先发影响力

属于整体文章的收尾阶段，强调影响力中的引导。用短暂行为，通过引导达到期望效果。人会为主动、自愿且能做到的事儿进行承诺。与其强制对方按自己的意图来执行，不如揣摩对方的能力，量体裁衣，循序渐进方可达到期望效果。正如书中所言，“只有与足以影响人们身份认同的行为相结合，承诺才能在未来发挥出作用”。

也解答了自己对CX的疑惑，为什么那么多人深陷其中。CX也正是利用这一行为，受特定环境影响，无法仔细全面的思考问题，这种情境下作出的决定是武断的，但当时已身在迷局中，无法抽身。顺着对方建立的与CX相关的线索，做出正常状态下不会做出的决定。这也是，为什么一些新闻中文化程度、教育背景都属于优中选优的人，也会深陷其中。同一个项目，针对不同的人群，制定不同的对应的策略线索，先给你答案，俗称“画饼”，再给你对应的线索（可能是成功的典型案例、口号、励志音乐），无所不用其极。这其中，总有一点会深得你心。

也不必过于担心，如果有一套自己的理论，通过操纵初始偏好来引导今后行为，确保做出的承诺决定在自己的偏好范围内，就能正确的执行下意识的行动。

我在我微信公众号写了2篇读书笔记

读书笔记之《先发影响力》 qq.com

联想的神奇力量 qq.com

《先发影响力》分为三部分，可以用三个词来概括：注意力、联想、联盟。

作者在开篇说王牌销售成功的秘诀并不是比一般销售花更多的时间打磨提案细节，他们的确会在提出请求之前花更多时间打磨自己的所言所行，但是他们不会只把提议内容作为自己的优势，他们在介绍自己的信息之前，会努力让听众对其产生共情，他们对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受，也就是说，最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人。

这解答了我一个困惑，我之前做销售一直下功夫的地方就是在于比一般人花更多的时间打磨提案的细节，如表述的清晰度、逻辑、突出优点等，同事、领导对我的评价也都是说我逻辑清晰，讲述有条理。可是我发现这对于成交来说并不是最重要的因素。

什么是先发制人？首先我们需要知道两点：

我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。

特权瞬间：先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，作者把这个概念叫做“特权瞬间”，即人们特别容易接受信息的时间点。

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为什么算命师傅，横竖都有理？

正向检验策略：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。检验存在的东西容易，校验缺失的东西难。

比如如果我问你你在社交过程中是否不开心，你会自然而然地去搜寻支持这一叙述的证据，从而着眼于考虑自己不开心的例子。反过来说，如果我问的是你在社交过程中是否开心，你寻找的会是开心的例子。

我们要注意别人问我们的这种“滑道只朝一边开”的问题，这会让你错误的回答自己的立场。

使用双向提问的调查就好得多，比如问你对一个问题多大程度上认同，多大程度上不认同，这种提问方式会让你更公平地思考自己的感受。

好多标准调查问卷用如下图方式提问，也可以尽量避免用户因为提问方式本身错误回答自己的立场

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现在我们可以引出本书的一个重要主题：

很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。

这种认识让我们知道为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念、态度或体验，只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。为什么会这样呢？答案关系到注意力引导的残酷性。

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焦点最重要

人人都有聚焦错觉，人们理所当然地认为，自己选择关注的东西，反映了他们当时所重视的东西。

所以只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。

一、人的思想在同一时间只能把有意识认知放在一件事情上

虽然有时候我们看起来是在同时关注多件事情，但这是一种错觉，我们只是在快速调整焦点。

注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。集中注意力有代价，切换注意力焦点也有代价：切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫做“注意瞬脱”，此时我们无法有意识地获取信息。

当你在和别人打电话时，如果听到对方还在和别人说话或处理其他事情，一般人都会很恼火，因为它表明，跟我们对话的人宁愿损失我们提供的部分信息，而去跟其他信息接触。感觉我们的地位被拉低了，对方认为我们的信息输出相对而言不那么重要。

二、聚焦错觉被很好的运用到了先发影响力的实践上，沟通者让受众关注信息里的关键元素，预先就为之加载了重要性。

新闻媒体在影响公众舆论上经常这样做，媒体对所选主题和事实做大量报道，而略过其他的主题和事实，这种大面积报道让观众对特定主题投入了更多的关注，观众在接受某一立场时，会认为这些得到了媒体大肆报道的主题，正是需要考虑的事情。

