先发影响力

1. 作者是谁？Robert Cialdini 罗伯特•西奥迪尼是美国著名的社会心理学家、亚利桑那大学的教授。他的作品《影响力》创作于35年前，在全世界销量已经超过300多万册。2016年，西奥迪尼又推出新的作品《先发影响力》，一推出就受到商界精英的青睐。

2. 在《影响力》中，作者曾经总结出影响力的六大武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。而在《先发影响力》中，作者又为我们提供了新的先发影响力的武器：“注意力”、“联想”。同时还补充了影响力的第七大武器，叫做联盟。《先发影响力》不仅教我们”说什么样的话最合适“，还告诉我们”在什么时候说话最合适“。

3. 什么是先发影响力？是指在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是在很短的时间之内，通过抓住别人的注意力，大幅度提升说服的成功率，让说服对象答应你的要求。

4. 《先发影响力》的四个核心概念：特权瞬间、启动效应、聚焦错觉、联想激活。

5. 第一“特权瞬间”指的是在一个转瞬既逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量最大。这个时候，是你攻势最强，同时也是对方防御最弱的时刻，此时正是影响力最容易达成的时刻。解读者提到两个例子，我个人完全没有感觉这是在“特权瞬间”，为什么看手相产生了“特权瞬间”，完全没有解释。

6. 第二“启动效应”。很多时候，有人预先不知不觉在我们潜意识里埋下了一些左右我们后续决策的线索，催生了我们后续的一系列行为。而我们所做出的这些决定和行为，都是在无意识的情况下产生的。这就叫做“启动效应”。我们在漫长的演化过程中，形成了一个定向反应，当我们遇到危险情况，就会加入群体的强烈倾向，当我们面对帅哥美女、浪漫关系的时候，就想要避开群体，独自享受这些情意绵绵。旧金山现代艺术博物馆的贴片广告中，告诉大家每年都有100万人参观旧金山现代艺术博物馆。他们的目标是启动大家的“追随大众”的意识，所以把广告放在暴力恐怖片里会增加博物馆的参访人数和网站浏览量。

7. 第三“聚焦错觉”。我们大脑的注意力资源是非常有限的，当有人刻意引导我们关注某个元素的时候，即便这是个无关因素，只要我们把有限的注意力投注在上面，就会误认为这个元素很重要，并且把这个元素和我们正在思考的主要信息不自觉地关联起来。比如，苹果的开机启动音效、因特尔的广告音乐都能够引发人们的“聚焦错觉”。

8. 第四“联想激活”。某个事物在我们大脑中唤起的想法激发出许多其他的想法，这些联想在我们大脑中迅速扩展开来。这在心理学上叫做“联想激活”。比如温度触发“联想激活”的例子。短暂地接触温暖的东西，比如手捧着热咖啡，能让我们对其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡的时候更热情更亲近。

9. 《先发影响力》英文名为《Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and persuade》作者把Persuasion当中的r和e换了个位置，创造出了一个新的单词。而新单词的前缀pre，正是“预先”、“先于”的意思。所以说，作者创造了“先发影响力”这个英文流行词。

注意力：让人们一开始关注的东西 很重要

1正向检验策略：人脑证实容易，证伪困难

2预说服，如何制造焦点(特权)瞬间 被关注的最多的东西最重要 如低下声音说话

3焦点就是原因 例证：凶杀案中配合调查的越多 就月容易被怀疑是凶手 因为警察把焦点放在这个配合的人身上

4说话前设置先发制人的开关.如何吸引注意力：性和暴力（危险）的暗示最能打开人大脑中引起注意的开关 前期的铺垫和后期的广告内容要一致 例如：看完爱情片推荐人们买特立独行的产品，看完恐怖片灾难片推荐别人买爆款（从众的产品）

