第3章 互惠

 我们为何需要互惠？  
人是群居性很强的动物，为了能够在这个庞大的群体能够很好的生存，我们需要和他人产生交际，互帮互助。因此，人与人之间的互惠，是一种深埋在我们心中的本能，也是群体生活的基本往来之术。  可以说明互惠是人的一种本能。
那么，人们是如何把互惠当做适应群体的筹码？又如何运用地淋漓尽致？ 
 书中提到，所有彼此合作群居共生的动物几乎都属近亲共生。那么，动物界中很多以群居生活的动物都共同的基因，由于他们的利益相同而结合在一起。所以，动物界这种“牺牲自我以利家族”的精神，也正好符合这句格言“基因相同，利益相同”。比如，人类世界的家族观念，亲属关系也利益相同而共生。  
当然，依靠基因相同的亲属关系来维持一个群体，那么维持的数量应该是有一个极限的，就像人类最高能够管理160人的家族。然而，我们忽略了人拥有会思考的大脑，能够利用互惠的本能打破这个极限，所以，人类为了扩大这种“牺牲自我以利家族”的精神，帮跟自己没有血缘关系的人虚构出家族称谓，就像电影《教父》中的黑手党家族，中国古代的帮派。  
《影响力》的作者西奥迪尼认为，人类的互惠行为也是一种类似的行为学反应：认识的人给你好处，你会想要回报那个人。就算是陌生人给予我们帮助，我们也会本能的产生回报的想法。  
那么，人们是如何发挥互惠的作用？  
第一，以牙还牙  
以牙还牙，以眼还眼，这种互惠模式我们很熟悉，就是别人怎么对待我们，我们就怎么对待别人。  动物间的互动模式基本是零和游戏：一方得到好处，另一方就要遭殃。而动物之所以进化出有恩报恩、有仇报仇的行为模式，是因为这种行为模式让不同个体之间建立合作关系，走出零和游戏的困境，使彼此获利。  知恩和报复是隐藏在“以牙还牙”行为模式背后的道德情绪。
人们这种一报还一报的天性使人们衍生出以牙还牙、以恩报恩、以仇报仇的行为模式。有些理论学家猜测：人是不是有一个“交换器官”，专门追踪人们之间的公平对待关系，比如，是否有人欠你钱，或某个时刻你被虐待了等等。  当然，“交换器官”这种用发是一种比喻说法，没有人真的认为在大脑组织里找到一团专管互惠的区域。但是，我们不可否认，正是因为人们的“知恩图报”和“有仇必报”这两种心理，才得以形成超群居性的社会。而这两者也算是不可分开，互相影响的。 
 第二，用语言造势  
书中提到过一个有趣的观点：人类之所以会进化出语言，是因为人要靠语言来说长道短。也就是说，我们喜欢打听别人的事情或八卦消息是天性所谓。有时候，我们修理那些忘恩负义的家伙之前，会在背后说他坏话，搞臭他的名声。一旦人们开始说别人长短，就会出现一场难以控制的比赛，即所有人都会实处浑身解数操控别人，或保护自己，凡此，相当有头脑的人都能够成功。  
当然，对于流言这个事物，很多人会认为这不是一个好东西。但是，如果这个社会没有流言，我们生活在一个没有人说长道短的社会里，那么犯罪杀人是难逃法网的，然而，自私自利、粗俗无礼的人则就肆意妄为，无需为他人伤害而负责人。
所以，流言是我们一项很重要的道德武器。生活在可以说长道短的世界里，我们不仅会感激帮助我们的人，也会憎恨伤害我们的人；甚至陌生人如果粗俗嚣张的行为，也会引起我们的鄙视。  
第三，模仿，人际关系的黏合剂  
我们心中的大象有很强的的模仿性。当我们和朋友在一起聚会时，我们之间总会出现某些相同的动作。两个人长时间在一起也会染上彼此的一些习性，比如，共同的喜好，不好的小癖好。要不说近墨者黑近朱者赤。  
第四，讨价还价  
现在，很多营销措施就是利用我们互惠的本能来做促销活动。比如，打出一个极高的原价，再给出一个很低现价，你在购物时看到这样的促销手段，认为自己没有吃亏。  因此，有推销员给你免费礼物或免费咨询，或做出什么让步时，记得赶快躲开，不要让对方启动你的互惠的本能反应。  
如何提升互惠技巧？  
我们都知道，健康的人际关系都是互赠礼物、互相问候、互相帮助、互相关心、互相吐露心声等等，都是培养彼此健康关系的重要技巧。  
当然，互相吐露心声这一点需要看准时机。对于刚认识双方来说，彼此吐露心声会陷入尴尬的境地，因为你们之间的关系还没有深入到亲密交谈的地步。  
在很多良好的亲密关系中，互惠之道之所以产生这么好的效果，是因为我们心中的大象有很强的的模仿性，而且，我们更喜欢那些模仿我们的人，也更乐意帮助亲近他们。