三、为什么我们大都以为当下关注的焦点特别重要呢？

一般来说，我们关注的焦点在当下确实特别重要，对在特定情况下有着最重要意义和实用性的因素给予高度关注，再合理不过了。这套合理的系统能把我们有限的注意力资源集中到确实需要特殊投入的东西上，但是它有个缺陷：仅仅因为某些无关因素的引导，使我们的注意力聚焦到了某样东西上，我们就会误以为它很重要。（和其他影响力武器一样）。

现在我们知道为什么人们常常说，明星最害怕的命运就是遭到忽视、遗忘，明星为什么爱买热搜，因为宣传能带给他们关注度，而关注度能使他们在公众眼中显得更重要。人们愿意付出代价观看重要人物，因此，人们乐意花钱看明星登台表演。

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三种注意力转移技术

一、管理背景信息

如果你开了一家专卖沙发的网店，有什么办法能让你的用户在网站买沙发时专注于舒适的特点，不再优先考虑价格呢？

只需要把网站登录页面的背景设置成蓬松的云朵，就可以将网站用户的注意力吸引到“舒适”上面。值得注意的是，尽管用户的行为全都预先受了登录页面背景的引导，但事后问起来，大多数参与者却坚决不相信云朵或硬币会影响自己。

网页背景和横幅广告研究的结果为沟通过程带来了一种更宽泛的经验：在背景中展示的看似可不予理会的信息，捕捉到了宝贵的关注。这一手，能用在无数的影响力场合。

背景信息既能引导也能分散注意焦点；想要达到最佳影响效果的人，必须深思熟虑地对其加以管理。

二、引导单方面积极评价

沟通者固然可以使用吸引注意力的技术来放大受众眼中某一特点或议题的重要性，但这不见得总是明智的选择。

新闻报道并没有告诉人们怎样去想，而是告诉人们去想什么主题。只有当一个想法本身具有可取之处时，将注意力引导到它身上的手法才能成功。如果在受众眼里，支持某个设想的论点和证据根本没有价值，把注意力引导过去也根本不会带来任何说服力，甚至会弄巧成拙。毕竟，如果受众比以前更为重视这个观点了，要是它本来就很糟糕，岂不是会招来更大的反感吗？

事实上，大量研究表明，人对某件事考虑得越多，他们的意见就会变得越极端。所以，对想要说服别人的人来说，吸引注意力的手法并非百试不爽的灵丹妙药。

1、为获得注意力集中所带来的好处，保持单一的焦点是关键。

一些令人印象深刻的研究表明，只要参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品，甚至某个慈善组织的单方面引导评估，就能让人对其更为重视，更愿意掏腰包支持。各种组织越来越频繁地采用一种实用策略，要人评价自家的产品和服务，而且只评价自家的产品与服务。他们会通过电话、邮件等方式定期询问“我们做的怎么样？”，这些请求十分合理，因为它们似乎是打算收集信息，改善我们的消费体验质量。但是我们顺从这些请求显然也会给那些我们对之评价很高的组织带来一项无形的奖励：我的注意力集中在了它们最可取的方面，没有去比较其对手最可取的方面。

2、其他研究将这些结论扩展到了领导者和管理者在组织内部进行战略选择的方式上。

对于任何决策者来说，煞费苦心地比较评估多个选项都很困难，压力十足，类似杂耍时一次性地抛接很多个球，保持它们不落地。由此而来的倾向是避免或压缩这一繁复而辛苦的过程，选择头一个出现的可行选项。这种趋势有一个名字叫“满意度”，这个词有满意和足够两个词合成。这一组合反映了选择者进行决策时两个同步的目标：要好，要能够完成。这通常意味着只要让人满意就足够了。尽管在一个理想的世界里，人会持续工作，直到最佳的解决办法浮出水面，但在现实世界里，人的精神负担很大，资源有限，时间有限，“满意”才是常态。

所以乔布斯才伟大，他不是追求满意，而是追求极致。

3、也应注意到另一种类型的单方面评估，即只关注优势方面。决策者为即将到来的机会感到激动，很容易只专注于一种策略如果成功能带来什么，却不够重视甚至完全忽视失败的后果。

