Notes
对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的绝色进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时,而她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的称赞,一定会令她芳心大悦。
多谈对方关心和得意之事
我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见,我们已经提前想好了想要说的内容。当我们认为自己想好答案时,我们会停止倾听。
要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。
例如:
1. 顾客:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”
你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”
2. 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?” 你:“您最喜欢什么样的颜色?”
为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你知道自己发问的动机,但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。
日本保险推销业绩排行第一的高手原一平,在进行推销业绩中,会视不同情况,采用不同的技巧,去获得或大或小的订单。其中用得非常多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。
有一次,原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时,他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时,忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车,车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转,这老人必定大有来头。于是,当绿灯亮起时,他让司机跟在了那辆豪华车后面,自己抄下了车牌号码。
随后,他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主,得到的反馈是,车主乃是一家大型公司的董事长。然后,他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的:“您好,是××公司吗?今天,我在出租车上,看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上,感觉很面熟,好像从前在哪里遇到过,但我一时想不起来了,不知道您能帮忙提醒一下吗?我并没有其他意思。”
电话那头回答:“别客气,那是我们公司常务董事的车子。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗?”原一平要继续了解详细点的资料。
“可能是山本先生。”
“谢谢!”
经过核实,原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后,他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好等等。当一切都调查清楚后,原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉,因此,很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地,山本先生成了原一平的大客户。
虽然看上去有指导意义,但还是非常讨厌这种有目的性的接近。是对是错?
多谈对方关心和得意之事
我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见,我们已经提前想好了想要说的内容。当我们认为自己想好答案时,我们会停止倾听。
要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。
例如:
1. 顾客:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”
你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”
2. 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的玫瑰红和象牙白?” 你:“您最喜欢什么样的颜色?”
为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你知道自己发问的动机,但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。
日本保险推销业绩排行第一的高手原一平,在进行推销业绩中,会视不同情况,采用不同的技巧,去获得或大或小的订单。其中用得非常多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。
有一次,原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时,他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时,忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车,车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转,这老人必定大有来头。于是,当绿灯亮起时,他让司机跟在了那辆豪华车后面,自己抄下了车牌号码。
随后,他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主,得到的反馈是,车主乃是一家大型公司的董事长。然后,他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的:“您好,是××公司吗?今天,我在出租车上,看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上,感觉很面熟,好像从前在哪里遇到过,但我一时想不起来了,不知道您能帮忙提醒一下吗?我并没有其他意思。”
电话那头回答:“别客气,那是我们公司常务董事的车子。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗?”原一平要继续了解详细点的资料。
“可能是山本先生。”
“谢谢!”
经过核实,原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后,他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好等等。当一切都调查清楚后,原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉,因此,很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地,山本先生成了原一平的大客户。
虽然看上去有指导意义,但还是非常讨厌这种有目的性的接近。是对是错?
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