、方法和技巧。与此同时，在广泛而深入的销售实践的基础上，逐渐形成了各种销售理论。而销售也从最初单纯的买卖行为发展成为一门精深的学问。现在的销售已经成了高难度、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。销售员需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智。

对于大多数销售人员而言，首要任务就是学习成功的销售方法和借鉴国内外成功的销售经验和技巧。只有认真学习、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势的需求，才能成为卓越的销售之王。《每天学点...

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《每天学点销售学大全集(超值白金版)》内容简介：销售行业产生至今已有100多年的历史，这期间涌现出了许多享誉世界的销售大师和数不胜数的销售精英，他们的聪明才智在销售中得到了最大程度的发挥，积累了许多丰富的经验、方法和技巧。与此同时，在广泛而深入的销售实践的基础上，逐渐形成了各种销售理论。而销售也从最初单纯的买卖行为发展成为一门精深的学问。现在的销售已经成了高难度、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。销售员需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智。

对于大多数销售人员而言，首要任务就是学习成功的销售方法和借鉴国内外成功的销售经验和技巧。只有认真学习、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势的需求，才能成为卓越的销售之王。《每天学点销售学大全集(超值白金版)》是一部全方位的销售指导书，详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，根据销售人员在销售过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用。书中既有乔•吉拉德、原一平、乔•坎多尔弗、博恩•崔西等世界一流销售大师成功销售的精彩案例，更有一大批国内外销售精英在处理销售过程中遇到的各种问题的经验教训，同时总结了当今最新、最经典的销售理论，介绍_销售精英必须懂得的经济学和心理学知识。阅读《每天学点销售学大全集(超值白金版)》，将让你站在巨人的肩膀上，少走弯路，迅速提升销售业绩！

销售是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业；这是一个不靠任何背景、完全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金钱，只需要激情和毅力作资本的行业。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”有资料显示，世界上80％的富豪都曾做过销售业务员，而由销售员做起逐渐晋升为企业领导的人更是不可胜数。在商品经济的大潮中，销售员这一职业越来越受到社会的关注，越来越多的人将从事销售工作。销售工作难做，做销售高手更不易。《每天学点销售学大全集(超值白金版)》从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售人员快速提升自己的业绩、跻身销售高手行列的金钥匙。

第一篇 你是最好的销售员第一章 从内而外勇敢认同自己的职业／1 销售让你的人生更加辉煌／1 成功销售始于积极心态／2 自信开启成功推销之门／3 感恩的心伴随你一路高歌／5 热爱你的产品／6第二章 绽放最美的自己／7 不仅要推销产品，更要推销你自己／7 微笑是最美的名片／8 真诚是最好的武器／10 优雅谈吐让你第一时间赢得认同／11 衣饰得体是敲开客户心门的通行证／13 礼节是润滑剂／15 销售工具箱，道具不可少／17 推销你的服务意识／18第三章 销售员要明确的真相／19 不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己／19 客户的购买标准并非雷打不动／20 切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售／22 对手不是对头，“师夷长技以制夷”／23 成功是一个从量变到质变的漫长过程／24 知识有“保鲜期”，学习没有终点／25 不断学习，更新知识／27第二篇 销售准备第四章 常见的中国式误区／29 在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子／29 懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦／30 走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为／31 不给客户说话机会，喋喋不休招人反感／32 不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步／34第五章 良好的职业习惯／35 建立属于自己的客户档案／35 制订每天的工作计划／37 从专业报纸杂志上获取客户名录／39 把要拨打的50个电话号码贴在前面／39 为成功行销定计划／40 掌握客户公司资料／41 桌上天地，“左右护法”／43 将产品资料放在面前／44第六章 销售沟通的准备／45 明确电话沟通的目标／45 