为了对付这一盲目乐观情绪，我们必须问自己两个问题：未来可能会发生什么事让这一方案出岔子？如果出了岔子，我们会碰到什么样的情况？很多时候这两个问题并不会自然的冒出来，我们需要刻意“考虑相反局面”，它很容易执行，也能很有效地消除决策偏差。

一个组织如果努力摆脱这些决策偏差，能获得可观的收益。

三、关注点的选择性转移

在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性，选择性地把注意力转移到某类信息上，并不仅仅有利于完成相关目标。如我们所见，通过管理背景信息、引导单方面评价来进行说服时，当事人虽然中了招，却并没有意识到这是说服手法带来的效果。这种隐性影响力使得暂时引导注意力的技术在说服方面极为有效。除此之外，转移关注点的方法之所以能成功，还有另一个原因：焦点就是原因。

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焦点就是原因

我们会认为被我们关注的因素更重要，我们还会将我们关注的因素视为事情发生的原因。

我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。

对所属团队、群体和组织的成败，领导者往往承担了超过事实水平的因果责任。有分析表明，大型企业普通员工的工资，仅为CEO薪资的0.5%。因为：最高位者最为显眼，最为突出，因此，在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色。

总之，由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能够将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势

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如何吸引注意力

如果受引导的注意力确实为沟通者提供了先发优势，那么，还有没有某些信息特征，在性质上天然就能吸引关注，无须沟通者的特别努力呢？

一、性

明显的性刺激能把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有的其他因素上转移过来，这不是什么秘密。广告商和营销人员也都知道这一点，他们在商业诉求里使用它，行为科学家还证明，把性联想投射到某事物上，让它指引行为，极为容易。

在广告行业，人们相信，把性注入广告必定能提高销量。尽管人们对性内容的反应强烈，但并不是无条件的。适合借助性来销售的产品，仅限于那些用途与性相关的东西。有一条适用范围很广的教训，其影响远超广告领域：在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。

二、危险

暴力，以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。

家庭火灾报警器、电脑备份程序甚至除臭剂的营销人员在广告里塞满各种惊悚信息，都是为了吸引我们的注意力。可怕的结果越是醒目，越是吸引关注，效果就越好。

对肺癌等疾病不祥后果的高度恐惧，或许会让一些吸烟者否认自己也可能落到这样的后果。“管他的”，一个老烟枪说不定会这么说，“我爷爷抽烟抽了一辈子，活到了80岁。我说不定也有很好的抗癌基因呢”。另一些人可能会用其他理由为自己的行为开脱，但总之会用类似的方式自欺欺人，以此缓解心底的焦虑。使用什么样的说服魔法，能让信息接受方即为自己不良习惯的负面后果深感担忧，又不会把他们逼得否认问题呢？沟通者只需要清晰地告诉接受方有哪些可行的步骤，可以改变对健康造成威胁的习惯即可。通过这种方式，接受方无须借助自欺欺人来应对恐慌，而是可以发起积极行动，获得真正的转变机会。

公共健康方面的沟通人员散布真实其可怕的事实的最佳方法是，把可用的辅助系统如方案、研讨班、网站、指导手册等整合到沟通当中。

三、性和危险因素的运用

尽管性和危险刺激经常能吸引眼球，但它们产生的效果不见得都一样。考虑到这些复杂方面，我们才能理解怎样借助这些刺激，在某些情境下实现最大的影响力，又在另一些情境下降低影响力。广告机构经常忽视这些复杂性，结果设计出的广告既价格不菲，又对产品销售起到了破坏作用。

碰到危险情况时，人类进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向，因为人多更安全、势力更大，碰到天敌或敌人时，一个人的风险很大。

碰到存在性交可能性的情况时，事情就反过来了。人会想要避开集体，以求成为浪漫关系的主要得益方。

有两种经典的商业广告诉求完美地反映了上面这两种相反的动机：融入和脱离。其一是“别被抛弃”，怂恿我们加入大多数。其二是“特立独行”，怂恿我们不去跟随大众的脚步。

那么，广告机构在什么时候将哪一种诉求植入观众的意识，能取得最佳的效果呢？分析表明，凡是观众接触到可怕刺激的情况，都应该使用“从众”信息，比如，当观众在电视上观看动作片时。因为此时他们正把焦点放在威胁上，希望置身集体。

