先发影响力

统计学现在叫数据分析，社会科学成了行为科学。“循证决策”的时代到来了。

比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交更多的朋友。

说服的过程受制于心理规律。也就是说，在相当广泛的环境下，类似的方法都能带来相似的结果。

决定人在某种环境下做出什么选择的最重要因素，往往不是最准确或最有用的信息，而是决策瞬间最受关注的信息，它在那个瞬间享有了特权。

一旦人的注意力落在了某个概念上，就容易对它产生过分的重视。

注意力集中不仅能使人感知到重要性，还会使人感知到因果关系。如果人们发现自己对某个因素给予了特别关注，很容易把这个因素视为原因。

文字和图像可以激发某些有利于改变的联想，场所位置也可以。因此，如果在外部环境和内心体验中预设了能与目标联系起来的线索，我们就能让自己朝着期待的方向前进。影响力从业者如果把他人带到暗藏着支持线索的环境下，也更有可能达成目标。

联盟。如果先发影响力施展得当的话，有一种特定类型的联盟能带来更多的接受、协作、喜好、帮助、信任和同意，这就是认同，用归属感概括最为合适。

人们协同行动的时候，就能够形成联盟；如果行动合一，就能施加先发影响力，带来相互间的喜爱和支持。

最优秀的决策往往源自相似性。

特权瞬间，制造转瞬即逝的顺从。

为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。

校验存的东西容易，校验缺失的东西难。

“滑道只朝一边开”的问题，会让你做出错误的判断，错误地回答自己的立场。我建议拒绝参加这种提问中带有偏差的民意调查。

当问题的措辞引导一个人审视自己的不满情绪时，他会有更大的可能认为自己不开心。

最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。

很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。

如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为吻合。如果想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的软饮料，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品。你或许会向他们指出，这是如今市场上销售量增长最快的新饮料，改变他们对该饮料的观念；你也可以把它和某个大众喜爱的名人联系起来，改变人们对它的态度；你还可以在超市里提供免费试饮，改变人们对它的体验。

只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点就行了。

引导人做出决定的因素，往往不是最明智的建议，而是刚好在此时被灌输到他们脑子里的东西。

一如集中注意力有代价，切换注意力焦点也有：切换焦点大约要花半秒钏，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”，此时我们无法有意识地获取信息。因为这个原因，每当我跟人打交道，而对方还想同时做点其他事时，我都觉得很恼火。

被忽视是会惹人生气的。

自己选择关注的东西，反映了他们当时所重视的东西。

只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事等，就会让这件事显得比之前更加重要。

对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。大量的研究都表明，缩小与某样东西的距离，会让它显得更特有所值。

你跟马克说话的时候，他不仅仅在听你说了什么，还在听你没说什么。

突出一个概念在意识里的地位，会抑制人们对与其相对的概念的觉知。

同一时间只能在意识中体验到一件事。

我们难以同时专注于两件事。

对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更高的重要性。

焦点最重要，注意力的重要性之一。

突出的东西就是重要的东西。

人类就是容易为恰好突显出来的事情分配不恰当的权重。

大多数时候，在告诉人们该怎么想方面，媒体恐怕并不怎么成功；可在告诉人们该想些什么方面，它们成功得吓人。

报道越多越重要。

在各类物种当中，无论出于什么原因，把注意力放到排位最靠前的选项上都是合情合理的。

这套合理的系统能把我们有限的注意力资源集中到确实需要特殊投入的东西上，只可惜它有个缺陷：仅仅因为某些无关因素的引导，使我们的注意力聚焦到了某样东西上，我们就会误以为它很重要。

世上没有糟糕的宣传。

注意力的三种定向滑道：管理背景信息

大多数广告在反复播出后，都会出现磨损效应。

网页背景和横幅广告研究的结果为沟通过程带来了一种更宽泛的经验：在背景中展示的看似可不予理会的信息，捕捉到了宝贵的关注。这一手，能用在无数的影响力场合。

如果你同意参与一项消费者调查，进行调查的人只让你考虑某一品牌产品的质量，而不让你考虑其主要竞争对手的产品质量，你对该强势品牌的评分就会提升。

为获得注意力集中所带来的好处，保持单一的焦点是关键。

但我顺从这些请求显然也会给那些我对之评价很高的组织带来一项无形的奖励：我的注意力集中在了它们最可取的方面，没有去比较其对手最可取的方面。

要好，要能够完成。

在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性。

如果人们的注意力不在某一个主题上，就会以为该主题相对更不重要。

选择性地把注意力转移到某类信息上，并不仅仅有利于完成相关目标。如我们所见，通过管理背景信息、引导单方面评价来进行说服时，当事人虽然中了招，却并没有意识到这是说服手法带来的效果。这种隐性影响力使得暂时引导注意力的技术在说服方面极为有效。

