《演讲的本质》是一本教你通过演讲最大化自己的影响力、建立信任关系的工具书，探讨演讲的本质和价值。本书从视觉、听觉、语言三个角度来分析如何最大程度地打动听众，并提供了行之有效的练习方法。

作者马丁·纽曼，国际顶级演讲导师，曾任英国前首相卡梅伦、俄罗斯总统普京的演讲导师，曾指导日本申奥团队取得奥运会主办权。

郑燕，电通公共关系顾问（北京）有限公司总经理，拥有数十家跨国企业领导人演讲培训经验，现致力于为商务演讲提供内容共创与个性化表达实战指导。

《演讲的本质》是一本教你通过演讲最大化自己的影响力、建立信任关系的工具书，探讨演讲的本质和价值。本书从视觉、听觉、语言三个角度来分析如何最大程度地打动听众，并提供了行之有效的练习方法。

01“3V”理论是什么

“3V”理论，代表视觉、听觉和语言，通过这三个方面可以帮助我们塑造好的形象给对方，整本书也都是围绕这一理论展开的，我们来了解一下这个理论。

1、视觉

第一个 V 是 Visual，我们把它叫做视觉，它代表了你展现给听众的形象，包括你的眼神、表情、动作、形象、体态。这些能传递情绪，影响他人对你的印象。

比如，在比较正式的商务场合，我们为了给人留下诚实、友好的印象，至少会做到面带微笑。因为你展现了友好，对方也会还你一个微笑，以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”，让对方知道你是安全的，无攻击性的；如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象，你需要双手向上摊开，表现出“我已经准备好听你说话了”的意思；当你给上司送文件时，上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”，这时候你一定觉得不舒服，认为不被尊重。由此可知，肢体语言和眼神会影响他人的感受，也会影响你留给他人的印象。

2、听觉

第二个 V 是 Vacal，听觉，即声音，也就是你在演讲时的音量、音质、语速、节奏等要素。声音也会传递情绪，影响他人对你的印象。

比如，你作为领导者，说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词，就会让人觉得你缺乏自信；如果你始终用一个语调说话，会给人留下刻板、冷漠的印象；如果音调太高，会给人留下幼稚、不稳重的形象。

有的领导者在演讲的时候，总是会说，“我很高兴再次发布我们的新产品”，当他说这句话的时候，好像在读一份天气预报，没有声音的起伏，没有面部的变化，完全无法证明自己的确很高兴。于是便造成了这样一个窘境：他说为新产品的发布而高兴，但看上去毫不兴奋，甚至对自己的产品并不感兴趣。这样的演讲只会让观众们感到无聊，并且也是在浪费观众的时间，原本他们可以去运动，去和朋友聚会，而不是坐在这儿听一场如此无聊的演讲。

3、语言

第三个 V 是 Verbal，语言，语言的组织和呈现方式形成了你演讲的内容。内容也能传达情绪，影响他人对你的印象。

比如，你说得太多，但讲不到重点，在商务场合上并不合适，会让人觉得你工作没有效率；如果你满口官话套话，会让人觉得你刻板、不真诚。

听众期待的是一种价值，而价值，并不是说你的内容里面有多少干货、有多么权威就具有价值，而是你要让听众对你讲的东西产生共鸣，这两者是不一样的。

实际上，获取信任是不容易的，尤其是初次见面，或者在我们发表公开演讲的时候，建立信任更加困难。言语和行动的一致性决定了我们是否能被信任，然而初次见面时，我们往往缺少时间去证明自己言行一致。不过，有一个很简单的方式可以让人们相信我们的话——用手势、表情以及音调强化你的语言。

02利用“3V”理论取得信任

我们分别来说说如何运用“3V”理论来取得别人的信任。

第一个 V，视觉，对一个人的印象中，高达55%取决于形象因素，包括站或者坐的姿势、眼神、表情、动作等。想要让对方信任你，给对方留下好的第一印象，一定要从身体入手，而不是谈话内容。控制自己的身体，从任何细枝末节处开始改变，哪怕是简单的站和坐，不要将其看作简单的身体动作，而应看作你的精神状态、情绪的体现。

比如，演讲者通常是站着演讲，“站”不仅是身体的动作，也可以是精神的体现。当我们说“站起来吧”的时候，情绪和声音都会高扬一些。站立的时候，身体和精神需要同步，也就是说站立的时候，应该给人一种“稳健”“昂扬”的感觉。中国古人说的“站如松”就是这个意思。

在正式的场合，人容易感到紧张，会无意识地将双腿紧紧贴在一起，站得笔直，看起来像一个士兵，但这样的姿势会让人感觉不自然，并且显得很拘谨。其次，双腿夹紧会站不太稳。我们都有过这样的体验，双腿并得太拢的话，身体就会摇晃，只有双腿略微张开的时候才能站稳。

