讲了saas领域的基本情况和销售、运营方面的思考，还可以，有收获
这篇书评可能有关键情节透露
1）为什么saas是软件的未来，因为更加贴近需求。
saas处于云原生的风口上。
2）用户在选择和更换SaaS服务商方面有了更大的自主权，不必像使用传统软件那样，必须绑定某一家软件公司。
然后通过在线统一升级加以解决，不需要额外付费。
使用运营费用即可支付SaaS的订阅费用，这在很大程度上降低了客户使用软件服务的成本，也降低了企业使用信息服务的门槛。
3）即“因为可改，所以一直改”。私有化定制需要特别注意。
同时使用多个SaaS服务的情况在一些发达国家的企业中很常见，在同一个业务领域，也可能存在多家有竞争关系的SaaS服务商，甚至有专门的SaaS服务于业务门户的集成（比如Slack），也有专门提供API服务的SaaS（比如Twilio）。不满意就切换。
4）实际上，SaaS服务商也不是根据自己的想象和推测开发产品，而是以企业的某一项关键业务为原型，确保所提供的SaaS是焦点服务。
通常只有那些价值目标明确、业务边界清晰、针对特定业务角色的核心业务，才适合SaaS化，成功的SaaS无一不具备这几项特征。
5）从中台到SaaS
他们认为产品差异化、产品话术、市场策略、品牌效应、产品优势、FAB、PMF等，都可以被当作价值主张。
提高重点业务的经常性收入，降低非经常性支出。屯积粮食，长效过冬。上台之后我可以发表的高谈阔论。希望听到你的有价值的观点。
6）客户终身价值。长期主义。投入产出比的思考，是追求短期营收，还是长期客户价值。
7）更确切地说，是与公司融为一体的关键业务流程
因为实现价值主张还有一个条件，即只有当客户对目前的解决方案不满意时，SaaS才有机会。
8）在企业服务领域，SaaS的竞争对手可能有多种，且不只是同领域的其他SaaS，人工处理方式、电子表格、软件、企业习惯性做法等，都是SaaS的竞争对手。
9）但在ToB领域，所谓通用，基本相当于“通常没什么用”。事实也证明了，对于国内SaaS市场，通用型、一站式产品或服务很难成为企业用户的“刚需”。这些都不是客户选择你的理由，这种自圆其说的问题在于你没有站在客户角度，而是站在自己的角度进行主观判断。
10）客户价值=实际价值×客户认知”
ToB领域的最终用户与付费客户通常不是同一个角色。MVP的交互对象是最终用户，但是MVP方法不能直接从最终用户那里得到客户是否愿意付费的验证。
11）一元号，体验方便。
而对于处理复杂业务的SaaS服务，通常需要把应用平台与业务应用在架构逻辑上分开，即需要先做一个应用平台（Application PaaS，APaaS）。比如只做一个销售漏斗工具，直接做成一个应用即可；但如果要做一个功能完整的CRM，最佳方案是先做一个APaaS，然后再在平台上开发业务应用。
12） LTV 客户终身价值。
13）成功的销售者都懂得一个道理：销售的成功不在于你怎么卖，而在于客户怎么买。
14）通过“流程+人员”的不断磨合，使销售团队后续的调整和招聘模式变得可复制
cac. 客户获客成本。
crc，客户留存成本。
15）SaaS的销售过程要比软件销售过程简单得多。
16）一个客户就是一个线索，想解决问题，关心方案才是商机。
17）集客营销，生成大量线索。
大客户是走电话推播不可靠，
利用灯塔客户做播种营销，获得优质客户并不需要花费太大力气。
18）自拓展，流程长，成本高。
关系型销售，成本高，周期长，过时了。
产品型销售，简单时好使。
顾问式销售，帮助用户分析需求，解决问题，提供可行的方案。不能挖掘痛点，因为可能不是你能覆盖的。
价值型销售，为客户的业绩埋单。最难。
19）首次拜访客户的目的是什么呢？每次陪访我都会问销售人员这个问题。多数回答是：与客户建立关系、挖掘客户需求、找出决策链等等。这些回答都没错，但这些都不是此次拜访的目标，而是应该做的事情。
此次拜访的目标只有一个：争取到进入下一次交流的机会，与真正负责决策的人直接交流。
20）虽然对接人没有权利说Yes，但有权利说No。
21）如果单纯为了完成销售，很容易出现过度承诺，也就是常说的销售挖坑。
所以实施过程是一个了解行业和客户的最佳机会，对于公司积累行业解决方案有着重要的意义
22）占用实施团队过久，还会丢失机会成本。
23）我们通过售前和销售阶段完成了销售，又通过实施交付这个桥梁，顺利完成了整个获客过程。客户成功管理（Customer Success Management）或客户成功（Customer Success），执行这一业务的角色被称为客户成功经理（Customer Success Manager，CSM），我们常用CSM指代这个岗位角色。，是为了实现持续收入并促进增长。用流失率、增购率和挽留率这种直接的指标进行考核更合理。
24）一个SaaS产品无论复杂还是简单，直接把账号丢给客户使用，而与客户没有任何互动，大概率很快就会被弃用。
25）客户成功非但不是一个支出性项目，反而是SaaS公司增长的核心动力。但这也有一个必要的前提：客户成功必须承诺和承担合理的业绩指标。
26）但是没有承诺就没有目标，所以绩效不佳。
27）销售是漏斗，客户成功是沙漏。
28）csm不是催款。
29）叫作“管杀不管埋”，这其实是一种非常短视的行为。
30）解决招聘问题最简单的方法是先招聘一位熟悉SaaS行业的HR，而不是有丰富人力资源经验的HR；
31）实际上，较早发展的代理商，是把SaaS当作电脑或开箱即用软件产品来销售的，甚至可以简单理解为卖账号。
32）代理商会分走大部分收入，导致毛利率很低，但是直接拿到客户，产生持久性续费，也是划算的。如果自己销售能节约成本，那可以考虑部分量级采用。
