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1.先知者解释道： “ 归根结底，需要你做出一个重大决策。要么选择技术路线， 要么选择市场路线。 ”这就涉及第二个选择：你可以走市场路线，向日益庞大的由经验丰富的客户构 成的市场销售标准化轮子。 让公司进入不断成长的市场环境，那么你就必须 采用一套全新的营销计划和一种完全不同的销售模式。 ”

2.你所要做的，就是每年都提供一种 比上一年的产品稍加改进、功能略微丰富的产品，并且成本也要一点点降低。

3.如果你是阿 特拉斯四轮货车公司的管理者，你对供应商会有什么期望呢？ ”“ 可靠。 ”“ 关注细节。 ” “ 精明强干，决不会出错。 ”“ 销售人员有能力以最快的速度将事情处理好。

4.这意味着你的企业可以通过提供特殊的产品或服务而生存下去。“ 从根本上讲 ，你只有两个选择：要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场，要么寻求 主导轮子的大众市场。 ”

5.当市场成熟时，企业所需要的是更多的小步骤的产品改进，而非重大的产品革 新 。之前，轮子之间的差别人们区分出它是哪种品牌，如今这样的差别越来越细微了。


6.要想使交易 顺利达成，最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。
第一：这确实是最实惠的价格吗？
第二：在这里购物会带来不必要的麻烦吗？
很自然，要做成一笔业务，对第一个问题肯定要回答说 “ 是 ” ，对第二个，必 须回答说 “ 不会 ” -- 推销员回答的口气越诚恳，潜在买家越有可能掏腰包。

7.正如领袖所知，提供售后服 务需要付出成本，并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。

8.“ 归结到一点：市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。 ”
“ 为了理解什么是方便，可以先看看与之相反的一面：不便。我们不禁会问， 什么有可能造成客户的不便呢？“ 造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远，购买就会不方便。因 此 ，我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。“ 还有什么会引起销售的不便呢？那就是时间 -- 或者说是浪费时间。如果我们 浪费了客户的时间，就会出现不便。就像是如果有人进店，是马上就能得到帮助 呢 ，还是需要等上几个小时才能得到帮助。 ”


从客户的角度来看，得到照顾就是 “ 服务 ” 。从卖方的角度来看，这叫做 “ 推销 ” 。