简记

读完一遍个人的感受是所谓掌控谈话，其实正是积极倾听。

首先在认知上，作者强调了以下几个方面：

①. 克服对冲突和矛盾的恐惧（不论面对的是领导同事客户还是家人）；

②. 知道自己不可能全知；

③. 人的理性是会被其感性所影响的（简单的说就是对方如果喜欢你就更会认同你）；

④. 折中妥协的双赢思维往往是无效甚至有损害的，造成双方不满已经是最轻的后果了；

⑤. 说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”；

⑥. 优秀的谈判者可能要有点贪婪，即便对方的报价已经达到自己最高的目标，还会想着是否能进一步提高；

⑦. 在任何“不戴拳击手套”的激烈议价阶段，最关键原则是：永远不要把对手看作敌人，谈判桌对面的人永远不会是问题本身，而问题在于事情本身。

剩下的概括起来基本全是积极倾听的技巧，可以在实践中不断地去打磨（谈话有效的标志可能是获得对方的一句“你说得对”）：

①. 重复对方的话；

②. 标注（把对方的话外音、没有表达出来的情绪感受标注出来）；

③. 开放性的校准问题（你可以用“什么”“如何”来校准所有问题）:“发表不同意见却让对方无法反对，你就发现了谈判中最宝贵的秘密”，比如当对方给出了一个你无法做到的条件或无法接受的价格，你可以回复“这种条件我该如何做呢？”或者“你还能提供什么，以便让我觉得这个价格对我是有利的？”；

④. 阐释（用自己的理解总结对方的表达）:以显示你真的理解他的关切，而非简单的鹦鹉学舌，此外也有助于对方针对自己的观点进行再次确认和再思考；

⑤. 后发制人（作者认为对方先报价更有利谈判的后续开展）；

⑥. 学会沉默。

当然也有所谓的小心机，也就是想让对方达到你的预期或者听你的技巧，比如利用人们会愿意冒更大的风险去避免损失而非争取收获的心理适当地进行威胁、报价的时候给出更具体的数字（例如精确到小数点后两位）、预设一个低起始点（超出对方的承受极限）而后再慢慢加价（加价的幅度由高到低：目标价的65%、85%、95%、100%）等等。

个人认为成功的沟通并非所谓的掌控和控制别人（没有人是傻子），而是通过正确的心态和有效的技巧实现互相的坦诚，去除隔阂和迷雾，从而明白对方的真实需求、真实担忧，对症下药，建立互相认可乃至互相信任的人际关系。