对方能“听”出你的姿态／46 想到意外情况的处理方案／47 用备忘录牵引客户的思路／48 以积极、自信的心态对待每一个电话／49第三篇 开发客户第七章 捕捉可能的销售机会／51 把打错的电话变成销售机会／51 抓住隐藏在失败背后的机会／52 用宽广的知识面抓住销售机会／53 树立客户的危机意识，促成顾客购买／54第八章 巧妙通关做高手／55 姿态放高，自上而下／55 以沉默气势让人不容置疑／56 给对方一个“错误的前提暗示”／57 利用暖昧资讯摆脱纠缠／58 自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话／58第九章 不“打"不相识：电话开发新客户／60 电话那端能感觉到你的微笑／60 先让对方接纳你的人，然后再接纳业务／61 在适当的时候说恰当的话／62 从客户感兴趣的话题人手建立关联度／63 肯定竞争对手的优点／64 专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美／65 通过问题设计把握谈话节奏／66 一定要做随访的要求／67 在客户挂机后再收起你的笑容／68第十章 挖掘潜在客户／69 细分目标市场／69 和陌生人做朋友／70 不放弃未成交的客户／71 把潜在客户变为真正客户／72 善于巩固老客户，勇于拓展新客户／72 连锁介绍法／73 搜集和筛选目标客户资料／74 利用互联网开发客户／76 寻找电话那一端的客户／77第十一章 业务在客户之外／78 寻找商机／78 如何引导你的潜在客户／80 有益于客户的构想／81 激发客户的自主意识／82 从满意的客户处获得更多的业务／83 如何建立人际关系网／85 不要轻易放弃／87第十二章 处处留心，客户无处不在／90 处处留心，3步之内必有客户／90 从日常细节发现潜在客户／91 切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户／92 从对手那里找客户／93 每个客户都是客户源／94 随时搭建你的销售网／95第十三章 找到给你高回报的人／95 “二八原则”教你收获成功／95 锁定你的目标客户群／97 客户如花次第开／98 找到你的关键客户／100 高回报需要深挖掘／102第十四章 客户的每一个细节都是成交的机会／104 准确记住客户的名字／104 了解并善用客户的喜好／106 重视客户身边的每一个人／106从小事上关心你的客户／108深入了解客户的消费需求／108记录与客户的交流信息／109建立并管理客户档案／110第四篇 首次拜访第十五章 加强对你的认知，赢得信任／113 投石问路，先给客户寄一份资料／113 一个成功的自我介绍／114 精彩的开场白可以抓住顾客的心／115 赞美客户，获得潜在客户的好感和信任／116 用百问不倒的专业能力赢得顾客的赞叹／117 让客户知道你是谁／117 借用其他企业的名气赢得信任／118 对你的客户直接说出你的名字／119第十六章 电话约访／119 谨慎选择推销时间和地点／119 不能省略的预约／121 找到决策人／122 向客户展示你的产品／123 倾听客户说话／123 学会和客户拉家常／125 尊重客户意见／126 了解客户的需要／127 为再次拜访找个理由／128第十七章 首次电话拜访／129 第一次通话，时间不要超过5分钟／129 恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上／130 多提问引出客户需求／131 用共同话题摆出谈话的“引子”／133 恰当利用“台阶”／134 掌握以第三方为例的电话和连环电话／135 确认决策者的需求／136 建立亲和力的5种模式／137 陌生拜访电话如何留言／138第五篇 有效沟通第十八章 说好4种话：好听话、客套话、专业话、巧妙话／141 好听话——进人客户内心的“通行证”／141 客套话——陌生人之间的“润滑剂”／143 专业话——要专业不要代码／144 巧妙话——把话说到点子上／146第十九章 因人施“售"。9型人格销售经／148 完美主义者：他的指责都是对的／148 给予者：把发言权交给他／149 实干者：循循善诱，请君埋单／150 悲情浪漫者：送出独一无二的感觉／150 观察者：赞赏对方的判断／151 怀疑论者：不提供拖延的机会／152 享乐主义者：同道中人易成交／153 保护者：不妨让他帮个忙／154 和平主义者：帮他做决定／155第二十章 赢在沟通前5秒／156 强化声音的感染力／156 把握接电话的时机／160 正确应答电话／160 给客户留下深刻印象的开场白／161 礼貌而有吸引力的问候语／162第二十一章 准确解码客户／163 听出话外之意／163 技巧提问胜于一味讲述／164 找客户感兴趣的话题／166 准确解读无声语言／167 认真倾听客户的心声／168第二十二章 以大智慧解决小问题／171 回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”／171 别急，先来个深呼吸／172 接电话前调整好状态／173 切勿含糊乱语用错小聪明／173 对经常打电话的客户，回答要力求统一／175第二十三章 巧妙处理沟通中的棘手问题／176 都有打错电话的时候／176 巧妙应对喋喋不休的客户／176 转接电话也要问清对方的联系方式／178 将每一个电话视为潜在客户／178 设法了解来电客户的相关信息／179第六篇 优势谈判第二十四章 报价——谈判成败的焦点／181 在行家面前报价不可太高／181 在价格谈判上争取达到双赢／182 爱上客户的讨价还价／183 