家族办公室与超高净值客户资产配置指南

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》主要介绍超高净值客户对家族财富管理关心的问题，以及家族办公室应该如何帮助超高净值客户人群管理家族。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》分为四个部分。第一部分为开篇，对超高净值客户咨询进行介绍。其中包括对超高净值客户定义的描述，理解超高净值客户的心态—他们的态度、愿景和投资行为。在第二部分，讨论了针对超高净值客户的投资战略，其中覆盖了顶级投资机构的典范操作以及超高净值客户参与的许多另类投资的回顾。第三部分描绘了向多代人家族提供咨询的关键内容，包括选择咨询师、创办一个家族办公室的思考、选择投资工具结构。第四部分主要讲述超高净值客户咨询中的一些特殊主题，包括财富转移、家族管理、股权风险管理、资产保护、慈善事业战略、发展多代人资产配置战略。超高净值客户咨询师不一定需要是财富管理所有领域的专家，这一观点是贯穿于整本...

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《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》主要介绍超高净值客户对家族财富管理关心的问题，以及家族办公室应该如何帮助超高净值客户人群管理家族。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》分为四个部分。第一部分为开篇，对超高净值客户咨询进行介绍。其中包括对超高净值客户定义的描述，理解超高净值客户的心态—他们的态度、愿景和投资行为。在第二部分，讨论了针对超高净值客户的投资战略，其中覆盖了顶级投资机构的典范操作以及超高净值客户参与的许多另类投资的回顾。第三部分描绘了向多代人家族提供咨询的关键内容，包括选择咨询师、创办一个家族办公室的思考、选择投资工具结构。第四部分主要讲述超高净值客户咨询中的一些特殊主题，包括财富转移、家族管理、股权风险管理、资产保护、慈善事业战略、发展多代人资产配置战略。超高净值客户咨询师不一定需要是财富管理所有领域的专家，这一观点是贯穿于整本书的共同主题。你不用一人包办全部，就像笔者在《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》中所写的那样，一旦某个问题超出了你的专业知识水平，可以让那个领域的有关专家来帮助你。这一点对于成功而言非常重要。

《家族办公室与超高净值客户资产配置指南》适合财富管理咨询师和家族管理人员阅读。

卢强，曾用名卢扬洲，深圳市瑞业资产管理有限公司董事总经理。

国防科技大学计算机硕士，武汉大学战略管理博士，上海财经大学金融学博士后。历任华为技术有限公司战略规划经理、高级工程师。证券公司计算机行业分析师，同洲电子副总裁。深圳东方赛富投资有限公司管理合伙人、副总裁。深圳中金阿尔法投资管理有限公司总经理。具有10余年IT/通信/互联网行业的从业经验，丰富的大型项目管理经验和研发管理经验，丰富的企业管理理论知识和实际操作经验。对于证券、财经、会计法律具有广泛的知识和研究。

参与多家公司的私募股权投资与并购的财务顾问。主导投成功案例泰久科技、雅视科技等。出版管理学和对冲基金著作8本，如《解密对冲基金指数与策略》、《对冲基金投资组合理论——一个革命的范式》、《平台型企业竞争战略研究》等。金融管理学论文十余篇，技术类论文十余篇。发明技术专利两项，实用新型专利两项...

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卢强，曾用名卢扬洲，深圳市瑞业资产管理有限公司董事总经理。

国防科技大学计算机硕士，武汉大学战略管理博士，上海财经大学金融学博士后。历任华为技术有限公司战略规划经理、高级工程师。证券公司计算机行业分析师，同洲电子副总裁。深圳东方赛富投资有限公司管理合伙人、副总裁。深圳中金阿尔法投资管理有限公司总经理。具有10余年IT/通信/互联网行业的从业经验，丰富的大型项目管理经验和研发管理经验，丰富的企业管理理论知识和实际操作经验。对于证券、财经、会计法律具有广泛的知识和研究。

参与多家公司的私募股权投资与并购的财务顾问。主导投成功案例泰久科技、雅视科技等。出版管理学和对冲基金著作8本，如《解密对冲基金指数与策略》、《对冲基金投资组合理论——一个革命的范式》、《平台型企业竞争战略研究》等。金融管理学论文十余篇，技术类论文十余篇。发明技术专利两项，实用新型专利两项。