吉他手在舞台上总是双腿张开，让自己的身体尽可能稳定，找到最自如的状态去演奏。我们在舞台上要站得稳当，才能呈现出理想的精神状态。

不仅是站，坐的时候也要意识到躯体的力量，也就是核心肌群的力量。核心肌群是指位于腹部前后环绕着身躯，负责保护脊椎稳定的重要肌肉群。核心肌群的锻炼是几乎所有体育运动的重点，因为一个人无论看起来有多么强壮，如果其核心肌群薄弱，那终究只是个空架子。如果核心肌群没锻炼好，就算其他部位锻炼得再完美，整个人看起来还是姿势不正。因为核心肌群是躯体力量的主要来源，是身体最主要的支撑。我们坐着的时候，一定要保持住来自核心肌群的力量。

作者之前和一个英国政治家一起工作时，看到他经常会接受很多采访，即便是现场没有观众，或者接受电话采访，他都会保持身体笔直，用一种非常端正的坐姿进行谈话。这是为什么呢？

他认为，哪怕是通过电话采访，声音会体现出他的精神状态，而坐姿松散会让声音也显得无力。所以，哪怕是在电话中，尤其是说重要的事情时，一定不要呈现出松散的坐姿。

然后就是眼神。眼神会传达情绪，影响对方的行为。很多人在演讲的时候会很累，因为他们总是试图和在场的每一位观众进行眼神接触。实际上，你没必要不停地转移眼神，试图和所有观众都进行眼神沟通。

因为观众太多，在短时间内你不可能和每一个观众都进行眼神接触。你以为自己和所有人都有眼神接触，但事实上你只是满场扫视，没有聚焦点。这样会呈现出些许茫然的感觉，所以不如锁定几个人，主要和他们保持眼神接触。

作者认为，演讲时，我们应该像蜜蜂采蜜一样和观众进行眼神接触。想象一下蜜蜂在花间采蜜的情景：蜜蜂一般会先选择一朵花，然后飞过去，在那朵花上停留一会儿，采好花蜜之后再飞到其他花上，并不断重复以上步骤。

所以你可以用蜜蜂采蜜的方式来控制自己的眼神。演讲的时候，将你的眼神专注在几个人身上，对方会感受到你的真诚和尊重，然后你再将眼神慢慢转向其他观众。

第二个 V，听觉。音量、音质、语速、节奏等声音要素，占了影像中的38%。声音会影响别人对我们的评价，在商务谈判中应该如何发声，才能获取信任？

你一定有过这样的经历：当对方说话声音很高很细时，你会觉得对方有些孩子气；当对方说话有气无力，同时语义不甚明了时，你会觉得对方内向而胆小；当对方说话语调平稳，声音厚重时，你会觉得对方稳重而值得信赖。 声音有时候的确是人性格的体现，美国散文作家、思想家爱默森曾说：“如果一个人心中有上帝，那么他的声音应该像溪流的汩汩声或风吹庄稼的沙沙声那般甜美。” 其次，声音是我们真实情绪的流露。一个对情绪极其克制的人，当他激动或者愤怒时难免会拔高音调；一个向来热情开朗的人，在遇到巨大打击的时候，说话的声音一定也会变得低沉。

我们对初次见面的人进行性格判断时，会很自然地把声音作为重要参考依据。而在商务场合，无论是谈判还是面对投资人进行路演，我们的声音会影响对方对我们的判断，从而影响对方的选择。声音分成几个要素：音质，是温暖还是冷淡？速度，是快还是慢？音调，是否抑扬顿挫、有高有低？

音质方面，一定要多做深呼吸，吸入足够的空气到肺部，发声的时候一定要有足够的气息，也一定要放松。这样就会让你听起来认真而温暖，反之则会给人冷漠的感觉。将能量注入声音，也是传达你的声音强弱质感的方式。速度方面，说话太慢，会给人拖沓懒散的印象，当然也有可能是冷静沉着的印象；说话太快，会给人干脆、果断或者沉不住气的印象。

音调方面，抑扬顿挫。用唱歌的方式说话，把握声音的抑扬顿挫，使其更具感染力。会唱歌的人发声一般很好，他们即便是说话，也会用唱歌的发声方式，抑扬顿挫，有起有伏。我们可以多唱一些音调起伏变化大的歌，练习抑扬顿挫的技能。

作者梅拉宾也为英国前首相戴维·卡梅伦做过辅导。当时卡梅伦面临的问题是，在每周的议会辩论中，总是输给当时的英国首相戈登·布朗。在观看了两人辩论的录像后，我们发现戈登·布朗的声音沉着有力，展示出一副大权在握的强势形象，而反观卡梅伦，随着辩论越来越激烈，他的嗓音也越来越高，到最后就像小孩子的声音一样尖利。对卡梅伦的辅导，就是让他的声音沉下来，通过对声音的把控，把辩论从“重量级 VS 轻量级”变成两个重量级对手之间的较量。结果大家都知道，卡梅伦把戈登·布朗踢出了局。

