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2。固执己见的友邦
1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为77%。而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4。5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360~700亿元之间。
    现在看来，笑到最后的只能是友邦保险，比较一下它们之间近年来的承保利润率，就知道友邦保险追求的是不以短期的市场份额扩大为目标，而是严格控制偿还能力，从而保证了客户的长期利益。
    1996年以后，中国人民银行连续8次降低存款利率，每一次调息，国内保险公司都会兴奋不已，在保险市场上想尽一切办法扩大市场份额。各大中资保险公司马上进入高度战备状况，从业人员倾巢出动。实际上，这一时期收的保费越多，将来公司的经营成本就会越高。每一次降息后，面对激增的保费，中资保险公司都会欣然宜布本公司保费收入大幅增长。殊不知，每一次降息，友邦保险公司的优势就明显増一层。
    从1999年开始，中资保险公司在险种开发上投入大量的精力力争与国际接轨，先是推出投资连接险、万能险、分红险，各中资保险公司纷纷效仿。可以说，寿险业险种开发用10年时间走过了国外200多年オ走完的路。
    但保险不光是一项技术，而是一个系统的工程，与社会的发展、市场的成熟度、公司的经营水平和市场监管的成熟度密切相关。
    投连险、万能险面世之初，业界一致认为这标志着中国的寿险产品与国际接轨；力推分红险的保险公司，也以分红险在国外大行其道为依据。
    当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，老道的友邦没这摊浑水，对于按高利率制定的产品他们一直坚持不上，从而成功地避免了这次利率之灾。而中资公司没有意识到降息的潜在危险，甚至一度为保费增长而高兴，然而当一次又一次的降息消息传来时，保险公司越来越坐不住了。当时的产品都是按发行初期的既定高利率制定的，而对当时保费收人只能用来存银行与买国债的保险公司来说，利率的一再下降造成了他们的巨大的利差损，他们从此不得不踏上了消除利息差损的漫漫征途。