Name: 影响力（经典版）
ISBN: 9787550284531

作者: 【美】罗伯特•B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）
出版社: 北京联合出版公司
出品方: 湛庐文化
原作名: Influence: The Psychology of Persuasion
译者: 闾佳
出版年: 2016-9-20
页数: 284
定价: 54.90
装帧: 平装
ISBN: 9787550284531

豆瓣评分

8.8

1730人评价

5星

51.6%
4星

36.9%
3星

10.3%
2星

1.1%
1星

0.2%

评价:

内容简介 · · · · · ·

自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

影响力（经典版）的创作者 · · · · · ·

罗伯特·B·西奥迪尼作者

作者简介 · · · · · ·

罗伯特·西奥迪尼

罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

目录 · · · · · ·

第1章影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章互惠
· · · · · · (更多)

原文摘录 · · · · · · ( 全部 )

虽然那些让人顺从的老手们采用了五花八门的手段让人们说是，但归根结底可以归纳为6种基本类型。每一种类型都受到一则能指导人类行为的基础心理学原理的控制。通过这种方式，那些手段才得以发挥效力。本书正是围绕着这6则原理来组织的，每则原理都会用一个章节的篇幅来阐述。这6则原理分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。给人类的启发是，当我们面临风险和收益的选择排序时，至少应该首先选择收益。而人类为了挽救动物的物种，却要通过人为的方式来代替动物抚育它们抛弃的下一代。其实这并不是在真正地挽救它们，而是在深入地弱化它们自己生存的能力，从而从根本上削弱了这个物种的延续能力。哈佛大学社会心理学家埃伦兰格所做的一个实验证明了人类也有着与动物相似的固定行为模式。有一条著名的行为准则说的是，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事找一个理由。与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自动影响他人的武器。在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。对比原理在精神物理学领域里得到了长足的发展，而且被广泛地应用于包括重量在内的所有的认识领域。对于商人来说... (查看原文)

諾 2 回复 25赞 2012-08-14 14:29:35

—— 引自章节：顺从行为研究学
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。 (查看原文)

张费米 9赞 2013-05-28 10:47:27

—— 引自第83页