至于聚焦错觉的一般性原理和后果，我们很容易找到证据：重要的事情会获得我们的关注，获得我们关注的事情往往具有重要性。同样，凡是我们能轻松产生的态度，在我们眼里都更为重要。

如果在有多个同类竞争者存在的领域，某品牌让消费者单独评价自己的强势产品，会带来很大的回报。

焦点就是原因，注意力的重要性之二。关注金钱、关注数字、关注最高位者。

结果始终相同：不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。

一旦认罪，审判的其余方面就变得多余了；实际上，只有认罪了，真正的审判才会上演。

最高位者最为显眼，最为突出，因此，在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色。

由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。

“焦点就是原因”效应的作用范围进一步扩大，证明旁观者会将原因地位给予对话里说话更大声的人，或是互动中穿着更引人注意的人。

这种不幸福，不是因为收入差距增大对他们本人的影响，而是因为收入差距增大让他们产生了不公正、不信任的感觉。收入差距大，收入较低的公司就会变得更加困扰，因为他们从整体上觉得无法信任别人的公平性。

经济差距对信任感破坏作用的加大，还扩散到了学术造假这方面。

性和暴力刺激是最合适的例子，因为它们事关我们生与死的根本动机：一方面是繁殖，另一方面是免受伤害。

在切入这个过程之前，必须要预先安排好另一件重要的东西。

在任何情况下，人们都更容易把注意力放到与情境和目标相吻合的刺激上，也更容易受其影响。

暴力，以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。

可怕的结果越是醒目，越是吸引关注，效果就越好。

尽管性和危险刺激经常能吸引眼球，但它们产生的效果不见得都一样。

每当我们首次察觉身边的变化，注意力就会飞过去。

穿过一道门之后，你就忘了该做什么事，这是因为周围环境的改变让你把注意力放在了新的环境上，从而扰乱了你的记忆，让你忘了此行的目的。

剪辑能让人们把注意力转移到你真正想让他们关注的信息上。

独特性能将人们的注意力转移到独特的因素上，在本例中，也就是人们感觉垫子的舒适度变得更为重要了。

把注意力引导到特定刺激上可以带来说服优势，让注意力停留在该刺激上也有着显著的好处。如果沟通者能让受众的关注点固定在一个论点的有利方面，就更有可能让这个论点顺利站住脚、不被对立观点驳倒，因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。

毫无疑问，有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。

与自己相关的内容可以吸引注意力这一效应也适用于商业诉求。

在这个时间段里，我的注意力被自我吸引，妨碍了我欣赏精彩的舞蹈表演。

未完成的任务更令人难记，更能留住注意力，这样才能得到成功的推进。一旦完成，注意力资源就转移到其他的事情上了；可当活动正在进行时，必须为它保留高强度的认知关注。

第一，对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。第——如果投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。

这表明未完成蕴含着极大的持久力。

出人意料的是，女生们偏爱的不是给自己评分最高的男生，而是始终不知道其评分的男生。

如果一项重要结果对当事人呈未知状态，“他们就很难去想别人事情”

通过让每个写作时段的最终段落处在“接近完成”的状态，她调动起了“闭合”冲动带来的激励力量，这促使她迅速回到椅子上，一鼓作气地动手写下去。

最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。作者们先是描述一种看似令人费解的状态，接着邀请读者阅读后面的材料，解开这个谜。

因为神秘故事天然的未解决的性质，人的注意力会被它强烈地吸引过去。

问题需要的是答案，而神秘需要的则是解释。

提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。

人能体验到的最美丽的事情，同时也是一切真正科学和艺术的源泉，答案是：奥秘。

轮流发言效应研究揭示，在自己当众发言之前与之后的两个时段，人们的记忆力存在低谷。

要说服他人接受信息，就必须使用能控制对方思维、观念或情绪反应的语言。

运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。

想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。

它只是把有着凶恶联想的词语用没有这种联想的同义词替换掉了，如“靶子”改成“目标”、“战胜”改为“超越”

