关系的语言：人际关系的密码

    人们在沟通里很少直接说关系，一般只会说遇到的各种事情。如果你不会听，那就只能听到人们在讨论一些表面的事情。如果会听，你就会知道，人们说的每句话都是在说关系。
                             —《了不起的我》陈海贤
     公司有个项目在2019年启动，客户的甲方2020年取消，我们甲方也就搁置了，此时产品已经交付，发票开了，部分货款也给了。剩尾款等验收合格就完结了。
    之前负责的同事小吴多次催款，客户回：“项目已经停了，我把产品退给你，抵消合同货款。”
     小吴拒绝这个方案后，没有下文了。再次联系时，电话不接了，接了也会说开会、出差，再或者到总部申请一下。
      小吴靠着极大的耐心，开始每周电话催款，三月份改为电话+短信模式，期间客户接到电话次数越来越少。大家彼此心里明白，但就不结款。
     本以为要做坏账的准备，前两天突然收到甲方财务电话，核对该项目信息，款很快就到账了。高兴之余又感慨，一定是同事的毅力和耐心感动了上苍，才让他的回款率都保持不错。
    从关系角度来说，小吴在与客户的关系中扮演了真诚耐心做事情的市场人员，正是这样的角色期待产生了行为期待，才成就了整件事情利好的结果。