第三个 V， 内容。一个人留下的印象，7%取决于他讲话的文字和内容的部分。观众想从演讲者口中获取的是价值，而价值不等于“干货”“权威”，真正的价值是观众发自内心的期待、认真的倾听以及真诚的共鸣。很多人演讲会有一些套路，遵循套路往往不需要讲故事。

比如，在发布会上，你只需要完成三段内容。第一段：“今天很荣幸能见到大家……”；第二段：“我们的新产品有以下性能……”；第三段：“感谢大家的支持，我们会继续努力。”这样的演讲稿写起来并不难，就像堆草垛一样，我们只要把所有的材料堆在一起就好。也许在以前，这样的方式不会有问题，但时代变了，如今“讲故事”已成为一种销售力。

要想让消费者关注你的产品，讲好产品故事是必不可少的，乔布斯的苹果发布会就充分印证了这一点。那应该如何避免这些套路，而讲好真正的好故事呢？

1、说让人易懂的“人话”

在“套路”的指示下，我们常常倾向于用复杂的语言来表达，这和我们的自然状态相差很大。在日常生活中，我们说话一般以短句为主，简单易懂。所以，如果想在演讲中显得更自然，就应该像平常那样说话。

你也许认为复杂的语言彰显智慧，但演讲的目的在于有效地传播，而不在于证明自己的聪慧。如果你是一名听众，连篇累牍的演讲只会让你觉得疲惫；频繁的专业术语会让你茫然；密集的数据会让你不知所云，这样只会让你失去兴趣。己所不欲，勿施于人。如果你自己也不希望花时间听这样的演讲，那就避免复杂的语言和生涩的内容。

能被大家记住的句子都很通俗易懂，核心信息清楚明了。现在那么多热词，那么多经典的广告词，都非常简短、口语化、易懂，因为这样利于传播。用平常生活中的语言，会让你的演讲更自然。

2、做个段子手

“段子”是指那些富有趣味且含义深刻的话语，通常被广泛传播，受人喜爱。不少演讲者擅长讲段子，这一方面能活跃现场气氛，另一方面也能吸引观众。如果不是具有与生俱来的幽默感，或者性格使然，要想一出口就有段子是不容易的，需要比较长时间的琢磨与训练。不过，你可以从简单的修辞法入手，学习一些能够让人记忆深刻的遣词造句。

比如，肯尼迪说过：不要问国家能为你做什么，而是你能为国家做什么。同样的文字，改变顺序，会有不同的效果。

3、说出你的故事

讲自己的故事，不但能让观众了解真实的你，更能增加演讲的趣味性。讲故事切忌随意而为，故事内容必须与你的核心观点相关，并且能起到润滑剂的作用，让一些原本生涩枯燥的内容显得有趣。

比如，在产品发布会上，你的核心观点是“我们的产品很先进”，如果你逐条列举产品的性能，未免枯燥无趣。这时你需要讲故事，这时你可以先不讲怎么先进，而是讲讲开发这个产品或功能的过程，比如为什么想到开发这个功能，研发过程怎么一波三折，第一次使用产品的感受等。

4、用细节讲故事

有两种人不太擅长讲故事，第一种是不太擅长描述的人。比如，对方跟你描述一件事的时候，尽管他觉得这件事很有趣，但你却丝毫不感兴趣，这就是因为他没有足够的细节描述，你的脑中没有画面，就很难对他说的内容产生共鸣。

“昨天我在街上碰到了一个叫马丁的外国人。”这句话没有任何画面感，如果你这么说：“上个月在东京的青山，我碰到了一个叫马丁的外国人，他个子很高，大概50岁，穿着一件英式传统衬衫，他走过来问我……”这样的描述顿时就有了画面感，有助于听者发挥想象。

第二种不擅长讲故事的人，是那类过犹不及的人，他们总是喜欢刻意而生硬地加入自己的故事。即使是没有什么关联的内容，也被强行联系在一起。你的故事一定要和演讲内容有关，一定要能帮助你传达核心思想，如果没有关联，就不应该讲述。

其实，故事不一定非得是自己亲历的事情，别人的故事，或者你看过的书也可以成为故事素材。有时候只是一些小故事，但这个故事一定要有比较深刻的意义，比如促成了人生的转机。所以，尽可能地讲一些能触动自己的故事，这样会让你显得更自然，你的声音也会变得抑扬顿挫。

最后的话：

控制情绪是演讲很重要的一部分，所以，当你演讲时，首先要确认的是你想传达给听众的情绪是什么？然后配上肢体语言和有亲和力的声音就会让你的演讲更好。