将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。

如果你想改变世界，那就改变比喻吧。

虽然比喻需要用语言在两种事物间建立联系才能发挥作用，可一旦联系建立起来，不用语言也可以触发比喻的力量。

在做出判断时有着最有利影响的因素，我们先前就碰到过了，那就是自我。

任何跟自我相联结，或显得跟自我存在联系的东西，都能立刻抓住我们的眼球。有时，这些联系显得很平凡，但仍然可以用作通往成功说服的跳板。

从影响力的角度来看，跟集体挂钩的广告在韩国更有效，而在美国，跟个人挂钩的广告最有效。

轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它，那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。

韵律的流畅能提高说服力，多押韵。

发现要是律师的名字越难发音，他在事务所所处的层级就越低。

在就餐者眼里，用难以进行认知加工的介绍所呈现的菜品更不好吃；而难以阅读的声明，一般而言也更不可信。

物理重量会影响人们对智力的分量、话题的重要性、所付出的认知努力的感知。

在什么地方写什么书。

怎样安排环境，使之产生先发影响力，把我们送上通往预期目的地的联想通路？

为了让作品在兴趣点和沟通风格上跟潜在受众保持一致，我需要有东西提醒自己。这就是为什么我决定只在能提供线索的环境里写作的原因。

环境里的背景线索能引导人的思考方式。

在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。

随着生活里各种负面状况的降临，老年人会认为，他们没时间在不开心上浪费工夫。

老年人会更频繁地接触那些能提升自己情绪体验的外部环境和内心体验，更彻底地沉浸其中。和年轻人比起来，老年人更多地回顾积极记忆，爱往好的方向思考，寻找并保留有利信息，搜索并凝视幸福的面孔，关注消费品的优点。

他们是借助一个我们此前讨论过的极为有效的心理手法，把人生之旅引导到这条阳光大道上的：把注意力集中到积极方面。

她清单里的前三条均属此类：１、每天一开始就默念你的祝福和谢意，并拿出一段集中的时间，把它们写下来。２、在事前着重思考当前情况、事件和未来前景的光明面，培养乐观精神；３、限制用于纠结某一问题、与他人进行不健康比较的时间，打消消极因素。

他认为自己在考试上的相对成功，主要得益于两件事。首先，他读书的速度特别快，学会了如何快速浏览书面材料而不漏掉重要内容。但他的另一招手法就不一样了，在参加任何标准化考试之前，他都会系统地花些时间“让心理充分预热”，他有意识地将这一关键时段用在平抚恐惧上。同时，他还会回忆自己过去在学业上的历次成功，列举自己真正的强项，培养自信。他相信，自己的大部分应试优势，都源自恐惧减少和信心提升。

相对没那么老的长者，在生活能自理时一般人是怎么做的。他们把生活环境的每一个角落都摆满令人开心的线索：家人尤其是孙儿们的照片，温馨旅行的纪念品，电台里播放的舒缓音乐。

即预先把关注点放在自己的优势和成就上，能使人在考试中发挥出色。

这里的关键是让受众从一开始就把关注点放在与尚未到达的信息有关且一致的概念上。

准备就是一切。

心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。

当我们接触到一个特定概念的时候，与这个概念密切相关的概念就在我们的头脑里享受到了特权瞬间，获得了无关概念无法匹敌的影响力。

有着密切关系的联想能带来强大的先发影响效应。

越是让人清晰感知到构建好的关联，它的效力就越大。

产品植入的位置越是突出，按广告行业测量成功的标准，即观众的记忆度来判断，也就越是有效。

广告在深夜效果更好。经春回大地了漫长的一天之后，观众已经没有足够的心理能量抵挡广告的情绪触发机关了，比如讨人喜欢的主持人，演播室里热情的观众，供货量越来越少，等等。

同样，在刑事审讯中，经历了长时间精疲力竭的盘问，就连无辜的嫌疑人也难以抵挡审讯员敦促其招供的压力。

除了疲劳，还有无数其他的条件能妨碍人们意识到并矫正自己潜在的愚蠢行为倾向。事实上，如果一个人急急忙忙、超负荷运作、心事重重、太冷漠、压力太大、心不在焉，或者是阴谋论爱好者，愚蠢倾向都有可能占上风。

