销售管理的套餐 —— 读《销售管理与客户关系》 转
作为一个仍然从事着销售与管理实践工作的人来说，这本书可以让人联想到如获至宝这个成语。同时，还有一个心情读者也一定会理解，那就是不愿意同行有机会看到这本书，甚至宁愿出版社就印刷这一本，或者希望图书发行机构少发行一些。没有想到的是，根本不用有这些担心，因为这本书由于各种原因就没有流行起来，而且，2002年1月，华章经管出版的这本书到目前为止已经渐渐被市场遗忘了。不过，即使就算是最新出版的图书也下架非常快，如果没有把握机会在一本新书推出市场三个月内购买，那么再次看到的机会就少了很多，这就是中国出版行业从选题策划，出版发行到推广宣传的现状。读者没有这个运气可以找到一本好书，也让我这样的有一些私心的人可以放心许多。汽车行业缺乏系统的，有实践有理论指导一线销售顾问的图书，但是《汽车销售的第一本书》这样一本行业内需要的图书却已经下架，导致许多读者无法在当地的图书发行网中找到，这就是中国出版系统的现状。中国管理类不缺乏好书，但是缺乏系统的，正确的引导，这也许就是《销售与市场》这个销售管理类图书书评专栏获得读者认同的原因吧。
由于连续在《销售与市场》这个书评栏目推荐图书，出版社已经接到读者的电话，因此，继续推荐优质的，有实效的，有操作性的销售管理类图书的责任就愈加沉重，选择和推荐就愈加慎重，也就不得不拿出看家的珍藏贡献给读者。其实，还有一个没有说出来的理由，那就是读书不是靠冲动的，即使你被这篇书评引发了兴趣，那不过是书评的作用，真正让图书的内容，知识成为你的实力提升的武器，还是需要踏实，需要沉静，需要的是理性，认真的，真的耐心去读书。在今天浮躁的时代，各种貌似机会的诱惑中，你真的能将冲动转化为默默的，耐心的在书桌前读书的行动吗？
从2002年开始到今天，在销售，营销从管理，到实战，从广告到策划，从技巧到战略培训了已经608天，学员达到27000人，几乎每次培训都推荐《影响力：你为什么会说是》。真正事后阅读了这本书的，并真正用到了书中的内容来提升企业自己效益的不到10人，也就是万分之三。有了这个数据为依据，对于推荐优秀的，卓越的好的销售图书就没有任何顾虑了，根本不用担心竞争对手学习到那些精华的知识，学到了也不信他们可以转化为企业实际的应用。于是不禁感叹茫茫人海，真正的知音真是屈指可数，高处不胜寒。因此，现在也无所顾忌，将最珍藏的这本《销售管理与客户关系》贡献出来，就是要看看有多少可以产生共鸣，共振的同好！
这本书是销售管理，客户关系管理领域中一本思考文集，有六个部分，27篇文章，真正是字字珠玑，篇篇珍贵，爱不释手，成为销售管理的宝典之作。其中有顾问式销售领域的大师人物，尼尔·雷克汉姆的三篇精华杰作，在第二部分：推销与谈判这个章节中。该作者随后的影响作品有《销售的革命》《SPIN销售巨人》《大客户销售战略》，但是，有关谈判的内容的精华都在这三篇论文中。没有阅读过这三篇有关销售谈判的作品，即使哈佛大学谈判专业的毕业生也不可怕，用雷克汉姆的实用作战技巧照样让那些学院派臣服。511页的这本图书杰出之作比比皆是，比如，数据库营销五篇作品涵盖了数据库营销的效率，结构，战略，投入产出比到营销自动化以及行业趋势。不仅面面俱到，而且具备深刻的思想和深邃的前瞻，这五篇分别构成了当今数据库营销的三个主流派别。没有阅读过，怎么有资格对中国的数据库营销说三道四呢？再来看客户服务和关系营销这个部分，酒店业，服务行业一致推崇的PROMPT法几乎在所有文字资料中都无法查到，因为这个方法后来成为一个著名的培训公司的知识产权，并成为了该公司的摇钱树，所以，几乎没有文字资料可以参考，除非你支付一天4000元的培训费用，才有可能学习到PROMPT法，然而，这个章节的详细介绍已经让你可以成为PROMPT的培训讲师了。再来看第五部分，管理代理商和经销商这个章节，其中头疼了中国企业的经销商管理问题却在五篇文章中轻松化解，涉及到经销商在商业环节中地位的澄清，涉及到经销商指导等，都是可以让企业的经销商管理换一个视角，启发性的，革命性的篇章。
更加珍贵的其实是这本书开篇部分，对sales management 以及 management of sales 之间区别的澄清。前者可以翻译为销售管理，后者应该翻译为销售的管理。一字之差意思和内容相去甚远。
销售管理包括这样三个内容：分别是：确定恰当的人管理销售任务，选择销售经理；为特定市场确定恰当的产品，或者产品线分配；确定销售预算费用，确定销售额以及业绩考量手段等。销售管理的最终定义是：要求指定的人在指定时间内和指定区域内使用不超过指定的费用完成指定的销售指标为销售管理。