黄振，江西懿懿投资咨询有限公司（江西省电子集团控股子公司）金融事业部经理。江西财经大学经济学、管理学双学士。

历任新华保险营销培训部经理。深圳中金阿尔法投资管理有限公司总经理助理。具有5年金融/互联网行业从业经验。参与出版对冲基金著作5本，如《王者的世界：全球十大对冲基金公司传奇》、《对冲基金中基金投资指南》等。

第一部分超高净值客户与家族办公室介绍
第1 章超高净值客户是谁.......................................................... 2
1.1 定义超高净值客户.......................................................................................... 4
1.1.1 需求的复杂性..................................................................................... 5
1.1.2 投资评估............................................................................................. 7
1.1.3 服务模式............................................................................................. 7
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第一部分超高净值客户与家族办公室介绍
第1 章超高净值客户是谁.......................................................... 2
1.1 定义超高净值客户.......................................................................................... 4
1.1.1 需求的复杂性..................................................................................... 5
1.1.2 投资评估............................................................................................. 7
1.1.3 服务模式............................................................................................. 7
1.2 从全球总财富层面对超高净值客户量化...................................................... 9
1.3 面向未来................................................................................................ 10
1.3.1 新兴市场的财富积累....................................................................... 10
1.3.2 发达市场的商业过渡....................................................................... 12
1.4 咨询师机遇的世界........................................................................................ 15
第2 章理解超高净值客户的心态...........................................................................16
2.1 为什么向超高净值客户提供建议是与众不同的........................................ 17
2.1.1 避免不透明....................................................................................... 18
2.1.2 不要产生冲突................................................................................... 18
2.1.3 保持关系的延续性........................................................................... 18
2.1.4 远离过去的交易模式....................................................................... 18
2.1.5 确定你适合这份工作....................................................................... 19
2.1.6 不要认为自己能包揽全部............................................................... 19
2.1.7 提供质量最好的另类投资............................................................... 19
2.2 超高净值客户看重咨询师的哪些特质........................................................ 20
2.2.1 坦率................................................................................................... 21
2.2.2 定制................................................................................................... 22
2.2.3 竞争力............................................................................................... 23
2.2.4 综合性............................................................................................... 25
2.3 通过询问与倾听建立关系............................................................................ 26
2.3.1 询问................................................................................................... 26
2.3.2 倾听................................................................................................... 27
2.4 客户与咨询师的匹配.................................................................................... 28
2.5 咨询师调查问卷.................................................................................... 29
2.6 总结........................................................................................................... 33
第3 章超高净值客户的财富态度、愿景和投资行为.................................................34
3.1 家族愿景................................................................................................. 35
3.1.1 自尊................................................................................................... 35
3.1.2 有效交流........................................................................................... 36
3.1.3 延迟享乐........................................................................................... 36
3.1.4 攻克富人态度的攻略....................................................................... 37
3.2 超高净值客户对财富的态度........................................................................ 37
3.2.1 渴望施加控制................................................................................... 39
3.2.2 关爱缺失........................................................................................... 39
3.2.3 自尊心较弱....................................................................................... 39
3.2.4 关系权力........................................................................................... 40
3.2.5 社会关系的亲和力........................................................................... 40
3.3 当心理学遇上金融学.................................................................................... 40
3.3.1 规划财务目标................................................................................... 41
3.3.2 保持一致的方法............................................................................... 41
3.3.3 传递客户所希望的东西................................................................... 42
3.3.4 确保共同利益................................................................................... 42
3.4 投资者偏好............................................................................................. 42
3.4.1 禀赋偏好........................................................................................... 42
3.4.2 规避损失偏好................................................................................... 43
3.4.3 现状偏好........................................................................................... 43
3.4.4 后悔规避偏好................................................................................... 43
3.4.5 锚固偏好........................................................................................... 44
3.4.6 心理账户偏好................................................................................... 44
3.4.7 近期偏好........................................................................................... 45
3.4.8 事后聪明偏好................................................................................... 45
3.4.9 框架偏好........................................................................................... 46
3.4.10 认知失调偏好................................................................................. 46
3.4.11 歧义厌恶偏好................................................................................. 47
3.4.12 保守偏好......................................................................................... 47
3.4.13 可获得性偏好................................................................................. 48
3.4.14 代表性偏好..................................................................................... 48
3.4.15 自我归因（自利）偏好................................................................. 48
3.4.16 确认偏好......................................................................................... 49
