销售截拳道

contents
◆上篇◆　初出茅庐的菜鸟
第一节　离家园　　　　　　　　　　　　　　　　003
告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。
第二节　闯萧山　　　　　　　　　　　　　　　　005
萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。
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◆上篇◆　初出茅庐的菜鸟
第一节　离家园　　　　　　　　　　　　　　　　003
告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。
第二节　闯萧山　　　　　　　　　　　　　　　　005
萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。
第三节　梦一场　　　　　　　　　　　　　　　　007
我是河南人，你们敢要吗？好不容易找份适合的工作，以为遇到了伯乐，谁会想到，只不过是梦一场。
第四节　斗门神　　　　　　　　　　　　　　　　009
销售模式多种多样，陌生拜访，上门推销，挑战性非常大；尤其是针对工业园里的企业客户，更是难上加难，要想见到老板和经办人，首先要过保安这道关，我起个好听的名字，叫“斗门神”。
第五节　缠经办　　　　　　　　　　　　　　　　014
好不容易过了保安这道关，经办人脸色更难看，话没说完就叫咱滚蛋；根本没把咱当人看，做人的自尊全伤完。
第六节　屡受挫　　　　　　　　　　　　　　　　019
好不容易碰到有希望成交的客户，不会沟通，也不会介绍商品，屡屡受挫。
第七节　空欢喜　　　　　　　　　　　　　　　　021
付出也不一定就能得到回报，煮熟的鸭子飞走了，空欢喜。
第八节　不放弃　　　　　　　　　　　　　　　　023
销售人员要越挫越勇，要有许三多的精神，不抛弃，不放弃；更要有李小龙面对西方列强的挑战时，继承和发扬中国人自尊自强的民族精神和祖国至上的爱国精神，打败他们。
第九节　破蛋了　　　　　　　　　　　　　　　　027
我们公司把一直出不了业绩的业务员叫挂蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客户，那就是破蛋了。
◆中篇◆　屡败屡战中成长
第十节　弹簧嘴　　　　　　　　　　　　　　　　033
销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。
第十一节　飞毛腿　　　　　　　　　　　　　　　038
销售人员的基本功之二：腿脚好，直到练成飞毛腿。
第十二节　活脑瓜　　　　　　　　　　　　　　　040
销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。
第十三节　基本法　　　　　　　　　　　　　　　043
做销售最常用的方法就是靠两条腿，跑，不断的跑；一张嘴，说，不断的说；努力，努力，再努力，直到成功。
第十四节　运气法　　　　　　　　　　　　　　　046
有心插花花不发，无心栽柳柳成荫，有时运气也很重要，别说是销售人员，人生何尝不是如此？
第十五节　赞美法　　　　　　　　　　　　　　　050
要想成为销售高手，就要在“赞美”上下功夫，没有人不喜欢好听话。
第十六节　激将法　　　　　　　　　　　　　　　054
不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了。复印机这件小事，你们两个大老爷们却拿不定主意了。
第十七节　反问法　　　　　　　　　　　　　　　060
当我们出去推销产品的时候，很多时候是因为我们的价格贵，客户不接受。如果这时你正面进攻，从功能，质量和服务去讲，客户大多不听也不信你说的。怎么办？反其道而行之，用反问法。
第十八节　说是法　　　　　　　　　　　　　　　067
出去推销产品，除非他是真需要，否则客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是呢？如果你能让客户连续说是，不断地顺着你的思路走，就很容易成交。
第十九节　选择法　　　　　　　　　　　　　　　073
选择法的巧妙之处在于，无论客户做何种选择，都在你的掌控之内。
第二十节　请教法　　　　　　　　　　　　　　　079
谢总，您对我如此的坦荡，我非常感激，那么假如您是我们公司的董事长，碰到客户投诉公司的产品质量不好或者服务不好，您会怎么做？
第二十一节　帮忙法　　　　　　　　　　　　　　083
做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好报，真情打动客户。