然而，销售的管理就不同了，如果说销售管理是宏观的指导，是战略，在政策的指导，那么销售的管理就是执行的过程，因此销售的管理涉及到两个方面，一个是执行并完成销售业绩的人，于是组建销售团队，销售人员业绩，能力，职位描述就是有关人的具体工作，是必须完成的管理工作内容。恰当的人在恰当的市场中采用规范的方法接触合适的客户，完成销售指标。这个句子强调的就是销售业绩实现的过程，有关销售的管理中的执行可以被分解为两个管理干预的内容，一个就是人，一个就是过程。所以，销售的管理具体指确定人选，确定潜在客户，确定销售流程，识别影响实现销售目标的障碍并进行干预的过程：干预人的行为，干预销售的环节过程，并不断对各个环节的人力资源进行必要的，细致的测量从而确保销售管理中指定的目标成为实际销售成果的可能性得到提高。这就是销售管理与销售的管理的主要不同和区别。具体设计到的管理任务请参考表格一，表格二。
表格一
表格二
表格一具体阐明了销售管理的主要内容和核心要素。表格二具体阐明了销售的管理的主要内容以及核心要素。衡量企业的销售管理各个层面，各个环节从这样的两个表格中就可以得到完全的落实了。
最后一个表格是对销售的管理的高度概括和提炼。参看表格三。
销售管理框架
销售人员 管理任务
寻求潜在的客户：所需要的时间；寻找的方法；寻找到的潜在客户的质量 界定市场，确定寻找条件，确定寻找的方法 寻找的效率，市场界定的准确性，权衡适当的
将潜在客户分类：尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索 在两类客户之间分配销售人员，一类要求量，一类要求质，并提炼线 提高鉴别的能力和效率，确定相应的目标和方法
制定销售策略：确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法 不同产品，4P，4C，九阵图的应用 投入产出比例，成交的效率，销售周期
接触客户：接触的方式，调动客户能够自己认识需求 确定地点、内容、方式、途径，销售工具 接触的效率，常见强弱项分析以及手册支援
产品展示：展示产品的准备工作，对产品的透彻认识 充分了解潜在客户的动机，需求，产品差异 标准流程，系统方法，竞争实力
尝试签约：向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能 常见困难，促销安排，七个技能 系统的步骤，清晰的分析及实用的销售手册
处理异议：对异议的看法；谈判技巧 异议的防范，FAB，SPIN技巧等，价格价值 标准话术，竞品的说法，企业形象的说法
售后服务：保持联系；信息分享；新的销售 定期回访，定期维持关系，控制关系的能力 CRM数据库支援，形成规范的自动的步骤
《销售管理与客户关系》就是这样一本营养价值超标的豪华套餐，凝聚，概括，浓缩，结晶而成的一个奢侈的套餐。在这个套餐的消化中，销售管理的体能不知不觉出神入化，炉火纯青，沉鱼落雁，登峰造极了。也许你也一定会有我的感觉，那就是高处不胜寒。用齐格勒的一本销售技巧图书的名称比较恰当，那就是让我们《顶峰相聚》。
由于连续在《销售与市场》这个书评栏目推荐图书，出版社已经接到读者的电话，因此，继续推荐优质的，有实效的，有操作性的销售管理类图书的责任就愈加沉重，选择和推荐就愈加慎重，也就不得不拿出看家的珍藏贡献给读者。其实，还有一个没有说出来的理由，那就是读书不是靠冲动的，即使你被这篇书评引发了兴趣，那不过是书评的作用，真正让图书的内容，知识成为你的实力提升的武器，还是需要踏实，需要沉静，需要的是理性，认真的，真的耐心去读书。在今天浮躁的时代，各种貌似机会的诱惑中，你真的能将冲动转化为默默的，耐心的在书桌前读书的行动吗？
从2002年开始到今天，在销售，营销从管理，到实战，从广告到策划，从技巧到战略培训了已经608天，学员达到27000人，几乎每次培训都推荐《影响力：你为什么会说是》。真正事后阅读了这本书的，并真正用到了书中的内容来提升企业自己效益的不到10人，也就是万分之三。有了这个数据为依据，对于推荐优秀的，卓越的好的销售图书就没有任何顾虑了，根本不用担心竞争对手学习到那些精华的知识，学到了也不信他们可以转化为企业实际的应用。于是不禁感叹茫茫人海，真正的知音真是屈指可数，高处不胜寒。因此，现在也无所顾忌，将最珍藏的这本《销售管理与客户关系》贡献出来，就是要看看有多少可以产生共鸣，共振的同好！