引起注意的开关之三 定向反应 被周围的环境影响 举例：给狗吃东西的时候摇铃铛会让他条件反射流口水，可是家里来了很多人之后狗的注意力不在吃东西这上面 就不会流口水

例证2:硬床垫和软床垫 各一个 大家会挑硬床垫 觉得质量好，当摆了3个硬床垫 一个软床垫后 大部分人选了软床垫 因为硬的凸显了软的

如何保持注意力

蔡加尼克效应 未完成一件事之前会保持足够高的注意力 例证：写作时 快写完第一章后休息 第二次就会想把第一章写完 接着写第二张 读书也是一样 翻开一本书后看完前三页 之后就容易多了 （找一个整块的时间把剩下的书读完 如飞机上）

二，反驳更有力量（后发言的人说的话更容易吸引别人） 例证：烟草公司为何广告费用下降，销量却上升 ：因为烟草公司打广告后由于禁烟的法律法规同时要送给反烟人士同时长的广告费 然而反驳更有力量 这就起到了反效果 所以不打广告反而销量上升

三善用谜的力量 最开始先设置一个费解的谜题

联想：一语言的联想

1措辞：人脑大部分是感性的 不同的比喻带来不同的解决方案 说服别人的时候最重要的不是理由 而是措辞 例证：犯罪是猛兽-建更多的监狱 犯罪是病毒：整治城市环境 减少贫困 给孩子更多教育 例证2：医疗机构请作者演讲 作者说攻克疾病 医疗方说处理疾病 原因是与人为善的医疗机构不说暴力措辞会让病人感到不安 （潜意识中说服别人 让对方有认同感）所以我们应该调整自己的语言系统 例证2：去募捐时一张图带来的效果和暗示比几句话或数字成功率要高（蚂蚁金服里的爱心捐赠后都会有照片加语音）

2比喻：卖保险中一个很好的比喻--当你离开了 保险金会顶上来

3三个带来正面联想的方法

1自我 内隐自大：人们都喜欢跟自己有关的事（相同星座的人） 写文案的时候多用你 而不是有一个人 从而和读者挂钩

2归属感 两个国家谈判时用对方熟悉的语言谈成功率更高

3难易程度 降低对方辨识信息的难度 押韵的东西更容易让人相信 股票的名字更朗朗上口的更容易上升

二情境的联想

1外部环境的影响:当你处在不同的环境之下 说话和写作都会变得不一样

2自我内在的体验，心理暗示很重要（多联想自己成功时的样子 能给自己带来自信的画面）

重要提醒：适用范围18个月大的婴儿到老年人

强度开关：取决于我们怎么去创造他 比如电视广告

实施方法：最典型的开关 用如果，那么创造场景开关

让先发影响力失效的方法，如何不被套路

1提问是最有效的 能让自己回归理性 如：天气影响心情天气不好时心情也不好 那如何减少天气对人们的影响，在做问卷调查前问下对方今天的天气如何 对方意识到后天气对他的影响就会减弱 再比如区别一个地方是否有洗脑的倾向 就是他让不让你思考给不给你冷静的时间 吵闹浮躁的环境下是没办法冷静下来提问的

2过于明显的意图 软广告比硬广告有效

3深入的思考 多学点哲学和逻辑学 批判性思维和证伪思维都能减少我们被忽悠的概率 论证方法：归纳和演绎 深夜电视广告成交率最高 因为深夜人已经没有什么精力去辨别去思考

总结：多用理性去思考 我们真正有逻辑有判断力地在生活当中去做出自己审慎而正确的选择 这是一件需要我们长期努力去做的事情 。

这几天看完了西奥迪尼的《先发影响力》，觉得还是很不错的！很多人都说比不上《影响力》，但我觉得各有特点，叙述的是影响力的不同层面，一个侧重是意识层面，另一个侧重的相对难以察觉的潜意识层面，两本书相辅相成，搭配起来阅读更佳！《影响力》主要是让人们了解到可以通过哪些方式获得影响力，主要介绍六种原则：互惠原则、承诺一致性原则、社会认同、喜欢、权威、稀缺，了解这些普通消费者能够更好在生活中去识别他人给自己施加影响，从而更好的做出选择。

