T小姐橙花味对《运营之光》的笔记(10)

设计一个产品的营销售卖策略的角度，背后永远存在4要素：信任度、必要性、唯一性、紧迫性。

相比起“技巧”的简单直接，“方法论”肯定会更加抽象，认知成本和学习成本会更高。

但方法论的好处就在于：其普世性和通用性一定会更强。技巧、套路是基本不具备可迁移性的，但“方法论”却具备更强的可迁移性。

所以，一个运营从业者如果想让自己的能力具备更强的“可迁移性”，到了一定阶段必须把自己关注学习的东西从“技巧、套路”往“方法论”层面去走。

一方面，很多“方法论”也是基于一些主流的业务模式和打法的，如果行业内的主流业务模式和打法都在发生更大的结构性变化，那么方法论也就失效了。

行业内在整个流量-变现路径上，信息流和算法分发变成主流分发方式后，裂变增长和SEO这两类打法就都不再那么主流了，背后的一些原有的方法论也就不再具备那么大的效能和价值了。

另一方面，有些方法论即便很流行很有效，也往往会有自己的适用边界（比如只在特定行业、特定产品或特定人群上有效），越过边界后，方法论会失效。

你可能需要更进一步，在掌握了一些“工作方法论”的基础上，让自己的“学习”更多涉及一些更加底层的与互联网商业有关的基础学科知识和规律（例如一些商业发展、经济学、消费者心理学相关的知识和基本规律）——这些东西，更接近互联网商业世界中的基本规律，也是比“方法论”更加稳定，更加值得依赖的长期“不变”的东西。

一些主要的“底层认知”和“思维模型”，最常见来说又有三类：

1）在一家公司或一款产品的商业发展、商业竞争上，存在的一些可以指导我们进行分析、决策和判断的基本规律。

一旦你在某个流量平台下成为头部选手，你在该平台下获得的收益就会几何级倍增。

当你心中知晓这个事实时，如果现在出现了某些机会，你可以牺牲掉一些短期收益，去换取你在某个流量平台下成为头部选手的机会，你就会选择用短期收益去换取未来。

2）关于流量获取、营销转化工作背后的一些更底层的基本规律。

3）各种不同行业、互联网产品形态的商业系统结构，以及其发展演化的一些更基本的规律。

很多时候，颜色会决定你在流量、营销工作中的转化率。

而且，考虑颜色时，你需要同时评估你的用户群体+你的产品属性。

比如，蓝色一般比较容易受到男性喜欢，能提高品牌信誉度，给人安全、专业的感觉。

黄色、橙色，一般给人快乐、积极、乐观、温暖的感受，在传递信任和温暖。

而红色往往带来的是急促、刺激的感觉，更容易瞬间吸引注意力，更适合吸引冲动消费型购物者。

而黑色，在消费品中的一般潜台词是高贵、华丽，一般适用于奢侈品品牌。

再进一步，你还会发现，通常来说，有三种类型的消费者，他们都有最能够触动他们的颜色：

（1）冲动型购买者——红色、橙色。所以你会发现很多电商APP都会采用类似的颜色作为主色调。

（2）勤俭型购买者——绿色。所以很多主打长期节俭、低碳、日常家用消费型的产品和品牌，会采用绿色。

（3）传统型购买者——蓝色、橙色和黑色。

获取流量的方式，永远是内容引流、活动引流、打榜引流、资源互换引流、付费广告投放引流5种；

比如：在PC互联网时代可能是互换外链，微博、微信公众号时代的玩法可能是互推、互转，而在短视频、直播时代就变成了直播间打榜等方式。但任何时代，你一定都能找到“资源互换引流”的空间。

互联网世界里，其实有各种不同的产品形态和业务类型，每一类产品和业务，其典型的底层系统结构和演化路径都是不一样的，但总会存在一些基本规律。

比如，在电商、消费领域内，无论打法、流量场景如何变化，“人-货-场”永远都是指导我们去看待和分析一个业务的第一定律。而几乎所有电商平台、消费品牌的竞争，也几乎都在围绕着特定品类和多、快、好、省这用户4大消费需求来进行竞争。

