第3节 SaaS的本质是续费 23

    我们一起总结一下SaaS模式的特点。SS模式与传统软件的最大区别不是软件部器到了云端或者客户企业办公室里，而是收费模式。按年收费（次年收到续费）是SaS模式的关键。
    如果经营正常，年度续费收入（含增购）将逐渐超过新单收入，成为SaaS公司营收的主体。
    在一个SaaS公司中，客户成功部是最重要的部门。它取代了原有的“客户服务部门”。客服的工作主要是被动响应，而客户成功经理需要主动帮助客户，以实现续费和增购。
    因此，Saas作为一个新商业模式，其最核心、最本质的东西，就是“续费”。如果大部分客户不能成功续费，只收到一次费用的SaaS公司不符合SaaS的商业模式。
    续费率很差（例如，低于60%）的SaaS公司，要找找自己的问题是什么，是产品的PMF（Product-Market-Fit，产品市场匹配）没完成就急于发布了，还是客户成功经理的服务没做好，或者根本是销售部门选错了客户（这往往是客户不续费的主要原因）？
    而对于那些一次收多年服务费的SaaS公司，就连发现自身问题的机会都没有了。SaaS收费模式塑造了Saas公司的组织结构和服务机制。因此坚持不卖多年单，才能把产品打磨成熟，真正做到客户成功。
    当然，我强调“不卖多年单”背后的核心原因是强调与客户的紧密接触，并达到让客户“成功”使用SaaS产品的目的。本书后面的章节还会进一步阐述正反面的例子。