3.4.17 过度自信偏好................................................................................. 49
3.4.18 控制错觉偏好................................................................................. 50
3.4.19 自控偏好......................................................................................... 51
3.4.20 乐观偏好......................................................................................... 51
3.5 总结....................................................................................................... 52
第４章非投资的最佳方案............................................................................. 53
4.1 财富面临的挑战.................................................................................. 53
4.1.1 统计数据对大部分家族不利........................................................... 54
4.1.2 财富会有不利影响........................................................................... 55
4.2 财富持续性传承的指导方针........................................................................ 56
4.2.1 第一阶段：创造财富，为后代构建牢固的财务基础................... 56
4.2.2 第二阶段：金融资本保值与人力资本教育................................... 57
4.2.3 第三阶段：管理企业....................................................................... 58
4.3 总结.................................................................................................... 62
第二部分超高净值客户与家族办公室的投资策略
第5 章最佳投资机构的实践.................................................................................64
5.1 捐赠基金和私人投资者之间的差异............................................................ 65
5.2 投资委员会.............................................................................................. 66
5.2.1 建立投资策略................................................................................... 66
5.2.2 雇用员工和顾问............................................................................... 67
5.2.3 维持投资委员会有效性的纲领....................................................... 69
5.3 投资策略说明书.................................................................................. 69
5.3.1 投资策略和目标............................................................................... 70
5.3.2 责任的委托....................................................................................... 72
5.3.3 附录：资产配置原则....................................................................... 75
5.4 组合监督关键因素........................................................................................ 75
5.4.1 组合监督........................................................................................... 76
5.4.2 逆向策略（长期视野）................................................................... 77
5.4.3 通胀................................................................................................... 78
5.5 总结..................................................................................................... 79
第6 章超高净值客户和家族办公室的资产配置注意事项...........................................80
6.1 什么是资产配置............................................................................................ 81
6.2 资产配置选择过程中假设的重要性............................................................ 82
6.3 资产配置的重要性........................................................................................ 83
6.4 个人投资者在资产配置中要考虑的问题.................................................... 84
6.4.1 回报目标........................................................................................... 85
6.4.2 风险忍受度....................................................................................... 86
6.4.3 流动性............................................................................................... 87
6.4.4 时间范围........................................................................................... 87
6.4.5 税收................................................................................................... 88
6.4.6 法律和制度环境............................................................................... 91
6.4.7 特殊的环境....................................................................................... 91
第7 章国内和国际股权.....................................................................................93
7.1 介绍美国和国际股权证券............................................................................ 94
7.2 股权策略程序的五个步骤............................................................................ 97
7.2.1 资本市场分析................................................................................... 97
7.2.2 股权资产选择................................................................................. 102
7.2.3 子资产的选择及主动型与被动型管理......................................... 104
7.2.4 实施................................................................................................. 107
7.2.5 绩效分析......................................................................................... 109
第８章国内和国际债券................................................................................113
8.1 债券简介...............................................................................................115
8.1.1 到期日............................................................................................. 116
8.1.2 债券的质量和信用评级................................................................. 116
8.1.3 利率................................................................................................. 117
8.1.4 价格和收益率................................................................................. 117
8.1.5 债券赎回......................................................................................... 118
8.1.6 税务处理......................................................................................... 118
8.2 债券类资产的描述...................................................................................... 118
8.2.1 市政债券......................................................................................... 119
8.2.2 美国政府债券................................................................................. 120
8.2.3 企业债券......................................................................................... 122
8.2.4 利率风险......................................................................................... 126
8.2.5 信用风险......................................................................................... 126
8.2.6 外汇风险......................................................................................... 127
8.2.7 费用及开支..................................................................................... 127
8.2.8 分析债券投资经理......................................................................... 127
第9 章私募股权投资.....................................................................................133
9.1 什么是私募股权以及它是如何工作的...................................................... 136
9.1.1 普通合伙人与有限合伙人的关系................................................. 137
9.1.2 私募股权投资的资本流动之路..................................................... 138
9.1.3 私募股权投资管理费..................................................................... 138
9.2 三种主要类型的私募股权投资.................................................................. 139
9.2.1 收购................................................................................................. 139
9.2.2 创业投资......................................................................................... 141