先大后小刺激购买欲望／184 一分价钱一分货／185第二十五章 谈判桌上的博弈术／187 利用“反馈意见”／187 谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己／187 把让步转化为进攻手段／188 充分挖掘客户的购买潜力／189 请对方先亮出底牌／190 “假定……将会……”／191 欲擒故纵之适时告退／192 让鱼儿随钩先逃一下／192 给成交保留一定余地／193第七篇 一切为了成交第二十六章 借助人脉加速成交／195 以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性／195 利用潜在客户周围的人际关系拿订单／196 感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁／197 左右脑互动，维护老客户／198 先做朋友后做生意／200 长期接触，取得潜在客户／201第二十七章 产品介绍中的学问／203 数字化精确介绍产品／203 客户只关注能给自己带来好处的产品／203 把客户放在你做一切努力的核心位置上／206 你的产品是独一无二的／207 虚拟未来事件，向客户卖“构想”／209 使用形象化语言破解销售难题／210 利用环境的特点成功签单／210 利益解说策略／211 在演示中抓住胜机／213 善于察言观色／214 只给客户3个选择／215第二十八章 电话销售成交智慧／216 用小的认同促成交易／216 最后期限成交法／217 利用误听试探法成交／218 以退为进成交法／219 妙用激将成交法／220 让“反对问题”成为卖点／220 强调“现在买的好处”，促进成交／222 等待客户决策，要有信心／222第二十九章 果敢面对成交那几秒／223 可怕的签约之前的惶惑／223 避免客户反悔／225 郑重地感激客户／225第三十章 想客户所想／226 拒绝的托词和应对／226 照顾客户的面子／228 要满足客户的优越感／230 一次示范胜过一千句话／230 巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏／231 3个步骤转移客户的反对意见／232 吊足客户的胃口／235 顾客更容易接受你的方案／236 善用对比，让销售现场尽在掌控中／237 随机应变，成功化解尴尬局面／238第八篇 收尾第三十一章 捕捉“收网”信号／239 主动出击，提出成交请求／239 领会客户每一句话的弦外之音／240 善于运用暗示成交／242 敏锐地发现成交信号／242 欲擒故纵，锁定成交／245 给成交保留一定余地／246 推销员快速成交的8种技巧／247第三十二章 漂亮收尾意味着下次成交／248 暴单后要有平常心／248 保持经常性电话联系／250 不因未成交而放弃赠送小礼品／251 及时追踪产品售后问题／252 明确规定账款回收办法／253 用E-mai1经常与客户保持联系／254第九篇 留住客户第三十三章 好服务赢得下一次成交／257 客服人员必知的说话术／257 服务差不多，结果差很多／258 优质的服务最关键／259 缩短客户等待的时间／260 用过硬的专业知识解答客户难题／261 上门服务注意事项／262 允许客户的愤怒爆发／263 设立免费专线／264 处理好客户退换货／265 售后服务中突发事件处理方法／266 让客户轻松找到你／267第三十四章 客户的忠诚度需要呵护／268 总结客户流失的原因／268 认识忠诚客户的类型／269 了解客户忠诚度提升环节／270 不同类型的客户，采取不同的跟进策略／271 成交之后需跟踪联系、回访／273 与客户保持持久的联系／274 小恩小惠留客户／276 变常客为忠诚客户／277 遵守信诺可增强客户的信任感／277 让客户爱上你的产品／279 品牌建设事关客户忠诚／280 投诉问题的解决有益于增加客户忠诚／281第十篇 巧妙处理投诉第三十五章 客户投诉处理细节／283 分析客户抱怨的原因／283 客户抱怨针对性处理诀窍／284 客户抱怨的应对技巧／285 处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调／286 智慧地应对抱怨／286 从客户抱怨中发掘商机／287第三十六章 处理投诉态度要积极／289 耐心应对暴跳如雷的投诉者／289 控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要／290 24小时内给出补救措施／291 勇敢承认你的错误／293 表示歉意后再解释／294 不要踢皮球／295 用合作的态度避免争执／296 引导客户征求解决的办法／297第三十七章 处理投诉行动要迅速／298 选择时机公布真相／299 处理信函投诉技巧／300 处理电话投诉技巧／301 立即回复50％的顾客投诉／302 处理问题迅速及时／303第十一篇 销售精英要懂经济学第三十八章 5大关键词，奠定销售员经济学销售基础／305 抓住理性消费者的感性软肋／305 捕捉市场信号释放出的产品供求机会／306 一个真理：人人有需求，人人是顾客／307 了解顾客偏好，才能投其所好／309第三十九章 顾客来了，占先机、抢优势只有4分钟／310 把脉消费者效用，精准推荐合适的产品／310 分析顾客个性，迅速出击／311 张三、李四、王五、赵六，哪个才是我的最优顾客／312 打赢营销博弈战，夺取客户心智资源／313 业绩好，比较优势是决胜法宝／315第四十章 摸清“上帝”的需求小心思／316 猜准顾客的10大心思／316 将你手里的石头变成她眼里的钻石／318 抓住非理性消费行为的契机／318 琳琅满目能吸引顾客眼球吗／320 跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精／321 诚信是最有效的笼络手段／322第四十一章 定攻略，寻找隐藏的利润区／323 完美的定价系统，利润藏在缝隙里／323 炫耀性消费就是你的天然好机会／324 给部分人优待：享受8分钱的机票／326 价格与价值如何才能均衡／327 一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯／328 大降价并不意味着赔本赚吆喝／329第四十二章 商品卖得好。