第7章 承诺与一致

    给人贴上标签既然具有这样的特点，精明的政客自然不会放过这个手段埃及前总统穆罕默德·安瓦尔·萨达特就精通此道。每当开始国际谈判之前，萨达特总会对谈判对手说，天下人都知道，你们的国家和人民素来是讲求合作与公正的。靠着这样的赞美话，萨达特不仅创造了一种积极正面的感觉，还把对手的身份跟有利于己方的行为联系了起来。按照谈判大师亨利·基辛格的说法，萨达特取得成功，主要是因为他先给了对方一个好名声，而对方为了维护这个好名声，总会采取对萨达特有利的行为。

    一旦主动做了承诺，那么，自我形象就要同时承受来自内外的一致性压力。一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西，哪怕我们实际上是逼不得已才写的，这种力量也还是会再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明一致。