《市场营销原理》之传统渠道

对于很多人来讲，产品和价格很重要，大部分顾客都在讲性价比，推销员讲的最多也是产品性能优点，和对应的价格优势。但是对于厂商（品牌）而言，渠道的重要性丝毫不比价格和质量低。一个好的渠道，能快速做大规模、减少渠道内耗。最成功的案列莫过于格力电器，其成功的渠道模式，让一个小厂变成巨无霸。

格力早期推销模式是现在很多初创企业、小公司都在用的模式。这个模式也注定公司无法发展壮大。有些业务员有点业绩后，在公司地位稳定后，就会在外面炒单，直至实力机遇强大后就会出来创业单干，把原东家的客户带走的案列比比皆是。原来的东家则是不断在培养新的竞争对手，自己却无法成为行业巨无霸。

推销模式也让很多小公司看到了缺点，与其培养行业竞争对手，还不如老板与业务员合作共赢。有些开明的老板，就借鉴格力的大户模式，我这个小公司，我就养生产工，生产产品，在成本价上面加点加工费，卖给业务员。至于业务员卖多少价格，以及营销费用全部又业务员自负。这种模式，就是《市场营销原理》的代理商一样。本人身边就有这样一个90后老板，无资金和场地实力，自己又不是做业务出身的，早期全靠两三个代理商卖他的产品做起来的。

格力电器实行的大户模式是省级代理模式，也是很多品牌选择的区域代理模式。这种模式的优点很明显，比较容易拓开市场。适合初创品牌，或者品牌力不大的情况。缺点也非常明显，尤其是独家代理商，一旦某个区域的代理商销售不给力，或者你无法管控这个代理商时，而之前又拒绝了新的代理商，品牌只能彻底退出该区域市场。本人创业的，某些城市的客户说，在该地只能卖给别人，甚至有些客户故意让亲戚朋友打电话来试探是否可以发货到该地，如果你不执行独家代理模式，他们就不做我的品牌，那么我在该区域就一点都打不开市场。前两年老实执行这一策略，但是结果很不理想。第一、我无法管控他们，他们卖多少，卖多少价格。第二、他们一旦有便宜的品牌，就会轻易更换。造成我在当地市场又归零。客户难以沉淀下来。

对于这种品牌力差，客户品牌忠诚度差，厂家无法管控的行业。很多厂家就实行多品牌战略，也就是换个包装继续卖，有些厂家同一个产品做10个包装卖。这样就可以在同一个城市，卖给10个不同的代理商。当然这么做的后果是，生产费事，成本增加。

格力的规范市场阶段，属于选择性分销。不做独家代理模式，选择几家经销商。目前很多汽车品牌都是如此。这个模式了，适合品牌力比较大的，能管控代理商，不能让代理商当地头蛇，厂家也基本上实行销量返利、年底绩效返利。

格力的区域销售公司模式，比较新。既有独家代理模式的优点，又有直营店的优点。因此他能成功。对于大品牌，我觉得这个模式是最值得学习的。但是为啥别的品牌不愿意这么做了？我想有很多公司内部利益固化了，无动力去做。

格力的这种模式，在传统的营销渠道里，是最优的选择。但是在互联网新的营销渠道冲击下，也变得无能为力了。格力举报奥克斯，其实质是传统营销渠道与网销渠道的冲突。我们在下回来探讨下网销渠道。

最后这一节的概括为：作为大品牌，格力的区域销售公司模式是为最优。

作为小厂，品牌力差，品牌忠诚度差的行业，多品牌战略多开发客户是最优解。推销模式，在用的时候，一定要有能力管控住业务员。如果不能管控牛逼的业务员，就把他当合作伙伴，你的公司是个平台而已。