又比如，在一个新媒体平台的发展和演化过程中，无论这个新媒体平台的主要内容媒介是图文、视频还是音频，几乎所有平台都会依次经历如下几个阶段。

阶段1：平台内容供给极度稀缺，大量“搬运型内容作者”入驻平台，为平台贡献填充内容，获得红利。

阶段2：大量流量号泛滥，平台开始整治内容生态，打击过度营销，重点扶持原创号。

阶段3：平台主流内容类型+流量玩法不断更新迭代、推陈出新，以此带动更多优秀的原创作者加入，完善内容生态，同时开始尝试商业化。

阶段4：平台加速商业化，在特定品类下打造标杆商业化博主。

阶段5：平台逐步进入衰退期，用户逐步流失到其他新兴平台中。

“人-货-场”永远都是指导我们去看待和分析一个业务的第一定律。而几乎所有电商平台、消费品牌的竞争，也几乎都在围绕着特定品类和多、快、好、省这用户4大消费需求来进行竞争。

几乎所有平台都会依次经历如下几个阶段。

阶段1：平台内容供给极度稀缺，大量“搬运型内容作者”入驻平台，为平台贡献填充内容，获得红利。

阶段2：大量流量号泛滥，平台开始整治内容生态，打击过度营销，重点扶持原创号。

阶段3：平台主流内容类型+流量玩法不断更新迭代、推陈出新，以此带动更多优秀的原创作者加入，完善内容生态，同时开始尝试商业化。

阶段4：平台加速商业化，在特定品类下打造标杆商业化博主。

阶段5：平台逐步进入衰退期，用户逐步流失到其他新兴平台中。

一个人如果真的想要做好运营，至少得具备如下两方面条件：

（1）形成和掌握一些重要的基础素质和思维方式、思考习惯等，我称之为内功和心法；

（2）拥有扎实的基本功，其中至少还有一两项能拿得出手、能直接带来产出的运营硬技能（如文案、活动策划、用户互动&维系、数据分析&策略制定等）。

运营第一公式”是这样的：

一家公司的商业价值=（其拥有的用户数量×平均单体用户价值）-流量营销成本-交付供给成本

你要搞定的“流量”，对应的就是用户数量。

你要解决好的“变现”，对应的就是你的平均单体用户价值。你可以把你的产品卖得更贵，也可以让用户在你这里产生更多次购买行为，这都是在提升你的平均单体用户价值。

而你售卖的产品背后，进货、仓储、配送、人力等这些都是成本，除了搞定流量把产品卖出去，你还需要持续关注如何降本增效，这样你才能让自己拥有更强的赚钱能力。

并且，在这个公式里，如果你的用户数量或平均单体用户价值很低，那么你最终的收益将无限趋近于0。

所以，你不会再只是关注“我每个月要做2个活动，每次要3万人参加”，而是会开始关注“我做的活动到底带来的是用户数量的增加，还是平均单体用户价值的提升”。

小快灵总是要优于大而全，所有问题的解决方案都会优先考虑转为通过产品机制来驱动解决，一切问题都会回归到“用户、需求、场景”三要素去加以具体分析，等等。

除了像数据分析、活动策划这样的一些偏技能层面的东西，还是普遍存在着4个思维层面的显著差异点。

一个优秀的运营和一个普通人之间会存在的一个核心差别，就是优秀的运营拿到一个问题后，会先回归到流程，先把整个问题的全流程梳理出来，然后从流程中去寻找潜在的解决方案。而对普通人来说，则更可能会直接拍脑袋给出解决方案。