但是当观众正在观看电视里的爱情片，发送这种广告信息就是错的，因为情意绵绵的当事者正希望远离人群。

四、定向反应

巴普洛夫的实验过去一个多世纪以后，我们的身体反应不再被称为“反射”。它改名为“定向反应”。科学家们通过研究大脑，发现大脑中有一种“O型波”，也叫“定向波”，神经科学家确认了几种最能有效转移注意力的刺激。其中一类线索与变化相关。每当我们首次察觉身边的变化，注意力就会飞过去。环境条件的迅速变化可以给人类注意力带来有力影响。

比如，你从一个房间走到另一个房间，想要做一件事，可等你到了那儿，却忘了自己为什么要过来。这是因为周围环境的改变让你把注意力放在了新的环境上，从而扰乱了你的记忆，让你忘了此行的目的。

制片人、编剧和导演，很关心拍摄和剪辑，剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上。剪辑是说服成功的关键，因为它调整了表现的画面，把最具说服力的信息引入了人们的焦点。剪辑触发了观众大脑对重要信息的定向反应，哪怕他们还没有具体接触到这个重要信息。

传统媒体如报纸、广告牌等不能用剪辑来策略性地捕获、引导受众的注意力。他们会利用新颖性、即某种旨在表现不同的东西，如原创、不熟悉或出人意料的元素，这同样能有效地吸引关注。事实上，任何能让商品从竞争对手当中脱颖而出的事情，都能达到这个效果。只要聚焦的地方有价值，它的魅力就能大大超越同样有价值的甚至更有价值的对手。

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如何保持注意力

把注意力引导到特点刺激上可以带来说服优势，让注意力停留在该刺激上也有着显著的好处。如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。常见的注意力吸铁石都有哪几种呢？

一、与自己相关

如果有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索，比如“你”这个代词，在受众还没看到或听到具体说辞之前，就预先让他们进入状态，充分考虑有力证据。注意，如果你的广告中证据薄弱，切换到个性化指代提升了受众的注意力，反倒会降低他们对产品的喜爱度。

二、未完待续

对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。这个也叫“蔡加尼克效应”

我们投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。这种欲望反映了对认知闭合的渴求，它促使我们回到之前没有说完的故事、没解决的问题、没完成的目标上。

以上两点认识是蔡加尼克效应的出发点，蔡加尼克效应指的是对未完成的工作的记忆优于对已完成工作的记忆。

“未完成”能带给人一种不舒服的闹心感，人们会采取行动以求避免这种感受，根据这一洞见，我们能吸取什么样的教训呢？通过让想做的事处于“接近完成”的状态，调动起自己的“闭合”冲动带来的激励力量，从而战胜自己的拖延症。

三、迷之力量

最成功的作品总是以一个神秘的故事开头。作者们先是描述一种看似令人费解的状态，接着邀请读者阅读后面的材料，解开这个谜。这种手法之所以效果出众的原因：它牢牢抓着读者的衣领，把他们拽到了要传达的信息面前。只要呈现方式恰如其分，谜团是相当抓人眼球的，读者没法对故事的结构和元素保持冷静旁观的态度。要想组织神秘故事，展现反驳的潜力，可以参考以下做法：

呈现一个谜

强化神秘感

考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上。

为正确的解释给出线索

解开谜底

从所研究的现象中得出启示

这一方法不仅提供令人满意的概念性叙事，它有着“揭开复杂阴谋”的形式，所以还带来了一点额外的好处：引导受众关注信息的细微之处。因为要恰当地解谜、破解侦探故事，观察者必须留意所有相关细节。