9.2.3 特殊情况......................................................................................... 143
9.3 创建一个私人定制权益项目...................................................................... 144
9.3.1 私募管理人的最终选择................................................................. 147
9.3.2 尽职调查......................................................................................... 148
第1０章对冲基金..........................................................................................150
10.1 什么是对冲基金........................................................................................ 151
10.1.1 积极风险....................................................................................... 151
10.1.2 很广的自由裁量权....................................................................... 153
10.1.3 有限的流动性............................................................................... 153
10.1.4 高费用........................................................................................... 154
10.1.5 有限的透明度............................................................................... 154
10.1.6 特别的交易技巧........................................................................... 154
10.1.7 缺乏基准....................................................................................... 155
10.2 超高净值客户和家族办公室投资的对冲基金........................................ 155
10.3 对冲基金的历史........................................................................................ 157
10.4 对冲基金的法律环境................................................................................ 158
10.5 对冲基金的策略........................................................................................ 160
10.5.1 股票对冲....................................................................................... 161
10.5.2 事件驱动....................................................................................... 163
10.5.3 宏观............................................................................................... 164
10.5.4 相对价值....................................................................................... 166
10.6 管理人的选择.......................................................................167
第11 章固定资产......................................................................................... 168
11.1 固定资产的组合优势................................................................................ 169
11.2 房地产：长期通货膨胀的对冲方式........................................................ 171
11.2.1 如何投资....................................................................................... 172
11.2.2 投资策略....................................................................................... 173
11.3 自然资源投资.............................................................................175
11.3.1 能源............................................................................................... 175
11.3.2 大宗商品....................................................................................... 177
11.3.3 木材............................................................................................... 179
第三部分超高净值客户与家族办公室的几代人思考
第12 章选择咨询师...................................................................................................... 186
12.1 信任：关键的要素.................................................................................... 187
12.2 超高净值客户如何选择咨询师................................................................ 189
12.2.1 如何为超高净值客户服务的历史............................................... 189
12.2.2 平台的类型................................................................................... 190
12.2.3 透明的程度................................................................................... 190
12.2.4 服务于超高净值客户的商业模式进化....................................... 191
12.2.5 客户分类....................................................................................... 193
12.3 预测咨询师被问及的一些问题................................................................ 194
12.3.1 公司层面的问题：历史、股东和发展趋势............................... 194
12.3.2 增长趋势....................................................................................... 195
12.3.3 提供的服务和费用....................................................................... 195
12.3.4 客户关系....................................................................................... 196
12.4 总结............................................................................................ 196
第13 章选择托管人和投资工具构建............................................................ 197
13.1 托管业务............................................................................................ 198
13.1.1 托管业务的主要参与者............................................................... 199
13.1.2 托管的选择问题........................................................................... 200
13.1.3 什么样的家族办公室应该找托管人........................................... 206
13.2 投资工具的结构........................................................................................ 206
13.2.1 为每个基金管理人设置资金池................................................... 207
13.2.2 多特定风格的管理池................................................................... 208
13.2.3 资产配置的管理池....................................................................... 209
13.2.4 单一的家族管理池....................................................................... 209
13.2.5 决定的形成................................................................................... 210
13.3 总结...................................................................................... 212
第14 章创建家族办公室的思考................................................................. 213
14.1 什么是家族办公室.................................................................................... 215
14.2 财富的挑战.......................................................................216
14.3 创建家族办公室的实际理由.................................................................... 217
14.3.1 专业的资产管理........................................................................... 218
14.3.2 经济规模....................................................................................... 218
14.3.3 教育............................................................................................... 218
14.3.4 慈善事业管理............................................................................... 218
14.4 家族办公室运行中遇到的挑战................................................................ 219
14.4.1 吸引和留住有天赋的员工简述................................................... 219
14.4.2 监管和义务................................................................................... 219
14.4.3 家庭动态....................................................................................... 220
14.4.4 后台办公流程............................................................................... 220
14.5 家族办公室提供的服务............................................................................ 220
14.6 创建家族办公室的管理思考.................................................................... 222
14.6.1 家族办公室服务的成本和定价................................................... 223
14.6.2 家族办公室的费用结构............................................................... 224
