商品就该这样卖

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《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》是市场营销中非常重要也是非常活跃的领域。作为一种商业活动，它通过向消费者出售供个人及家庭使用的产品和服务来创造价值。《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》经理们在选择目标市场、确定产品经营范围、同供应商谈判、培训和激励销售人员的时候需要作出复杂的决策，还要决定如何定价、促销和展示商品。要有效地作出正确的决策，需要有大量的技能和知识。《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》通过历时6年的研究（2002-2007），在国际终端营销协会（POPAI）和国际便利店协会（NACS）的主持下，在多个品牌公司和《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》终端的参与下，对各种《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》终端进行了调查和测量。在此基础上形成了《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》营销模型，以实现对《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》营销过程的指导，从而提高《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》营销效率。同时可以为《商品就该这样卖:实用消费心理学帮你赚大钱》人员作出正确决策提供理论依据。

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对本书的赞美译者序致谢关于作者前言第1章 零售生态系统分析程序（REAP） / 1 利用REAP传递一致的结果 / 2 对顾客的综合分析 / 6 案例研究 / 9 总结 / 15第2章 在超市中测量零售营销 / 17 概述 / 18 阶段一——POPAI的渠道研究 / 19第3章 对便利店零售营销的评估 / 33 概述 / 34 结论一：零售营销以集中的方式实现 / 38 结论二：营销信息集中化 / 38 结论三：好的营销方案会带来高额回报 / 39 结论四：品牌大小决定前哨陈列活动 / 39 结论五：信息位置由于产品类别不同而效果不同 / 40 结论六：小品牌可通过“借势”扩大影响 / 41 结论七：强势的品牌表达明显胜过一般的处理方式 / 41 结论八：对商店来说，再多的零售营销材料也不过分 / 42 结论九：有效比率可预测销售成功 / 43 结论十：对零售商分析能形成有效实施模型 / 44第4章 对药店零售营销的评估 / 49 概述 / 50 结论一：与其他研究一致的重要结论 / 51 结论二：连锁药店的零售营销有效性更高 / 52 结论三：营销信息很重要 / 52 结论四：促销/广告一致可提升影响力 / 54 结论五：以品牌为中心的信息更有效 / 56 结论六：降价有助于冲动购物 / 57 结论七：有关价值的信息可帮助自有品牌的销售 / 58 结论八：购物者言行不一 / 58 结论九：RFID追踪实现了可靠、实时的数据传输 / 59 结论十：零售受众和每千人成本（CPM）非常有吸引力 / 59第5章 建立店内营销测量 / 63 零售营销的测量指标 / 64 相关概念的解释 / 64 潜在到达率 / 65 实际受众到达率 / 66 店内关注率 / 66 每千人成本（CPM） / 67 受众到达工作表 / 68 阶段一：总结 / 68 阶段二：尼尔森的PRISM项目 / 72 研究结果 / 75 总结 / 78第6章 抓住商店里的购物动力 / 81 概述 / 82 市场测验 / 83 零售营销指标示例 / 89 潜在应用 / 94 要点回顾 / 95 总结 / 96 零售营销模型转换 / 97第7章 购物者模型 / 101 零售营销的定义 / 102 对顾客的理解 / 102 总结 / 117第8章 决策驱动因素 / 119 零售因素与购买决策类型 / 120 展示最优化的财务影响 / 120 零售成功驱动因素 / 124 平衡相关项目 / 145 机会的塑造 / 153 情绪的力量 / 154 实践经验 / 156 总结 / 158第9章 网上零售 / 161 运用学习和传统工具 / 162 逻辑 / 163 社会 / 163 生物的 / 164 首页 / 165 网站导航 / 166 网页设计 / 166 网页组织 / 167 可见度 / 168 访问 / 168 简易购买 / 169 交流/培训 / 169 体验 / 170 管理在线购物动力 / 170 在线工具 / 171第10章 投资收益的度量 / 177 交付成果 / 178 零售工具 / 181 投资回报率模型 / 184 通过顾客亲密度实现成功 / 188

对本书的赞美译者序致谢关于作者前言第1章 零售生态系统分析程序（REAP） / 1 利用REAP传递一致的结果 / 2 对顾客的综合分析 / 6 案例研究 / 9 总结 / 15第2章 在超市中测量零售营销 / 17 概述 / 18 阶段一——POPAI的渠道研究 / 19第3章 对便利店零售营销的评估 / 33 概述 / 34 结论一：零售营销以集中的方式实现 / 38 结论二：营销信息集中化 / 38 结论三：好的营销方案会带来高额回报 / 39 结论四：品牌大小决定前哨陈列活动 / 39 结论五：信息位置由于产品类别不同而效果不同 / 40 结论六：小品牌可通过“借势”扩大影响 / 41 结论七：强势的品牌表达明显胜过一般的处理方式 / 41 结论八：对商店来说，再多的零售营销材料也不过分 / 42 结论九：有效比率可预测销售成功 / 43 结论十：对零售商分析能形成有效实施模型 / 44第4章 对药店零售营销的评估 / 49 概述 / 50 结论一：与其他研究一致的重要结论 / 51 结论二：连锁药店的零售营销有效性更高 / 52 结论三：营销信息很重要 / 52 结论四：促销/广告一致可提升影响力 / 54 结论五：以品牌为中心的信息更有效 / 56 结论六：降价有助于冲动购物 / 57 结论七：有关价值的信息可帮助自有品牌的销售 / 58 结论八：购物者言行不一 / 58 结论九：RFID追踪实现了可靠、实时的数据传输 / 59 结论十：零售受众和每千人成本（CPM）非常有吸引力 / 59第5章 建立店内营销测量 / 63 零售营销的测量指标 / 64 相关概念的解释 / 64 潜在到达率 / 65 实际受众到达率 / 66 店内关注率 / 66 每千人成本（CPM） / 67 受众到达工作表 / 68 阶段一：总结 / 68 阶段二：尼尔森的PRISM项目 / 72 研究结果 / 75 总结 / 78第6章 抓住商店里的购物动力 / 81 概述 / 82 市场测验 / 83 零售营销指标示例 / 89 潜在应用 / 94 要点回顾 / 95 总结 / 96 零售营销模型转换 / 97第7章 购物者模型 / 101 零售营销的定义 / 102 对顾客的理解 / 102 总结 / 117第8章 决策驱动因素 / 119 零售因素与购买决策类型 / 120 展示最优化的财务影响 / 120 零售成功驱动因素 / 124 平衡相关项目 / 145 机会的塑造 / 153 情绪的力量 / 154 实践经验 / 156 总结 / 158第9章 网上零售 / 161 运用学习和传统工具 / 162 逻辑 / 163 社会 / 163 生物的 / 164 首页 / 165 网站导航 / 166 网页设计 / 166 网页组织 / 167 可见度 / 168 访问 / 168 简易购买 / 169 交流/培训 / 169 体验 / 170 管理在线购物动力 / 170 在线工具 / 171第10章 投资收益的度量 / 177 交付成果 / 178 零售工具 / 181 投资回报率模型 / 184 通过顾客亲密度实现成功 / 188
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