这本书是销售管理，客户关系管理领域中一本思考文集，有六个部分，27篇文章，真正是字字珠玑，篇篇珍贵，爱不释手，成为销售管理的宝典之作。其中有顾问式销售领域的大师人物，尼尔·雷克汉姆的三篇精华杰作，在第二部分：推销与谈判这个章节中。该作者随后的影响作品有《销售的革命》《SPIN销售巨人》《大客户销售战略》，但是，有关谈判的内容的精华都在这三篇论文中。没有阅读过这三篇有关销售谈判的作品，即使哈佛大学谈判专业的毕业生也不可怕，用雷克汉姆的实用作战技巧照样让那些学院派臣服。511页的这本图书杰出之作比比皆是，比如，数据库营销五篇作品涵盖了数据库营销的效率，结构，战略，投入产出比到营销自动化以及行业趋势。不仅面面俱到，而且具备深刻的思想和深邃的前瞻，这五篇分别构成了当今数据库营销的三个主流派别。没有阅读过，怎么有资格对中国的数据库营销说三道四呢？再来看客户服务和关系营销这个部分，酒店业，服务行业一致推崇的PROMPT法几乎在所有文字资料中都无法查到，因为这个方法后来成为一个著名的培训公司的知识产权，并成为了该公司的摇钱树，所以，几乎没有文字资料可以参考，除非你支付一天4000元的培训费用，才有可能学习到PROMPT法，然而，这个章节的详细介绍已经让你可以成为PROMPT的培训讲师了。再来看第五部分，管理代理商和经销商这个章节，其中头疼了中国企业的经销商管理问题却在五篇文章中轻松化解，涉及到经销商在商业环节中地位的澄清，涉及到经销商指导等，都是可以让企业的经销商管理换一个视角，启发性的，革命性的篇章。
更加珍贵的其实是这本书开篇部分，对sales management 以及 management of sales 之间区别的澄清。前者可以翻译为销售管理，后者应该翻译为销售的管理。一字之差意思和内容相去甚远。
销售管理包括这样三个内容：分别是：确定恰当的人管理销售任务，选择销售经理；为特定市场确定恰当的产品，或者产品线分配；确定销售预算费用，确定销售额以及业绩考量手段等。销售管理的最终定义是：要求指定的人在指定时间内和指定区域内使用不超过指定的费用完成指定的销售指标为销售管理。
然而，销售的管理就不同了，如果说销售管理是宏观的指导，是战略，在政策的指导，那么销售的管理就是执行的过程，因此销售的管理涉及到两个方面，一个是执行并完成销售业绩的人，于是组建销售团队，销售人员业绩，能力，职位描述就是有关人的具体工作，是必须完成的管理工作内容。恰当的人在恰当的市场中采用规范的方法接触合适的客户，完成销售指标。这个句子强调的就是销售业绩实现的过程，有关销售的管理中的执行可以被分解为两个管理干预的内容，一个就是人，一个就是过程。所以，销售的管理具体指确定人选，确定潜在客户，确定销售流程，识别影响实现销售目标的障碍并进行干预的过程：干预人的行为，干预销售的环节过程，并不断对各个环节的人力资源进行必要的，细致的测量从而确保销售管理中指定的目标成为实际销售成果的可能性得到提高。这就是销售管理与销售的管理的主要不同和区别。具体设计到的管理任务请参考表格一，表格二。
表格一
表格二
表格一具体阐明了销售管理的主要内容和核心要素。表格二具体阐明了销售的管理的主要内容以及核心要素。衡量企业的销售管理各个层面，各个环节从这样的两个表格中就可以得到完全的落实了。
最后一个表格是对销售的管理的高度概括和提炼。参看表格三。
销售管理框架
销售人员 管理任务
寻求潜在的客户：所需要的时间；寻找的方法；寻找到的潜在客户的质量 界定市场，确定寻找条件，确定寻找的方法 寻找的效率，市场界定的准确性，权衡适当的
将潜在客户分类：尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索 在两类客户之间分配销售人员，一类要求量，一类要求质，并提炼线 提高鉴别的能力和效率，确定相应的目标和方法
制定销售策略：确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法 不同产品，4P，4C，九阵图的应用 投入产出比例，成交的效率，销售周期
接触客户：接触的方式，调动客户能够自己认识需求 确定地点、内容、方式、途径，销售工具 接触的效率，常见强弱项分析以及手册支援
产品展示：展示产品的准备工作，对产品的透彻认识 充分了解潜在客户的动机，需求，产品差异 标准流程，系统方法，竞争实力
尝试签约：向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能 常见困难，促销安排，七个技能 系统的步骤，清晰的分析及实用的销售手册
处理异议：对异议的看法；谈判技巧 异议的防范，FAB，SPIN技巧等，价格价值 标准话术，竞品的说法，企业形象的说法
售后服务：保持联系；信息分享；新的销售 定期回访，定期维持关系，控制关系的能力 CRM数据库支援，形成规范的自动的步骤
《销售管理与客户关系》就是这样一本营养价值超标的豪华套餐，凝聚，概括，浓缩，结晶而成的一个奢侈的套餐。在这个套餐的消化中，销售管理的体能不知不觉出神入化，炉火纯青，沉鱼落雁，登峰造极了。也许你也一定会有我的感觉，那就是高处不胜寒。用齐格勒的一本销售技巧图书的名称比较恰当，那就是让我们《顶峰相聚》。
有关键情节透露