在第一个环节————活动宣传上，我们要考虑的事情可能包括活动时间、地点、嘉宾等的确认，活动宣传的推送渠道、时间和频次等。

在第一个环节————活动宣传上，我们要考虑的事情可能包括活动时间、地点、嘉宾等的确认，活动宣传的推送渠道、时间和频次等。

第三个环节————报完名后等待活动开始。在这个环节里，我们其实可以考虑跟用户做一些互动，我也举一个最简单的例子，要是你在这个环节给每一个人都做一个那种看起来规格很高的电子邀请函，你觉得他们愿意转发到朋友圈去分享的概率是不是更大一点

活动进行现场，这里除活动的流程外，我们是不是也可以考虑设置一些可以促进传播的现场趣味互动小环节。

对一个优秀的运营来说，遇到某个具体问题后，一定会遵循以下这样3个步骤来思考和解决问题：（1）界定清楚我想要的目标和结果；（2）梳理清楚这个问题从起始到结束的全流程是怎样的，会经历哪些主要的环节；（3）在每一个环节上，我们可以做一些什么事情，给用户创造一些不同的体验，以有助于我们最终达成期望实现的结果。

培养“看待所有问题，脑海中都优先将其抽象出背后的流程”的思维习惯，对你在各方面的提升、成长都会大有帮助。

想要成为一个优秀的运营，你需要具备很强的精细化思维和精细化管理能力。你必须要能够把自己关注的一个大问题拆解为无数细小的执行细节，并且要能够做到对所有的这些小细节都拥有掌控力。

一张精细化程度极高的表，会发现，很多事情是可以慢慢从自己手中“分出去”的。

当一个人能够对自己手中各种繁杂工作的“精细化管理”做到这个程度时，他据此创造出一些“神奇”的结果，并且还能持续获得更大成长，并不是一件太出人意料的事情。

把所有工作都尽可能标准化、精细化，也建立起自己的工作流程、关键结果产出标准，也能养成习惯，通过文档把很多东西记录、沉淀下来——例如，你的用户可以分成哪些类，对于每一类，在每一个体验点上我们可以使用哪些不同的运营策略和运营手段，等等。那么，你的运营指标的拉升，以及你的成长和进一步发展，其实会是自然而然的事。

闭环思维通常又有如下两种体现。

1）以终为始来思考，让自己做的所有工作都向公司的商业价值看齐，让我的工作最后能成为公司业务闭环上的一个重要组成部分——甚至极端看，但凡我的工作不能成为公司业务闭环上的重要组成部分，那我的工作就是价值不足的。这里又回到我们提到的“运营第一公式”了：一家公司的商业价值=（其拥有的用户数量×平均单体用户价值）-流量营销成本-交付供给成本。

2）永远有意识地去关注，自己面向用户的工作，是否有机会去通过梳理清楚各种人、资源、供给需求之间的匹配关系，通过设计规则来建立一个“即便有一天离开你也能良性运转”的具备“自运营”可能的体系。

第一，运营理解了产品经理的科学工作方法和流程后，甚至部分掌握了一些产品经理的思考方法和逻辑后，可能会降低你的无脑吐槽或者提出无脑需求的比例。

第二，作为一名运营，你要能够时刻拥有一种“寻找合理高效的产品机制来为运营服务”的思考，这会带给你更大的可能和便利。

第三，懂得某些产品的逻辑、架构，甚至能够粗略对实现成本有一些评估，有助于大大降低你与产品经理和研发之间的沟通成本。

第四，深刻理解“产品”工作的本质，包括MVP、精益、敏捷、“少即是多”等产品理念和工作方法，这有助于你用最合理的方法去推进很多工作的开展，能够在整个业务链条中发挥更重要的作用，以及某些时候在与产品的话语权争夺中占据主导地位。

理念：产品负责提供长期价值，运营则负责创造短期价值+协助产品完善长期价值+消费用户价值获得收入。而且，只有长期价值明确、稳定的时候，创造短期价值及消费用户价值才是有意义的。