全靠促销做得好／330 促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额／330 营造一个充满“便宜”的世界／331 消费边际效应，多买我就更便宜／332 免费赠送：有赠品他才愿意买／333 氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由／334 事件营销：吸引眼球的拳头武器／335第四十三章 服务是产品的最佳名片／336 服务——销售中的第一张名片／336 为每位顾客创造独一无二的专属服务／337 给顾客一个无后顾之忧的售后保障／338 如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单／340 服务，销售额N次方倍增／341第四十四章 亦敌亦友的竞争对手／342 无商战，不竞争／342 竞争对手也能为你送来顾客／343 不要对“价格同盟”存在任何幻想／344 对手也能成为合作伙伴／345第四十五章 危机来了，逆市中业绩也高涨／346 被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰／346 黑色的郁金香，黑色的泡沫经济／347 裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了／349 政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮”／350 危机中的“挥霍节俭”悖论／351第十二篇 销售精英要懂心理学第四十六章 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒／353 送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感／353 摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感／355 抛出承诺球，引导客户言行一致／356 利用权威效应让客户对你信赖有加／357 放出稀缺光，直击客户担心错过的心理／358 打出满足牌，切中客户追求的自我重要感／359第四十七章 抓紧!你只有4分钟获取优势／360 4大心理效应助你4分钟建立优势／360 完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力／362 控制对方的时间，传达“我很重要”／362 善用“空间战”，占领“我的地盘”／364第四十八章 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由／365 占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠／365 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要哕唆／366 内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚／367 虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么／368 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用／369 分析型客户心理：直到我挑不出毛病／370 随和型客户心理：不断加压我就走／372第四十九章 谈判’，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则／372 6种经典开场白，打掉客户拒绝你的机会／372 8个方面，让你把话说到客户心坎上／374 6大技巧，巧妙化解谈判困境／376 7类客户拒绝的应对策略／377第五十章 成交的秘诀在于影响和控制／378 积极回应并解决客户的抱怨／378 真心为客户着想／380 诚恳地请教，满足客户的优越感／381 用心传递价值，让客户没有后顾之忧／382 适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感／383 一定成交，12个无法拒绝的心理促成法／384第五十一章 催眠他，你的业绩势不可挡／387 全面催眠包围客户感觉，让其现在购买／387 肢体语言催眠，动作更能左右他／389 介绍产品，将客户引入催眠过程／389 不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动／391 借力使力，让客户不可抗拒／392第五十二章 步步为营的心理成交技巧／394 假定成交法／394 从众心理成交法／395 步步为营成交法／396 哀兵策略成交法／396 从客户的言谈中捕捉成交信号／397 不说不该说的话／399第五十三章 如何问客户才会说，说什么才是你要的／400 