第6章 稀缺

 1.物以稀为贵，尤其是面临风险和不确定的境况时。

2.稀缺原则的核心——损失厌恶
相比获得某物，避免失去某物带来的动力更强（比如，穿梭调解中说“我们成交了，只要你同意这条”比“只要你同意这条，我们就成交”效果更好）。
进化论原因: 获得收益锦上添花，保住收益可以不死。

3.逆反心理
选择的自由受限，保护自由的需求就越来强烈。
例证: “可怕的两岁”: 孩提逆反，学习作为一个自由个个体，其自由界限在哪，家长对其反馈应保持前后一致。罗密欧与朱丽叶效应。信息遭禁使其更受欢迎，比如边缘群体宣传自己不受欢迎，不如告知公众己方观点遭封杀更易收获支持——言论自由的反面论证。
如何减少逆反心理？上中下策，给对方选择的自由。

4.使用方法
数量有限和时间有限，一般数量有限效果更好。
数量有限包括介绍产品独特特征或组合特征等。
较之一贯稀缺，从充裕变为稀缺，更激发人们动力。比如社会革命，自由给一点又拿走比一直不给更可恨。家长教育孩子应前后一致，不要让孩子产生有自由又被剥夺的感觉。
搭配竞争因素——竞争稀缺性资源，刺激性更强。

5.如何防范
第一步，在稀缺中感受到高昂情绪，把它当作暂停信号。
第二步，问问自己为什么想要它（可能喜欢来自对稀缺产品的占有，而非体验）。