02，互惠式让步

人以某种方式对我们行事，我们理所应当对他还以类似的行为。面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
在很多社会互动中，参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。这就要借助有利于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二天更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。“拒绝——后撤”术。
假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求——对于这样的请求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
劳工谈判经常采用以下策略：提出极端的要求，但并不指望对方同意，只不过从这一立场他们可以方便地往后退，并让对方做出真正的让步。
首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
故意在剧本中加上一些审查员保准会砍掉的台词。只有这样，他们才能让自己真心想要的内容通过审查。
“拒绝——后撤”技巧管用的原因：调用了互惠原理，知觉对比原理
可能存在的缺点：
其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议。
其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。
真够怪的，“拒绝——后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
对方会对这种安排产生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用，“拒绝——后撤”手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。
在受试者眼里，是自己让对手改变了主意的，是自己让对手让步的。这样一来，他们自然对谈判的最终结果感到负有更高的责任。
人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。
人们或许是这样想的：靠着我的努力，对手“退让”了。如此达成的协议自然分外圆满。
当事人觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并且购买更多的产品。