提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。

爱因斯坦所称的“人能体验到的最美丽的事情”，同时也是“一切真正科学和艺术的源泉”，答案是：奥秘

总结一下

1、我们认为被我们关注的因素更重要，我们还会将我们关注的因素视为事情发生的原因。

2、有三种常见的注意力转移技术：管理信息背景、引导单方面的积极评价，关注点的选择性转移。

3、有三种东西天然的会吸引我们的注意力：性、危险、定向反应。

4、有三种因素可以让我们保持注意力：与自己相关、未完待续、迷之力量。

1、商业组织健康受损的三大特点是员工绩效不佳、员工流失率高，以及普遍的员工欺诈和渎职行为。

2、主动自愿的承诺。先发制人的影响力“开关”能让人产生剧烈而直接的转变，但要想让这种转变持久固定下来，必须让人通过相关行为做出承诺。只有与足以影响人们身份认同的行为相结合，承诺才能在未来发挥出作用。承诺之所以有效，在于人主动、自愿且付出努力地做出了承诺，这些元素传递出了深层次的个人喜好。

3、设置自动反应线索。通过操纵初始偏好来引导今后行为，只要确保自己能够经常遇到激活有利偏好的线索，我们就能安心执行下意识的行动。“如果……那么……”计划也是一种驾驭联想力量促进长期利益的方法，用环境里经常出现的线索，把想要达成的目标和行为联系起来。

4、在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那具瞬间把注意力放在了什么地方。

1、要想发挥更大的效力，沟通者不光要在自己的信息里强调权威观点，还要在传递信息之前的那个瞬间强调权威性。通过这种先发影响方式，受众会对信息里将要出现的权威证据更敏感，从而更有可能关注到它，赋予其重要意义，从而受其影响。

2、互惠，那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。希望借助互惠原则施加先发影响力的请求者，必须作一件看似大胆的事情，抓住机会，抢先赠予。赠礼与恩惠主要有3种特点：为了优化回报，最初赠予的东西在对方看起来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

3、喜好，有两种创造正性情感的方式最受关注：要强调相似之处，并善于恭维。a、相似性，看似琐碎的相似之处，可以激活亲近感，带来巨大的影响。语言风格的相似，也就是对话双方所用的词语类型和口头表达方式的相似，能提升浪漫吸引力、人际关系的稳定度。更重要的是，哪怕对话双方并未意识到彼此风格的重叠，这种影响也会出现；b、赞扬，它从情绪上滋养着我们，还会令我们喜欢上那些赞扬我们的人，给他们带来好处；c、抢先表达你的喜爱，销售人员的头号规则是向客户表明你真心喜欢他们。

4、社会认同，主张其他人，尤其是与自己同类的其他人都相信、有所感或正在做的事情、自己去相信、去感受、去做也是恰当的。带来这种恰当感的是两个要素：有效性和可行性。a、有效性，知道同类的许多其他人会以某种方式做出反应之后，这种反应在我们眼里，不管是在道德上还是实践上，都变得更加有效，更正确了；b、可行性，社会认同类信息的一个很大的优点在于，它解决了“能否实现”这一不确定的问题。

5、权威，a、“优点即信息”，即信息中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性；b、“媒介即信息”，信息的发送渠道就是消息本身的一种间接形式，它影响着接受方对内容的感受；c、“信使即信息”，如果一个够资格的专家就某个主题发表意见，人们往往会被他说服。在权威人物中，有一类被称为可信权威的人极具影响力，它掌握两种极具说服力的素质：专业知识和可依赖感。

6、可信赖感营造上的细节，a、在着重于说服的互动当中，希望信任沟通者对信息的介绍是诚实、公正的，也就是说，他正在努力准确地描绘事实，而非贪图自利；b、有一种聪明的策略，沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷，而不早只描述优点；c、在使用“然而”“但”“却”等转折词时，还能得到另一点额外的收益：把受众的注意力从弱点引导开去，转到自身的强项上。如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。

7、稀缺。尽管稀缺性带动欲望的原因很多，关健因素还在于我们对失去宝贵东西的厌恶。物品的稀缺性不光提高了损失的可能性，还提升了我们对该物品价值的判断。

8、承诺和一致。只要沟通者能先发制人地让我们朝着特定方向迈出一步，哪怕是一小步，也能提升我们的顺从意愿，让我们朝着相同的方向迈出更大的、前后一致的一步，是保持一致的渴望引发的这种行为。有时，完全无须引入新的承诺，只需要提醒对方，他们之前做过与从业者的目标相吻合的承诺就行。