《先发影响力》则是指出了“心理活动不仅仅在准备好的时候启动，而在做准备的时候就已经启动”，获得先发影响力的关键就是在说服对象的心理先建立一个“开关”，一旦启动这个开关机就能在某一特定时刻获得“强权瞬间”，就能够相对较为容易地去让人们接受传达的信息。

在传递信息之前的那个瞬间，向受众强调与信息相同的通用影响力原则，即将影响力武器用在先发引导中，使之成为先发影响力”

作者提供的先发影响力的三个策略，注意力，联想，结盟。

第一部分：注意包括两个方面分别是：引导注意力和保持注意力，注意力在生活中太重要了，因为人们只会关注自己主要到事情，焦点的重要性就凸显出来了。于是就有焦点是重要的，焦点也是原因，其实可能也许是不对的。

书中也提到 引导注意力的通用的法则那就是：性、危险、定向反应（关注在首次变化，以及独特的节点上）；保持注意力就是1.与自己相关；2未完待续（蔡加尼克效应）3.迷之力量 当然如果仅仅是保持注意力是并不能让人们自动认可信息，还需要不断的加强后期的信息强化。

第二部分：联想；（营造持久的影响力），包括两个部分,1.触发联想 2.让受众自主且主动承认（认同）

触发联想文中其实提到就是1.语言、文字和图像、创造正面联想方式就是 与自己有关、营造归属感、难易程度 2.情景联想（包括外部环境和内部体验），外部环境在一定程度上可以对内部长生较大影响，善于利用外部的环境暗示，另外作者也提到了要善于使用“如果……那么……”在大脑中构建强效而直接的联想，形成超链接

触发练习也仅仅只是一部分，需要他人在联想的基础上去认可联想的内容，主动承认，这样联想才能发挥最大威力

第三部分：联盟；也是两个部分：1.合理使用影响力六大武器 2.联盟

书中在这一部分重新提到了影响力武器放在人际关系的不同阶段的组合搭配使用，如1.第一阶段的：培养积极关系阶段，互惠+喜好；2.第二阶段；减少不确定性：社会认同+权威；3.第三阶段：激励行动极端：承诺一致性+稀缺，在人际交往的过程中我们需要依据关系的不同阶段采用不同影响力武器，从而更好的维系人际关系。

联盟其实指的是大家有着共同的身份认同，自我与他人的融合；作者提到两个词语分别是1身心合一； 身心合一指的是唤起他人的亲人意识、以及乡土意识产生的组内偏好；2行动合一则是指人们由于动作或者不屌的一致性更能产生亲近感，如古代的集体舞，音乐共鸣，感官体验匹配的参与者展现了更强烈的自我——他人身份的模糊感。

联盟实际上其实有两个科学依据：1.身份融合；自我和亲密的他人概念由相同的大脑回路执行，激活其中一个会导致另一个也被激活，导致身份认知模糊，2.进化生物学中，为了基因繁衍与遗传，整体适应度认为在有着相同遗传物质的他人身上，自我利益可以让位于当事人的身体之外（父爱、母爱）

书中列举了很多试验方法以及生活中很多有趣的事例，很多时候会给人带来一些恍然大悟的感觉，这也是这本书的意义与价值所在，发觉我隐藏在事物表明下内在原因和联系，从而更好去理解交往中所需要注意与掌握的原则。为了怕这本书被心怀叵测的人利用，作者还特地写出伦理道德的警示，以及书中内容的适用范围，足见作者是一名心怀社会的作家，这种辩证思维以及品格很值得人钦佩！目前只是粗浅的看了一遍，书中很多的心理学术语以及案例都值得再细细研究，品味！总之，读完《影响力》两本书以后，帮助我从一些新的角度去看待与周围人相处模式以及关系！

先发制人的影响力开关能让人产生剧烈而直接的转变，但要想让这种转变持久固定下来，必须让人通过相关行为做出承诺。

在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。