分清一组概念：推销 vs 发售
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最近拜读了《浪潮式发售》这本书，坦白说这书的封面以及标题都看起来很水，确实读的过程中呢会发现这个作者很喜欢陷入自嗨，说着说着就开始吹嘘自己曾经是如何随便一按“发送”键就实现财富自由了，但里面还是有些值得借鉴的招式。
1.绝大多数时候我们只是在推销，原地叫卖，这是一种正向的叫卖，但其实这本书在阐释一个概念叫作发售，也就是分层次地卷着用户进行需求的匹配以及在此过程中信任感的建立。推销是一个动作，但发售是一个过程，时间永远是信任感的基石，就像小马宋在《营销笔记》里那本书里阐释的，有了这个过程，品牌感就沉淀出来了。
2.这个过程分成：造势预售、发售和跟进。
3.过程围绕的中心是用户购买的心理诱因，作者分成了10种：权威感、互惠感、信任感、期望(一个马上要来到的日期，这就是为啥大家都要做节)、亲和力、重大活动的仪式感、从众感、稀缺性、以及社会认同感。营销书本多数会把这些诱因盘个遍，而这本书里重点关注的是互惠感、信任感和稀缺性。
4.预售造势的关键点在于，让人们知道我即将推出新产品，但又不留下推销的痕迹，慢慢去耕耘这份信任。万能公式就是“你可以帮我这个忙吗”这里面作者的邮件简明扼要地表现了怎么化用这个公式。
主题：简短声明及求助
我是杰夫•決克。稍后，我将给你发送一份《股市最新信息》，但在这之前，我想请你帮个忙。经过长时间的筹备，我即将完成 《股票交易手册》 的编撰工作，并计划在1月初上市。在此之前，我们想征询你几个问题，你可以帮我这个忙吗？
你可以点击以下链接回答问题：http://www.example.com。
更多细节，请参照交易手册。
祝好！
5.读者拆信看到的是个“调研链接”，语言也很朴实，不过就是要个反馈而已。而这个链接一旦选中，又会出现新的网页内容。
你好：
经过长时间的筹备，我们即将完成《股票交易手册》的编撰工作。我们花了4 年时间来制作这本手册，现在终于要圆满完成这项工作了。我们将于1月初推出手册。该教程将关注点聚焦在股票交易的支撑线和阻力线上，它包括2本纸质手册、8张CD和1张DVD。
我们将把自己所了解的支撑线和阻力线的相关知识毫无保留地传授给你。这本手册涵盖了创造支撑区和阻力区的所有方法，并告诉你我们是如何在这些区间内进行股票交易的。
不过，我们需要你的帮助。在我们这本手册定稿并付样之前，我们要确保其内容无遗漏之处。这就是我们向你发出逃请的原因。请花几分钟时问来回答这份篇幅简短的调查问卷。这是我们对你的唯一请求。请你告诉我们，在股票交易我程中，关于支接线和阻力线，我们最需要关注哪两个问题？
6.一个要求，一个标注“更多细节”的链接，激发了人们的好奇心，而当用户打开邮件，会记住“我们花了4 年时间来制作这本手册”。这是不露痕迹地占据用户心智。而如果他反馈了，那么他就成为了你的共创者，更容易在接下来发售时为这份产品买单，至于“最想问的两个问题”，通过把球抛给他们回答，你可以反向推出来潜在用户主要的反对意见。
7.这份邮件后，对他们热情回应表示感谢，并告诉他们，这个项目已经接近尾声，我感到非常兴奋。“非常兴奋”暗示这个产品有多好，而不是声嘶力竭地说“我这个产品有多好，买它！”
8.造势的关键词不是铺天盖地，反而往往是互惠和克制。
9.预售的过程有点像知识付费的详情页，三个阶段分别是，造愿景、你能变得更好值得更好；你能用什么技巧和原则做提升；应用技巧达成梦想的路就在脚下，aka这个兜售的产品。当然和知识付费详情页不同的是，这一切是分节奏的，所以你每次再度邀请对方查看你的信息，都需要用三段论的方式先感谢和回顾(承诺和你的地位)，再进行主货的交付、最后再为下一段内容预热以及号召人们采取行动。
走好这三个阶段，你最好能善于讲故事，控制好过程中的体验，让剧情加速度上升——越来越快越来越兴奋。
10.预售公式：如果销售的产品价格较低，预售时间可以短一点，5-7天足够，如果是单价高的产品，则需要预售时间长一些，比如10天左右。
11.当然在知识付费的场景下，多半你很难一直发送用户邮件(也就是不怎么花钱)，要么就是在主站里发广告资源位，要么就是持续发精准，但是很难维持势能——用户连续10天打开主站太难了，故事的弧线一定会失焦，再说了连续10天发听起来怪烧钱的，所以最好的方法还是用私域来进行这翻操作。
12.关于发售：一般来说，产品上市的时间应当持续在4-7天（时间不长是因为要确保“稀缺性”），除非你已经发售过好几次产品，否则要避免压缩产品发售时间。因为如果产品上市时间太短，那么万一犯了错误就几乎没有时间纠正。对于首次发售的产品，上市时间保持在5天会非常好。
13.假设你的产品发售活动将持续 5天。
在产品发售日，你要发出两封电子邮件。第一封是在开通购物车的时候，第二封则是在开通购物车之后4小时。后一封邮件的作用是让你的潜在客户知道一切都在顺利进行着，你已经正常营业了。
开张第二天，你要给潜在客户发出一封邮件，告诉他们产品发售引起了巨大反响。你的目的就是触发客户社会认同感这个心理诱因。
第三天，你要发一封篇幅更长的电子邮件，回答潜在客户对产品的一些疑问。和所有在产品发售期间的所有电子邮件一样，你要在销售页里至少放一个链接。
第四天，邮件的内容要与稀缺性有关。你要提醒潜在客户，发售话动將在24小时之后结束(给准确时间)，并且让他们知道，如果他们在发售结束前不行动就会承担不小的损失。
第五天，你要发出2-3封电子邮件。第一封邮件要一大清早就发出去，重申你会在这天结束产品发售，第二封邮件则在发售结束前6~8个小时发出去。最后一天的邮件很重要，因为多数人是拖延症患者。
14.在尚且没有私域的前提下， 如何利用浪潮式发售呢？我努力想了想，首先要用帮个忙的提问圈人完善产品，并在提问的过程中沉淀私域，等私域的种子用户沉淀到位了，开始预售讲故事，并在过程中锚定一个值得期待的日子发售，而在发售时则缩窄口径，无论是用即将涨价、下架还是时间/余位有限。
15.最近正好在做一档产品，定价其实也不高，我之前反思的时候一直在想这是因为营销的时间太少，现在明白了，造势时我就失去了先机，而且在预售的过程中虽然是在私域展开的，但是私域里并没有讲好这个故事，也没补好卷入用户的这一部分，只是机械性地在做“推销”，是个跟头，记住了，下次不摔了。
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