恰当提问，挖出目标客户的真正需求／400 逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫／401 羊群效应：群体趋同影响客户选择／403 找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程／405第五十四章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧／406 为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售／406 直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石／407 你如何看待自己：请加强自我意识的核反应堆／408 成功销售的8大关键点／409 5个力，成功销售员的5项修炼／411 心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析／413附录销售是一门科学——不得不知的17条销售定律／416 首因效应：第一印象影响销售结果／416 羊群效应：消费者都有从众心理／416 权威效应：名人买过就是说服力／416 250定律：不要得罪每一个客户／417 二八定律：抓住最重要的客户／417 重复定律：一句话多说几次就是广告／417 哈默定律：世界上没有做不成的买卖／417 赫克金法则：诚信是销售员的通行证／418 墨菲定律：为最坏的可能做好准备／418 凡勃伦效应：最贵的就是最好的／418 猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大／418 刺猬定律：跟客户保持若即若离的关系／419 阿尔巴德定理：需求决定销售／419 杜邦定律：包装刺激购买欲／419 奥美原则：顾客不仅仅是口头上的“上帝”／419 印刻效应：要做就做第一名／419 150法则：保持有效的社交关系／420

第一篇 你是最好的销售员第一章 从内而外勇敢认同自己的职业／1 销售让你的人生更加辉煌／1 成功销售始于积极心态／2 自信开启成功推销之门／3 感恩的心伴随你一路高歌／5 热爱你的产品／6第二章 绽放最美的自己／7 不仅要推销产品，更要推销你自己／7 微笑是最美的名片／8 真诚是最好的武器／10 优雅谈吐让你第一时间赢得认同／11 衣饰得体是敲开客户心门的通行证／13 礼节是润滑剂／15 销售工具箱，道具不可少／17 推销你的服务意识／18第三章 销售员要明确的真相／19 不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己／19 客户的购买标准并非雷打不动／20 切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售／22 对手不是对头，“师夷长技以制夷”／23 成功是一个从量变到质变的漫长过程／24 知识有“保鲜期”，学习没有终点／25 不断学习，更新知识／27第二篇 销售准备第四章 常见的中国式误区／29 在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子／29 懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦／30 走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为／31 不给客户说话机会，喋喋不休招人反感／32 不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步／34第五章 良好的职业习惯／35 建立属于自己的客户档案／35 制订每天的工作计划／37 从专业报纸杂志上获取客户名录／39 把要拨打的50个电话号码贴在前面／39 为成功行销定计划／40 掌握客户公司资料／41 桌上天地，“左右护法”／43 将产品资料放在面前／44第六章 销售沟通的准备／45 明确电话沟通的目标／45 对方能“听”出你的姿态／46 想到意外情况的处理方案／47 用备忘录牵引客户的思路／48 以积极、自信的心态对待每一个电话／49第三篇 开发客户第七章 捕捉可能的销售机会／51 把打错的电话变成销售机会／51 抓住隐藏在失败背后的机会／52 用宽广的知识面抓住销售机会／53 树立客户的危机意识，促成顾客购买／54第八章 巧妙通关做高手／55 姿态放高，自上而下／55 以沉默气势让人不容置疑／56 给对方一个“错误的前提暗示”／57 利用暖昧资讯摆脱纠缠／58 自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话／58第九章 不“打"不相识：电话开发新客户／60 电话那端能感觉到你的微笑／60 先让对方接纳你的人，然后再接纳业务／61 在适当的时候说恰当的话／62 从客户感兴趣的话题人手建立关联度／63 肯定竞争对手的优点／64 专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美／65 通过问题设计把握谈话节奏／66 一定要做随访的要求／67 在客户挂机后再收起你的笑容／68第十章 挖掘潜在客户／69 细分目标市场／69 和陌生人做朋友／70 不放弃未成交的客户／71 把潜在客户变为真正客户／72 善于巩固老客户，勇于拓展新客户／72 连锁介绍法／73 搜集和筛选目标客户资料／74 利用互联网开发客户／76 寻找电话那一端的客户／77第十一章 