先发影响力

全书思维导图学习笔记（简版）

简版思维导图

完整版：

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注意力：让人们一开始关注的东西 很重要

1正向检验策略：人脑证实容易，证伪困难

2预说服，如何制造焦点(特权)瞬间 被关注的最多的东西最重要 如低下声音说话

3焦点就是原因 例证：凶杀案中配合调查的越多 就月容易被怀疑是凶手 因为警察把焦点放在这个配合的人身上

4说话前设置先发制人的开关.如何吸引注意力：性和暴力（危险）的暗示最能打开人大脑中引起注意的开关 前期的铺垫和后期的广告内容要一致 例如：看完爱情片推荐人们买特立独行的产品，看完恐怖片灾难片推荐别人买爆款（从众的产品）

引起注意的开关之三 定向反应 被周围的环境影响 举例：给狗吃东西的时候摇铃铛会让他条件反射流口水，可是家里来了很多人之后狗的注意力不在吃东西这上面 就不会流口水

例证2:硬床垫和软床垫 各一个 大家会挑硬床垫 觉得质量好，当摆了3个硬床垫 一个软床垫后 大部分人选了软床垫 因为硬的凸显了软的

如何保持注意力

蔡加尼克效应 未完成一件事之前会保持足够高的注意力 例证：写作时 快写完第一章后休息 第二次就会想把第一章写完 接着写第二张 读书也是一样 翻开一本书后看完前三页 之后就容易多了 （找一个整块的时间把剩下的书读完 如飞机上）

二，反驳更有力量（后发言的人说的话更容易吸引别人） 例证：烟草公司为何广告费用下降，销量却上升 ：因为烟草公司打广告后由于禁烟的法律法规同时要送给反烟人士同时长的广告费 然而反驳更有力量 这就起到了反效果 所以不打广告反而销量上升

三善用谜的力量 最开始先设置一个费解的谜题

联想：一语言的联想

1措辞：人脑大部分是感性的 不同的比喻带来不同的解决方案 说服别人的时候最重要的不是理由 而是措辞 例证：犯罪是猛兽-建更多的监狱 犯罪是病毒：整治城市环境 减少贫困 给孩子更多教育 例证2：医疗机构请作者演讲 作者说攻克疾病 医疗方说处理疾病 原因是与人为善的医疗机构不说暴力措辞会让病人感到不安 （潜意识中说服别人 让对方有认同感）所以我们应该调整自己的语言系统 例证2：去募捐时一张图带来的效果和暗示比几句话或数字成功率要高（蚂蚁金服里的爱心捐赠后都会有照片加语音）

2比喻：卖保险中一个很好的比喻--当你离开了 保险金会顶上来

3三个带来正面联想的方法

1自我 内隐自大：人们都喜欢跟自己有关的事（相同星座的人） 写文案的时候多用你 而不是有一个人 从而和读者挂钩

2归属感 两个国家谈判时用对方熟悉的语言谈成功率更高

3难易程度 降低对方辨识信息的难度 押韵的东西更容易让人相信 股票的名字更朗朗上口的更容易上升

二情境的联想

1外部环境的影响:当你处在不同的环境之下 说话和写作都会变得不一样

2自我内在的体验，心理暗示很重要（多联想自己成功时的样子 能给自己带来自信的画面）

重要提醒：适用范围18个月大的婴儿到老年人

强度开关：取决于我们怎么去创造他 比如电视广告

实施方法：最典型的开关 用如果，那么创造场景开关

让先发影响力失效的方法，如何不被套路

1提问是最有效的 能让自己回归理性 如：天气影响心情天气不好时心情也不好 那如何减少天气对人们的影响，在做问卷调查前问下对方今天的天气如何 对方意识到后天气对他的影响就会减弱 再比如区别一个地方是否有洗脑的倾向 就是他让不让你思考给不给你冷静的时间 吵闹浮躁的环境下是没办法冷静下来提问的

2过于明显的意图 软广告比硬广告有效

3深入的思考 多学点哲学和逻辑学 批判性思维和证伪思维都能减少我们被忽悠的概率 论证方法：归纳和演绎 深夜电视广告成交率最高 因为深夜人已经没有什么精力去辨别去思考

总结：多用理性去思考 我们真正有逻辑有判断力地在生活当中去做出自己审慎而正确的选择 这是一件需要我们长期努力去做的事情 。

用户的注意力放在哪里？价格？价格的背后是什么？成本？成本的背后是什么？利润低？利润低的背后是什么？工作效率低，用人成本高？那怎么解决？软件

一、改变受众的关注点，影响他们的判断和决策

面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

这个对于试用产品我们有所帮助。

我觉得对于影响力适用的范围我们需要考虑下就好了。

这并非就是我们傻等着，而是指出，我们若希望改变他人的行为，一定不是简单而直接的那种建议，反而是让他们自己把注意力关注到某一点，然后自行思考得出你想要的结论，甚至会超过你的预期。

它提出的建议是：如果希望改变他人的行为，你必须先改变这个人的现有特点，使之与行为相吻合。如果想说服人们购买某种不熟悉的东西，比如一种新的软饮料，你应该努力改变他们的观念、态度或体验，让他们想要购买该产品。

主流的过程或者说大家第一印象的过程都是：改变对某件事情的观点、态度或体验→改变他们的行为→改变他人购买。

如果我们可以吸引到客户的注意力，那么我们

注意力元素 一

• 只要我们能让人们把关注点放在某样东西上，比如一个想法、一个人、一件事，就会让这件事显得比之前更加重要。

注意力的三种定向滑道——用微妙的注意力转移技术充当着改变的中介

• 管理背景信息 在背景展示的看似可不给予理会的信息，捕捉到了宝贵的官追。这一手，能用在无数的影响流场合。 在中介专员的销售中，考虑到背景，我在想，过于正式的着装是不是也会暗示对方，自己是一个销售人员，提高了警惕，反倒是相对休闲得体的服装（比如浅色的上衣和休闲的皮鞋），更容易让对方获得一种放松的心态，从而愿意面对面的坐下来交流，而不仅仅是得知你是销售。
• 引导单方面积极评价 只有当一个想法本身具有可取之处的时候，将注意力引导到它身上的手法才能成功。如果在受众的眼里，支持某个设想的论点和证据根本没有价值，把注意力引导过去也根本不会带来任何帮助，甚至会弄巧成拙。 开发技术、生产技术和商业方法上的进步都很容易模仿，一家公司很难让自己的产品在实质上个跟其他竞争对手区分开来。 已经有一些数据表明，让消费者聚焦在特定品牌上，屏蔽其竞争对手，能够创造实质性优势。

注意力元素 二

对于决策者来说，满意度就是做决策时的目标：要好，要能过完成任务。

• 关注点的选择性转移

注意力元素 三

注意力元素 四

活用案例：除了在报价时注水，还有什么方法可以避免客户砍价

不是一步一步的解释每一笔费用，他早就放弃了这种做法，因为这只会让客户更苛刻的审查账单。相反，做完基本陈述后，还没公布费用为75000美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取100万美元的！”

本来正在研究提案的客户抬起头来说，：“行，没问题！”会议接下来的环节，在没有人提到报价问题，最终双方顺利签订了合同。

为工作设定明显不现实的价格锚点并不总能成功拉到生意，因为成交还牵涉到其他很多因素，但这么做几乎此次都能扫清价格障碍。

（现实借鉴：报价之前，可以先报竞争对手的价格。）