初始的联想过程确实能预先把我们推向特定行为，但如果我们注意到该过程，且有愿望也有能力纠正它们，它们就无法预先决定我们的行为。

请注意，在一种环境下说什么、做什么才合适，取决于我们希望对方做什么。

这类赠礼与恩惠主要有3种特点：为了优化回报，我们最初赠予的东西在对方看来应该是有意义的、出乎意料的、量身定制的。

如果请求者首先提供在他人眼里有意义且出乎意料的利益，就可以提升自己从对方那里获得高程度回报的概率。

相似之处和恭维能让人们喜欢你，一旦他们意识到自己喜欢你，就想要跟你做生意。

在大多数人看来，让信息具有说服力的办法，就是弄对它的内容，确保其中包含强有力的证据、合乎逻辑的推理、良好的案例、明确的相关性。

事实上，有时候信息的说服力变强，完全是因为它有着权威的来源。尤其在信息接受方拿不准该做什么的时候，情况更是如此。

所谓的权威，不一定是掌权者，也就是说，不一定有着层级地位，可以通过权力命令众人同意，而是权威人物，通过得到认可的专业知识来让人同意。

可信权威同时掌握了两种极具说服力的素质：专业知识和可信赖感。

如果沟通者在陈述一开始就早早地提到自己提议或观点的缺陷，而不是只描述优点，在陈述末尾才少许提到缺点，甚至完全不提，受众会立刻认为他很诚实。

在这个领域我的经验不够丰富，但我学得很快。

我知道自己有着弱女子的无力之身，但我也有一颗国王的雄心，我是英格兰的王！

虽然这把座椅上曾经坐过，将来也还会坐上许多更强大、更聪明的王，但不会有谁像我这样热爱你们。

如果优点不光能在利弊权衡中增加积极面，还能暗示弱点无关紧要，那么，先抑后扬的手法就能发挥出最佳的效果。

越是很少能拥有的东西，我们越想要更多。举例来说，众所周知，如果某种东西在获取时受到一些限制，人们就会为它疯狂。

越限量，越疯狂。

物品的稀缺性不光提高了损失的可能性，还提升了我们对该物品价值的判断。

以消费者的眼光来看，任何获取限制都提升了物品的价值。

影响力六大武器的应用时机：第一阶段的主要目标涉及培养积极的关系。如果人们喜欢沟通者，也就会更喜欢双方的沟通。互惠和喜好这两大影响力原则似乎尤其适合这一任务。以有意义、出乎意料、量身定制的方式先行给予，强调真正的共同点，真心实意地恭维，都能为双方建立和谐的相互关系，有利于将来的接洽。第二阶段的当务之急是减少不确定性。受众和沟通者之间的积极关系并不能确保说服的成功。除非已经拿定了主意，否则人们总是希望自己所做的决策是明智的。此时，社会认同和权威原则最为适合。把证据指向同行或专家认可的选项，能明显提升这一选择在受众心目中的明智性。但是，哪怕培养起了积极的联系，减少了不确定性，接下来的步骤仍然必不可少。第三阶段的主要目标是激励行动。举个例子，一个我很喜欢的朋友用充分的证据告诉我，专家建议说，每天锻炼是件好事，而且我周围的所有人几乎都相信这一点，但这恐怕还是不足以让我坚持每天锻炼。这位朋友又在自己的规劝里适当地加入了一致性和稀缺原则，提醒我说，我过去曾公开说过保持健康的重要性，而且如果我不锻炼的话，就无从享受锻炼带来的独到乐趣。这样的信息，才最有可能让我大清早起床去锻炼身体。