业务在客户之外／78 寻找商机／78 如何引导你的潜在客户／80 有益于客户的构想／81 激发客户的自主意识／82 从满意的客户处获得更多的业务／83 如何建立人际关系网／85 不要轻易放弃／87第十二章 处处留心，客户无处不在／90 处处留心，3步之内必有客户／90 从日常细节发现潜在客户／91 切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户／92 从对手那里找客户／93 每个客户都是客户源／94 随时搭建你的销售网／95第十三章 找到给你高回报的人／95 “二八原则”教你收获成功／95 锁定你的目标客户群／97 客户如花次第开／98 找到你的关键客户／100 高回报需要深挖掘／102第十四章 客户的每一个细节都是成交的机会／104 准确记住客户的名字／104 了解并善用客户的喜好／106 重视客户身边的每一个人／106从小事上关心你的客户／108深入了解客户的消费需求／108记录与客户的交流信息／109建立并管理客户档案／110第四篇 首次拜访第十五章 加强对你的认知，赢得信任／113 投石问路，先给客户寄一份资料／113 一个成功的自我介绍／114 精彩的开场白可以抓住顾客的心／115 赞美客户，获得潜在客户的好感和信任／116 用百问不倒的专业能力赢得顾客的赞叹／117 让客户知道你是谁／117 借用其他企业的名气赢得信任／118 对你的客户直接说出你的名字／119第十六章 电话约访／119 谨慎选择推销时间和地点／119 不能省略的预约／121 找到决策人／122 向客户展示你的产品／123 倾听客户说话／123 学会和客户拉家常／125 尊重客户意见／126 了解客户的需要／127 为再次拜访找个理由／128第十七章 首次电话拜访／129 第一次通话，时间不要超过5分钟／129 恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上／130 多提问引出客户需求／131 用共同话题摆出谈话的“引子”／133 恰当利用“台阶”／134 掌握以第三方为例的电话和连环电话／135 确认决策者的需求／136 建立亲和力的5种模式／137 陌生拜访电话如何留言／138第五篇 有效沟通第十八章 说好4种话：好听话、客套话、专业话、巧妙话／141 好听话——进人客户内心的“通行证”／141 客套话——陌生人之间的“润滑剂”／143 专业话——要专业不要代码／144 巧妙话——把话说到点子上／146第十九章 因人施“售"。9型人格销售经／148 完美主义者：他的指责都是对的／148 给予者：把发言权交给他／149 实干者：循循善诱，请君埋单／150 悲情浪漫者：送出独一无二的感觉／150 观察者：赞赏对方的判断／151 怀疑论者：不提供拖延的机会／152 享乐主义者：同道中人易成交／153 保护者：不妨让他帮个忙／154 和平主义者：帮他做决定／155第二十章 赢在沟通前5秒／156 强化声音的感染力／156 把握接电话的时机／160 正确应答电话／160 给客户留下深刻印象的开场白／161 礼貌而有吸引力的问候语／162第二十一章 准确解码客户／163 听出话外之意／163 技巧提问胜于一味讲述／164 找客户感兴趣的话题／166 准确解读无声语言／167 认真倾听客户的心声／168第二十二章 以大智慧解决小问题／171 回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”／171 别急，先来个深呼吸／172 接电话前调整好状态／173 切勿含糊乱语用错小聪明／173 对经常打电话的客户，回答要力求统一／175第二十三章 巧妙处理沟通中的棘手问题／176 都有打错电话的时候／176 巧妙应对喋喋不休的客户／176 转接电话也要问清对方的联系方式／178 将每一个电话视为潜在客户／178 设法了解来电客户的相关信息／179第六篇 优势谈判第二十四章 报价——谈判成败的焦点／181 在行家面前报价不可太高／181 在价格谈判上争取达到双赢／182 爱上客户的讨价还价／183 先大后小刺激购买欲望／184 一分价钱一分货／185第二十五章 谈判桌上的博弈术／187 利用“反馈意见”／187 谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是自己／187 把让步转化为进攻手段／188 充分挖掘客户的购买潜力／189 请对方先亮出底牌／190 “假定……将会……”／191 欲擒故纵之适时告退／192 让鱼儿随钩先逃一下／192 给成交保留一定余地／193第七篇 一切为了成交第二十六章 借助人脉加速成交／195 以朋友介绍的名义开场，消除客户右脑的警惕性／195 利用潜在客户周围的人际关系拿订单／196 感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁／197 左右脑互动，维护老客户／198 先做朋友后做生意／200 长期接触，取得潜在客户／201第二十七章 产品介绍中的学问／203 数字化精确介绍产品／203 客户只关注能给自己带来好处的产品／203 把客户放在你做一切努力的核心位置上／206 你的产品是独一无二的／207 虚拟未来事件，向客户卖“构想”／209 使用形象化语言破解销售难题／210 利用环境的特点成功签单／210 利益解说策略／211 在演示中抓住胜机／213 善于察言观色／214 只给客户3个选择／215第二十八章 电话销售成交智慧／216 用小的认同促成交易／216 最后期限成交法／217 利用误听试探法成交／218 