9、影响力六大武器的应用时机：a、第一阶段主要目标涉及培养积极的关系，互惠和喜好比较适合。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予，强调真正的共同点，真心实意地恭维，都能为双方建立和谐的相互关系，有利于将来的接洽；b、第二阶段的当务之急是减少不确定性，社会认同和权威原则比较适合。把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性；第三阶段主要目标是激励行为，一致性和稀缺原则比较适合。

10、社会关系是一种导致顺从的独立力量，它跟其他6条影响力原则是不一样的。人际关系不仅强化了帮忙的意愿，也是这种意原的成因。我们改变他人的能力，往往以彼此间的私人关系为基础，这种关系造就了应用先发影响力获得顺从的背景。当今时代盛行孤立的力量，如远距离的社会关系和技术带来的隔离，这些事物取代了人际关系里的联系感，这对社会影响力而言是弊大于利的。

11、身心合一。能最有效地让人们喜欢上另一个人的关系，是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。联盟指的是大家有着共同的身份认同。身份认同是人们用来界定自己和所属群体的分类，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景，关健点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响共他成员的自尊心。简单地说，“我们”就是扩大的“我”。两类因素促成了“我们”感，以特定的方式在一起，以特定的方式共同行动。

12、唤起亲人意识。自我利益可以让位于当事人的身体之外，在与自己有着相同遗传物质的他人身上。人极其擅长感受象征的力量，因此这些想象出来的“虚构家庭”能提高人的自我牺牲精神。一般而言，自我牺牲精神是与血缘有关系极近的氏族相关的。自我与他人的融合，也是信息。除了直接的血缘关系，在环境中还有哪些特点，有助于让人感受到身份的融合。

13、唤起乡土意识。a、家。在家居住时间越长，对人的家庭感影响就越大，对人们为彼此牺牲的意愿影响也越大。人们在观察到父母照料家里其他人的需求时，同样会产生家庭般的感觉，也更乐于向那个人提供帮助；b、乡土。除了家人外，还偏爱跟我们有着紧密接近的人，即所谓的地方主义；c、地区。这连来自同一个大致的地理区域，也能导致一种归属感。

14、行动合一，让反应协同一致带来的效果类似亲人关系，归属感、融合感、自我与他人界限的模糊。人们统一行动时，就真的统一了。集体联盟的合力感非常符合社会的利益，由此带来了只跟小家庭单位挂钩的高度忠诚和自我牺牲精神。两人之间的同步反应，不一定非得是能产生这种感知的有意运动，感官反应也有同样的作用。

15、行动合一的价值，a、提升喜好之情，当人们行动合一时，不光会认为彼此更相似，此后的互相评价也更积极，彼此之间的更相似，变成了彼此之间的更喜欢。b、增加支持行为，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。

16、行动合一的有效方法：a、音乐共鸣，音乐集合了多种可辩识的规律性、节奏、韵律、强度、节拍和时间，因此拥有极为稀有的协同力量。听众可以很容易地在肌肉运动、感官、声音和情绪维度上彼此达成一致，这种一致的状态带来了熟悉的联盟标志：自我与他人的融合，社会凝聚力，支持行为。音乐产生的共鸣是自发的，自觉性的，以跟搭档一起投入音乐所自然产生的情感联系为基础。启示：只有在情绪性背景下宣传熟悉的、基于感受的产品时，也就是人们不太使用理性思考的时候，才应该使用音乐。对有着强大支持论据且会造成严重后果的产品，如安全设备、软件套装等，背景音乐反而削弱了广告效力。

17、b、持续交换的关健，1）个人信息表露的强度上逐渐提升，在交换间越来越信任地向对方敞开心扉，这种信任感在关系密切的伴侣里极具代表性；2）参与者协调地，有来有往地提问和回答，互动始终保持同步。

18、c、共同创作，人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感。如果共同创作带来了暂时性的身份融合，那么适用于一个人的，也适用于另一个人。

19、d、征求建议，需要注意的是，在进行这类合作时，企业必须将消费者的意见规定为对公司的建议，而非观点表达，或对公司的期待。上述措辞差异看似微不足道，真实却是达成公司“身份统一”的目标关健。理智、理性或者逻辑，并不能很好地捕捉到共同创作产生的影响，但联盟感可以，这是一种符合该情境的社会促进感。先发制人地创造出联盟感，也能带来一个实现可取变化的背景环境。