提醒一个人他此前的承诺，足以激发他在未来做出一致的反应。

通过喜好原则，相像也能发挥作用，只是程度较轻。而联盟指的是大家有着共同的身份认同。

自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。

因为经常在家接触不同的人，他的家庭感扩大了。

毫无疑问，技巧娴熟的沟通者能够驾驭亲人意识和乡土意识带来的联盟的力量。

还管是在家里还是家外，人们都用相似性来判断基因重合，并偏爱与自己重合度更高的人。

有充分的证据表明，跟他人，哪怕是陌生人一起行动，能产生联盟感，提升喜好之情。

最初的协同反应带来了一种联盟感，从而让人更乐意牺牲个人利益，换回集体的利益。

人都对自己亲手创造的东西有着特殊的亲近感，这是人类的共性。

共同创作也是一条联盟之路。

提供建议，让人进入了联盟心态，刺激消费者认同公司的身份，与之产生连接。

事实上，提建议使得参与者在发表对品牌的看法之前，进入了联盟心态，而不是独立心态。

我们寻求他人的建议，往往也是在寻求同伙。

要为项目找帮手，有什么做法比让对方负责更合适的呢？

一边一起发出声音，一边有节奏地运动，是人类所能想出来创造并维持有意义社群的最可靠、最迅速、最有效的方式。

莫贪不义之财；贪来即是损失。

首先，应在员工的奖金结构里纳入客户对其的诚信评价。其次，年度绩效评估也应测量公司的整体道德声誉。最后，在制订高级管理层，尤其是ＣＥＯ的薪酬方案时，应该将员工对公司道德取向的评分纳入考量。