以退为进成交法／219 妙用激将成交法／220 让“反对问题”成为卖点／220 强调“现在买的好处”，促进成交／222 等待客户决策，要有信心／222第二十九章 果敢面对成交那几秒／223 可怕的签约之前的惶惑／223 避免客户反悔／225 郑重地感激客户／225第三十章 想客户所想／226 拒绝的托词和应对／226 照顾客户的面子／228 要满足客户的优越感／230 一次示范胜过一千句话／230 巧用“添物减价”四字诀，不让客户吃亏／231 3个步骤转移客户的反对意见／232 吊足客户的胃口／235 顾客更容易接受你的方案／236 善用对比，让销售现场尽在掌控中／237 随机应变，成功化解尴尬局面／238第八篇 收尾第三十一章 捕捉“收网”信号／239 主动出击，提出成交请求／239 领会客户每一句话的弦外之音／240 善于运用暗示成交／242 敏锐地发现成交信号／242 欲擒故纵，锁定成交／245 给成交保留一定余地／246 推销员快速成交的8种技巧／247第三十二章 漂亮收尾意味着下次成交／248 暴单后要有平常心／248 保持经常性电话联系／250 不因未成交而放弃赠送小礼品／251 及时追踪产品售后问题／252 明确规定账款回收办法／253 用E-mai1经常与客户保持联系／254第九篇 留住客户第三十三章 好服务赢得下一次成交／257 客服人员必知的说话术／257 服务差不多，结果差很多／258 优质的服务最关键／259 缩短客户等待的时间／260 用过硬的专业知识解答客户难题／261 上门服务注意事项／262 允许客户的愤怒爆发／263 设立免费专线／264 处理好客户退换货／265 售后服务中突发事件处理方法／266 让客户轻松找到你／267第三十四章 客户的忠诚度需要呵护／268 总结客户流失的原因／268 认识忠诚客户的类型／269 了解客户忠诚度提升环节／270 不同类型的客户，采取不同的跟进策略／271 成交之后需跟踪联系、回访／273 与客户保持持久的联系／274 小恩小惠留客户／276 变常客为忠诚客户／277 遵守信诺可增强客户的信任感／277 让客户爱上你的产品／279 品牌建设事关客户忠诚／280 投诉问题的解决有益于增加客户忠诚／281第十篇 巧妙处理投诉第三十五章 客户投诉处理细节／283 分析客户抱怨的原因／283 客户抱怨针对性处理诀窍／284 客户抱怨的应对技巧／285 处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调／286 智慧地应对抱怨／286 从客户抱怨中发掘商机／287第三十六章 处理投诉态度要积极／289 耐心应对暴跳如雷的投诉者／289 控制情绪不是强忍不发作，而是从内心觉得没必要／290 24小时内给出补救措施／291 勇敢承认你的错误／293 表示歉意后再解释／294 不要踢皮球／295 用合作的态度避免争执／296 引导客户征求解决的办法／297第三十七章 处理投诉行动要迅速／298 选择时机公布真相／299 处理信函投诉技巧／300 处理电话投诉技巧／301 立即回复50％的顾客投诉／302 处理问题迅速及时／303第十一篇 销售精英要懂经济学第三十八章 5大关键词，奠定销售员经济学销售基础／305 抓住理性消费者的感性软肋／305 捕捉市场信号释放出的产品供求机会／306 一个真理：人人有需求，人人是顾客／307 了解顾客偏好，才能投其所好／309第三十九章 顾客来了，占先机、抢优势只有4分钟／310 把脉消费者效用，精准推荐合适的产品／310 分析顾客个性，迅速出击／311 张三、李四、王五、赵六，哪个才是我的最优顾客／312 打赢营销博弈战，夺取客户心智资源／313 业绩好，比较优势是决胜法宝／315第四十章 摸清“上帝”的需求小心思／316 猜准顾客的10大心思／316 将你手里的石头变成她眼里的钻石／318 抓住非理性消费行为的契机／318 琳琅满目能吸引顾客眼球吗／320 跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精／321 诚信是最有效的笼络手段／322第四十一章 定攻略，寻找隐藏的利润区／323 完美的定价系统，利润藏在缝隙里／323 炫耀性消费就是你的天然好机会／324 给部分人优待：享受8分钱的机票／326 价格与价值如何才能均衡／327 一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯／328 大降价并不意味着赔本赚吆喝／329第四十二章 商品卖得好。全靠促销做得好／330 促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额／330 营造一个充满“便宜”的世界／331 消费边际效应，多买我就更便宜／332 免费赠送：有赠品他才愿意买／333 氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由／334 事件营销：吸引眼球的拳头武器／335第四十三章 服务是产品的最佳名片／336 服务——销售中的第一张名片／336 为每位顾客创造独一无二的专属服务／337 给顾客一个无后顾之忧的售后保障／338 如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单／340 服务，销售额N次方倍增／341第四十四章 亦敌亦友的竞争对手／342 无商战，不竞争／342 竞争对手也能为你送来顾客／343 不要对“价格同盟”存在任何幻想／344 对手也能成为合作伙伴／345第四十五章 危机来了，逆市中业绩也高涨／346 