第二十二节　圣旨法　　　　　　　　　　　　　　088
做业务真诚是没错的，但绝对的真诚是愚蠢的，所以我们有时为了成交，不得不说一些善意的谎言，可是谎言被揭穿了，该如何化解？
第二十三节　写信法　　　　　　　　　　　　　　093
出去做业务，很多的时候，客户不在家，害得销售人员不得一次又一次的白跑，见不到老板或者决策人，我们该怎么办？
第二十四节　利益法　　　　　　　　　　　　　　097
面对老板推销产品的时候，产品的功能，质量，服务什么的，不要作为重点介绍；在老板眼里没有钱重要，尤其是你的产品能给他省钱或者赚钱的时候，他一定会对你的产品感兴趣。
第二十五节　玩心法　　　　　　　　　　　　　　103
面对反复讨价还价，举棋不定，想要又不想要的客户，你也需要诡计多端，欲擒故纵，玩心法是其中一招。
第二十六节　关系法　　　　　　　　　　　　　　108
俗话说：跑业务的有关系好办事，可是没有关系，怎么办？
◆下篇◆　势不可挡的高手
第二十七节　鼠标垫　　　　　　　　　　　　　　113
做销售请客送礼在所难免，但是高手懂得送礼的艺术，不送贵的，只送对的，小礼物照样带来大订单。
第二十八节　烤红薯　　　　　　　　　　　　　　119
王总，您看外面鹅毛大雪，纷纷扬扬。俗话说，千里送鹅毛，礼轻情义重，这本月刊可是在我怀里暖过的，从四十里开外给您送过来的，您摸摸，还烫手哪。
第二十九节　好名字　　　　　　　　　　　　　　125
费总，不仅您公司的名字起得好，您个人的名字起得更是绝，暗含金玉其中，必定成功！
第三十节　心无愧　　　　　　　　　　　　　　　129
别人认为不可能的事，你别放在心上，尽自己最大的努力去做，结果成了当然好，不成也问心无愧。
第三十一节　宝马男　　　　　　　　　　　　　　132
王老板，这样说，您就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车，您等于倒退了，我要跟您学，至少也能开上宝马啊！
第三十二节　厚脸皮　　　　　　　　　　　　　　137
王总，不过据我观察，您的脸皮比我还厚一些，要不然您也不会成为董事长，而我还只是一名业务员，在脸皮厚度方面，我还要向您学习。
第三十三节　势难挡　　　　　　　　　　　　　　142
朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是一千万啊？买两万多的，您能说出口，我都不好意思卖给您。
第三十四节　考老板　　　　　　　　　　　　　　154
王老先生，您叫王强，我已经记住，我的名字您还记得吗？
第三十五节　搞老外　　　　　　　　　　　　　　163
碰到外国客户，而你又不会外语怎么办？难道只能等老板的翻译在或者你自己掏钱请个翻译才能沟通吗？
第三十六节　销售截拳道　　　　　　　　　　　　168
“截拳道”的意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道，倡导搏击的高度自由。同理，“销售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的销售之法，或直截了当的销售之道，倡导销售的随心所欲。
第三十七节　入协会　　　　　　　　　　　　　　173
做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里？你连他们的人影都见不到，怎么办？
第三十八节　白吃喝　　　　　　　　　　　　　　178
白吃白喝还能认识老板和经办人 ，何乐而不为？
第三十九节　参盛会　　　　　　　　　　　　　　180
“什么邀请函？你们工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”
第四十节　玩“牛牛”　　　　　　　　　　　　　184
销售也只是人生中的一种活法而已，输赢都要平常心，世上根本就没有常胜将军，也没有单单不败的销售冠军。
第四十一节　人脉网　　　　　　　　　　　　　　188
一个人要想成功，不仅仅需要你认识更多的人，更需要让更多的人认识你。
第四十二节　为我们的成功干杯！　　　　　　　　193
和有些人谈生意，不仅仅只限于生意，更在于双方思想的交流，人生观的探讨，价值观的碰撞。和这样的人谈生意，其实就是交朋友，即使生意不成，人情也在。
· · · · · · (收起)

第一次写日志是在我的QQ空间里，想把自己从事销售生涯的点点滴滴记录下来，以便于将来有所回忆。没想到，我的好友们（从事销售行业的居多）看到后，认为太不可思议了，从来没有看到过如此真实的一个接着一个案例，熟悉我的朋友知道我是学财会出身，竟然悟出这么多与众不同的实战销售技巧，完全颠覆了他们以往对销售的看法。甚至有不少单位为此专门召开销售会议，把我的案例整理成文打印..

• 作 者 的 话
• 引　言
• 第一节　离家园
• 第二节　闯萧山