14.6.3 吸引和留住有天赋员工的做法................................................... 225
14.7 建立私人信托公司的考虑........................................................................ 227
14.7.1 持续性........................................................................................... 227
14.7.2 规则............................................................................................... 227
14.7.3 控制............................................................................................... 227
14.7.4 税务............................................................................................... 228
14.8 总结............................................................................................. 229
第15 章财富转移计划.............................................................................230
15.1 遗产规划基础..........................................................................233
15.1.1 年度免税额................................................................................... 234
15.1.2 终生赠与免税额度....................................................................... 234
15.1.3 高级赠与理念与策略................................................................... 235
15.1.4 资产冻结技术............................................................................... 236
15.1.5 赠与人保留年金信托................................................................... 237
15.1.6 生命保险计划............................................................................... 238
15.1.7 慈善捐赠计划............................................................................... 240
15.1.8 家族有限合伙............................................................................... 242
15.2 总结.......................................................................................... 243
第四部分超高净值客户与家族办公室的专题研究
第16 章股票风险的集中管理.................................................................... 246
16.1 集中股权由什么构成................................................................................ 247
16.1.1 为什么一些客户拥有集中股权................................................... 248
16.2 集中股权风险最小化的策略.................................................................... 250
16.2.1 投资组合收入：卖出看涨期权................................................... 252
16.2.2 对冲：保护性看跌期权............................................................... 253
16.2.3 零溢价领子期权........................................................................... 254
16.2.4 融资............................................................................................... 256
16.2.5 交易型基金................................................................................... 258
16.3 总结............................................................................................. 258
第17 章家族治理.......................................................................................... 259
17.1 代际分工.......................................................................................... 260
17.2 家族治理：财富成功转移的基础组成部分............................................ 261
17.2.1 实施家族治理............................................................................... 261
17.3 不可思议的家族........................................................................................ 262
17.3.1 原则：愿景、价值观和使命....................................................... 263
17.4 政策.............................................................................................. 267
17.4.1 实践............................................................................................... 268
17.5 发展阶段...................................................................................268
17.6 总结........................................................................................... 269
第18 章风险管理与资产保护........................................................................... 270
18.1 家族办公室的风险管理............................................................................ 271
18.1.1 保险与赔偿................................................................................... 272
18.2 个性化家族成员的风险管理.................................................................... 275
18.2.1 责任保险....................................................................................... 275
18.2.2 房主和财富的多种保险............................................................... 276
18.2.3 家族成员的风险........................................................................... 276
18.3 法定资产保护................................................................................. 278
18.4 总结.................................................................................................. 280
第19 章慈善事业................................................................................... 281
19.1 通过问问题探讨慈善战略的发展............................................................ 283
19.2 使命陈述.................................................................................... 284
19.3 慈善战略的实施........................................................................................ 285
19.3.1 私人基金会................................................................................... 286
19.3.2 捐赠者建议基金........................................................................... 287
19.4 慈善投资....................................................................................... 288
19.4.1 社会责任投资............................................................................... 288
19.4.2 任务相关投资............................................................................... 289
19.4.3 项目相关投资............................................................................... 289
19.4.4 慈善投资争议............................................................................... 290
19.5 给高等院校捐赠的最佳做法.................................................................... 290
19.6 附录：下一代：重新定义慈善景观........................................................ 293
19.6.1 凯瑟琳•洛伦兹：营养是社会福祉的桥梁.................................. 294
19.6.2 吉姆•科尔林：借助小农经济把信念付诸行动....................... 295
19.6.3 本•歌德赫什：为善者诸事顺................................................... 296
19.6.4 飞利浦•恩格霍恩：创建有影响力的媒体............................... 297
19.6.5 丽贝卡•温莎：组织社区变革................................................... 298
19.6.6 艾莉森•高柏：行善良好的工具............................................... 299
第20 章多代资产配置策略............................................................................... 301
20.1 为每代人构建不同的资产配置................................................................ 303
20.2 为整个家族构建一个资产配置................................................................ 304
20.3 为每代人或者每个家庭成员构建不同的多样化资产配置.................... 305
20.3.1 第一组家庭................................................................................... 305
20.3.2 第二组家庭................................................................................... 306
20.3.3 第三组家庭................................................................................... 306
20.4 资产配置目标........................................................................... 307
20.5 行为金融学中的资产配置方法................................................................ 307
20.6 总结....................................................................................................308
· · · · · · (收起)