道德价值观预测了更高的生活满意度，而诚实行为预测了更好的身心健康。

“如果.....那么.....”计划也是一种驾驭联想力量促进长期利益的方法，它是指用环境里经常会出现的线索，把想要达成的目标和行为联系起来。

因此，脑袋里最靠前的因素能在人们做出判断时发挥极大的影响。

在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

读书对我们的意义也在于此，那就是把别人的思想跟我们自己的结合起来，更新现有知识库。

有一本大的畅销书叫作《影响力》，它的作者是同一个人，西奥迪尼。西奥迪尼是一个专门研究怎么样去影响他人的教授，：如何在他人的脑海当中植入一个开关，让别人不知不觉当中就能够接纳你的意见或者是建议？ 这本书的英文名字是很奇怪的一个词，他们造出来的词，叫作Pre-suasion。你会联想到一个词叫Persuasion，就是“劝说”，他把“劝说”的PER改成了PRE，就是“预劝说”。所以这本书的中文直译应该是《预劝说》或者是《预说服》。但是不好听，所以就叫作《先发影响力》，还和上一本书有个承接。 销售案例，故意忘带东西，借用客户的钥匙回去取，用了这么一个小小的技术，就让他在脑海当中把我预设为已经是熟悉的人。这个就叫作Pre-suasion，就是预说服当中的一种。 制造焦点的方法来改变重要性。所以以后你在跟孩子说话，孩子不听话的时候，你要学会低下声音来说话。当你的声音变低、动作变慢、眼神放缓，这时候孩子可能会主动靠近。而当他主动靠近，这就是所谓的焦点，他们会更愿意投入更多的注意度。 如果有一天你的邻居家被偷了，或者出了什么事让你去作证。结果当你走到那儿去作证的时候，突然发现警察开始怀疑你了，这时候你怎么办？你可以把这个责任推到西奥迪尼身上。你说警察先生，我很愿意配合你们调查。但是我看过西奥迪尼先生写过的那本《先发影响力》那本书，它告诉我，如果我配合得越多，你就越会怀疑我，所以我需要请我的律师。 为什么我们的广告要么就让你特立独行，要么就让你变得那么从众？哪个更有效？哪种说服方式更容易说服别人买你的东西？核心就是你预先给他打开哪个开关。这个是我在这本书里面学到的最有价值的东西。 爱情片的背后打开的是一个什么开关？当你要跟别人谈恋爱的时候，你想去什么地方？你会去人特别多的地吗？谈恋爱的人都喜欢哪儿黑往哪去，哪儿人少往哪去，就一两个人，特立独行，他心中觉得，我是一个跟别人不一样的人，然后你突然让我穿隔壁大姐的衣服，像话吗？因为开关打开了。 但是同样一个人，你给他看什么僵尸片、恐怖片，当人们觉得害怕、紧张、孤独、恐惧的时候你告诉他，你应该特立独行。完了，我不去，我不要那个，他就喜欢买全中国人最多的选择那个东西。 这个定向反应跟我们影响他人有什么关系？就是我们只要给它加入别的因素，就会改变人们的选择。比如说一个硬床垫，一个软床垫，然后让你挑，哪个更好？大部分人会挑那个硬床垫，觉得这个硬的看着品质更好，更结实，这个软的有点太软了。第二次选择的时候，同样还是这个软的，同样还是这个硬的，又找了两个硬的，但这次发现了三个硬床垫以后，大部分的人都去选择了软床垫。为什么？因为当周围的环境改变了以后，人们的对比出来了。觉得这个更舒服，这三个都这么硬，这个更舒服。 当你希望给对方带来一个什么样的定向反应的时候，你就要想到你用什么去凸显它，你给它一个什么样不同的位置，让它像那个软床垫一样，能够一下子显现出来。这就是我们说的吸引别人的注意力。 “蔡加尼克效应”：我们在一个事情未完成之前，会对它保持足够高的注意力，但是一旦这件事情画上了句号，完成了，立刻忘记。你们走在马路上，迎面过来一个人，嘴里边吹着口哨，然后吹完那个口哨走过去了，谁会接着吹？就是你。这也叫蔡加尼克效应，就是当你发现了一个未完成的东西，你心里很不舒服，你就想把它继续下来，就这样传染开来。 “反驳更有力量”：当你跟别人辩论的时候，你要争取做那个后发言的人，因为后发言人所说的话更容易吸引别人的注意力，这叫作反驳更有力量。 所以语言的联想，第一个是措辞，第二个是比喻。 所以有三种能够给人们带来正面联想的方法，第一种叫作自我。人们有一个习惯，叫作“内隐自大”，“内隐自大”就是你发现你喜欢跟你像的人，甚至你喜欢跟你同一个星座的人。这些东西都无稽，跟他好不好没有任何关系。可口可乐在英国曾经尝试过在可乐罐上随便地印上150个英国人最常用的名字，20年来第一次销量在英国上升。第二招叫归属感。就是当你能够给对方带来文化的认同和归属感的时候，他会有正面的联想。 还有一个就是难易程度。我们要学会去降低对方辨识信息的难度。我们在《思考快与慢》里边曾经讲过，押韵的东西更加容易被别人相信。还包括他们调查了所有股票，就发现名字起得更朗朗上口的股票，更容易被炒作，更容易上升。 另外一块联想的方式叫情境联想。情境联想就是，有时候影响你的不是语言，不是专门有人设计过的词汇或者什么，而是环境。这个作者就发现，他在写这本书的时候，西奥迪尼有一部分时间是在办公室写的，整个是一个学术的氛围。然后另外一部分内容是回家写的，他们家窗口外边就是街道，就是人来人往的这个街道。最后写完了第一遍以后拿出来一看，在学校的那个学术环境之下，他的用词遣词造句全都是学术化的，但是到了窗口坐起来，看着每天的市井生活所写的东西，就非常轻松、调侃、愉快。类似的还包括一个女孩子经常听别人讲，女孩到了高中数学就跟不上了，这样的话说得多，这个女孩子就真的很容易朝着那个方向去。正确的方法案例：那个人有一个特别重要的习惯，就是每次考试之前，都会给自己做正向的心理调节，就是多去想象自己成功的样子，多去想象自己表现出色的场景。 读完这本书以后，总体的感觉就是，这个城市套路太深了，你分分钟就被那些精明的商家套路，被他们已经进行了那么多年的研究总结，所使用的这些心理学方法套路。那怎么能够不被套路呢？最有效的一件事就是提问，一个小小的问题就能够让你回到理性的环境当中来。 怎么样深入地思考呢？多学点哲学，多学点逻辑学，学会批判性思维，学会证伪思维。无非就是归纳和演绎，人世间的论证方法就是归纳法和演绎法。这有一个前提，就是你得有足够的精力。比如说，为什么电视购物最高效的成交时间都在深夜？深夜你失去防备，你躺在床上已经累成一滩泥了，这时候什么节目你都愿意看。然后这东西看起来不错，就买了。另外一点，尽管我们知道人性是感性的，但我依然呼唤我们的生活当中能够出现更多理性的人。理性思考的确很累，理性思考需要我们静下来深入进去，而且没有感性那么痛快，那么显得淋漓尽致。但是理性具有理性之美，我们真正有逻辑、有判断力地在生活当中做出自己审慎而正确的选择，这是一件需要我们长期努力去做的事情。

有那么夸张吗？说白了，不同人不同部门关心的东西不一样。老外写的像八股文。