第61页 第三章 销售人员培训要点

纲要

一、入门期销售的典型状态
      （一）工作情景
                  无业绩压力
                  交际环境友善
                  从事琐碎事务
                  重点是学习和了解环境
      （二）典型状态
            （1）兴奋型：对一切事务都抱有极大的兴趣，并且积极参与和投入
            （2）观察型（略）
            （3）过渡型：人在心不在，并且不断请假
            （4）事业型：做事认真，勤于思考，不太计较现实利益

二、入门期训练的要点
      必备知识==>公司、产品、流程
      核心技能==>有效表达、书面沟通、社交礼仪
      观念态度==>认同感、责任感、正确定位自己

      （一）知识
      公司
      公司的过去：前身、成立背景、年限、发展沿革、领导人的履历、大的事件波折、背后原因（说明当时的社会环境，市场环境，竞争压力，创业艰难等，以此来增加信息的可信度和说服力）
      公司的现在：1. 近期目标，含业绩指标、管理改善指标、团队建设指标等；2. 组织结构，含公司框架、部门协作及隶属关系、主要责任人及关键职能等；3. 市场定位，含市场竞争地位、客户群体概况、主要竞品优势、市场策略等。4. 理念文化，含公司名称的意义，Logo解析，核心价值，公司使命。
      公司的未来：未来三至五年的市场目标、定位、组织及产品发展、员工的个人生涯规划。

      产品：略

      业务流程：1. 培训流程；2.薪酬考核流程；3. 客户开发与销售推动流程；4. 客户信息与档案管理流程；5. 合同与收发货流程；6、安装调试现场验收流程；7. 客户信用账款追收流程；8. 标准服务流程

      （二）核心技能
      有效表达：略
      书面沟通：略
      社交礼仪：略

      （三）观念态度
      认同感：略
      责任感：略
      正确定位自己：要帮助员工有目的、有步骤的开展工作。急于表现自己、证明自己；抱有与自己能力不相符合的想法，都属于定位失衡。