被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰／346 黑色的郁金香，黑色的泡沫经济／347 裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了／349 政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮”／350 危机中的“挥霍节俭”悖论／351第十二篇 销售精英要懂心理学第四十六章 天下客户都一样，6招突破客户的心理抗拒／353 送出喜好花，4大效应让你轻松赢得客户好感／353 摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感／355 抛出承诺球，引导客户言行一致／356 利用权威效应让客户对你信赖有加／357 放出稀缺光，直击客户担心错过的心理／358 打出满足牌，切中客户追求的自我重要感／359第四十七章 抓紧!你只有4分钟获取优势／360 4大心理效应助你4分钟建立优势／360 完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力／362 控制对方的时间，传达“我很重要”／362 善用“空间战”，占领“我的地盘”／364第四十八章 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由／365 占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠／365 外向型客户心理：喜欢就买，求你不要哕唆／366 内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚／367 虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么／368 墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用／369 分析型客户心理：直到我挑不出毛病／370 随和型客户心理：不断加压我就走／372第四十九章 谈判’，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则／372 6种经典开场白，打掉客户拒绝你的机会／372 8个方面，让你把话说到客户心坎上／374 6大技巧，巧妙化解谈判困境／376 7类客户拒绝的应对策略／377第五十章 成交的秘诀在于影响和控制／378 积极回应并解决客户的抱怨／378 真心为客户着想／380 诚恳地请教，满足客户的优越感／381 用心传递价值，让客户没有后顾之忧／382 适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感／383 一定成交，12个无法拒绝的心理促成法／384第五十一章 催眠他，你的业绩势不可挡／387 全面催眠包围客户感觉，让其现在购买／387 肢体语言催眠，动作更能左右他／389 介绍产品，将客户引入催眠过程／389 不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动／391 借力使力，让客户不可抗拒／392第五十二章 步步为营的心理成交技巧／394 假定成交法／394 从众心理成交法／395 步步为营成交法／396 哀兵策略成交法／396 从客户的言谈中捕捉成交信号／397 不说不该说的话／399第五十三章 如何问客户才会说，说什么才是你要的／400 恰当提问，挖出目标客户的真正需求／400 逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫／401 羊群效应：群体趋同影响客户选择／403 找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程／405第五十四章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧／406 为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售／406 直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石／407 你如何看待自己：请加强自我意识的核反应堆／408 成功销售的8大关键点／409 5个力，成功销售员的5项修炼／411 心态决定一切，5个不同时期销售人员的心态剖析／413附录销售是一门科学——不得不知的17条销售定律／416 首因效应：第一印象影响销售结果／416 羊群效应：消费者都有从众心理／416 权威效应：名人买过就是说服力／416 250定律：不要得罪每一个客户／417 二八定律：抓住最重要的客户／417 重复定律：一句话多说几次就是广告／417 哈默定律：世界上没有做不成的买卖／417 赫克金法则：诚信是销售员的通行证／418 墨菲定律：为最坏的可能做好准备／418 凡勃伦效应：最贵的就是最好的／418 猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大／418 刺猬定律：跟客户保持若即若离的关系／419 阿尔巴德定理：需求决定销售／419 杜邦定律：包装刺激购买欲／419 奥美原则：顾客不仅仅是口头上的“上帝”／419 印刻效应：要做就做第一名／419 150法则：保持有效的社交关系／420
· · · · · · (收起)