给你两个选择，一个很小的心形巧克力，一个很大的蟑螂形的巧克力 -__-! 你选哪个？

这本书比较系统的从某一个角度（东西的价值）讲了人的irrationality的种种体现。章节异常短小，近乎sound bites，所以可能容易觉得不系统，结构不紧凑，其实自己心里归总一下也还好。看起来厚厚的，但是因为章节很多，很多地方是空白的，读起来其实很快。

psychophysics是人对客观事物的主管感知。经常这个感觉是非常“主观”甚至随机的。

Anchoring:人们一般对数字很不敏感，很容易随便看见一个数字就情不自禁的用来当参照，哪怕毫无道理的数字。

什么样的情况构成anchor： recency, frequency, intensity, area, duration, higher order attributes （有意义，熟悉，ego-involvement)

如何防止anchor：
问自己：为什么是这个价格，有什么理由，会让自己越来越相信这个价格。而问：为什么不应该是这个价格，尽量列举全部理由，则破除anchor效应
其实平常练习自己从正反跟反方都去考虑问题也很有好处。就好像统计里面的hypothesis testing，明明是想证明新药比安慰剂更有效，却计划去“证明两者等效”，收集相等的证据，最后发现证据不足：假如两者当真等效，那么我收集到的证据只有百分之五的机会可能发生，which is not very likely，就是说，我做的假设不太可靠，很可能，两者并不等效！
当然事到临头的时候想push自己考虑自己意见的反面挺不容易的，也需要训练控制自己的情绪才可能做到。
砍价的时候带个朋友去支持自己。两个更好！

Loss aversion vs. Risk seeking:
非常可能获得某东西的时候，人们倾向于避开风险，觉得sure thing很重要。a bird in the hand
非常可能失去某东西的时候，人们倾向于选择风险更大的做法 go for broke
不太可能获得某东西的时候，人们倾向于选择风险更大的做法 no guts, no glory
不太可能失去某东西的时候，人们倾向于避开风险，better safe than sorry

representative bias 概率：人们觉得更有代表性的事件更容易发生 -- 其实更general（更一般）的事件包含样本空间更多，才是更容易发生的。

人的经历会影响在做比较的时候选择的参照物，a person who has not made peace with his losses is likely to accept gambles that would be unacceptable to him otherwise.

做很多重大经济决定的时候，人们因为觉得很不爽，所以就拖了又拖，到最后不得不决定的时候匆匆决定，结果就容易犯错误。

哪怕在可以比较事物的相对价值的时候，人们也难以估计实际的绝对价值。we are ratio wise and price foolish. 人们判断价钱很多时候是看周围人的反应。从众心理又是很难驱除的，有时候明明知道大家都错了自己是对的，也忍不住想随大流。

比如不好对比的时候，人们一般倾向于从便于被比较的两件里面选一件。

power law: 以得到100块钱的快感为单位，需要400块才能得到两倍的快感。

decoy 方法。P152有一张图，价格和质量的biplot，C, A, B, D 4样商品大致分布在对角线，ie 他们的价格和质量都一个比一个高。
如果想卖掉A(bargain brand)，就用更便宜但是也更差的C作为诱饵，而如果想卖掉更好但是也贵好多的B(premium brand)作为诱饵，就用非常高价的D作为诱饵。奢侈品商店总会展示极其高价但是看起来很久都卖不动的东西，就是这个道理。跟88万的手表对比一下，就觉得500块的挂件挺便宜的，其实能买。

一气得到100块，比如分4次得到25块高兴。如果打算买什么礼物犒劳自己，最好的办法是一次买一件，可以多高兴几次。而如果要被罚款，一次罚一笔巨款，比被多次罚一样数目的款要好受些。infomercial 不停的说：wait there's more就是这个道理。
但是如果是要遭受痛苦，慢慢接受，可以给自己身体一个适应过程，能比快刀斩乱麻的感觉好点。

描述某事情，显得好像是给对方一个恩惠一样，对方就会高兴的来做事，比如开始说要收费的，后来说不收了，别人会觉得捡了便宜，其实这件事有时候倒找钱给别人别人都未必愿意做。典型例子tom sawyer涂围墙。现代的例子是social network site，让别人“免费”来这里创作，其内容却可以被sns拿去创收。

专家是否比普通人能更少被随机anchor影响？是，但是少的程度有限，专家也一样被随机的影响，还特别不愿意承认自己被影响了。There are lots of areas where people who have experience think they are experts. But the difference is that experts have predictive models, and people who have expedience have models that aren't necessarily predictive. 人们有时候经历过某事，就觉得自己是专家了。但是很可能这个经历只能解释过去，却没有能力预测未来。要成为专家，需要准确及时的反馈来帮助调整心里的预测模型。那些不能提供准确及时反馈的领域不容易造成真正的专家。这条，太常见了简直。多少生过一个小孩的人就开始教别人怎么当父母，其实他们自己也不过只有一个样本点而已，不光无法isolate variables来推测自己哪个行为早就了自己小孩的“优秀”，更加无法预测自己的行为用到别人的小孩身上是否一样有效。可是所谓哈佛老爸之类的文章还畅销的不得了。

在跟人讨价还价的时候，尽量做那个首先开价的，会得到更大好处（anchor), 开价越高得到的越多，基本没有上限！当然可能对方挺生气的就拒绝继续讨论了。
如果是自己不幸被别人先开价，觉得这个价格不合理的话，要拒绝讨价还价，重新frame整个问题重新开始，不要被别人牵着鼻子走。

一个在美国房市上的trick是先用高价列一个房子卖，然后短期内立刻降价，这样免得影响days on market显得太久卖不掉，又给人一个很高的anchor。

Framing:　对问题的描述(framing)会构成人们选择截然相反的答案。以下里面，c才是最值得考虑的选项。
 a. 如果合同要求工资涨到20一小时，就说：合同保证guarantees 20/hr，而可调的工资则带着风险，根据物价调整后的工资可能高于但是也可能低于20.
 b. 如果合同说一年涨3%，就说：合同保证加薪。工资一定会上涨，也不用担心deflation滞涨(?)造成工资会降低了
 c. 如果合同是根据物价调整的，就说合同保证了购买力，这才是唯一重要的因素。

商家定价：如果要卖某100块的东西
定价149，然后促销价99.
如果将来物价上涨需要涨价了，不要涨价，要“削减促销降价力度”，只促销到119
如果将来物价都涨到必须卖149以上了怎么办？
就说因为物价上涨，价格必须提高到179了，但是对这些忠实的消费者（每个人都是哦），我们给大力的促销，只卖你119！然后慢慢削减促销力度。。。

为什么买车要讨价还价呢？大部分人都表示讨厌讨价还价！因为，哪怕很多人都坚持讨价还价最后拿到很划算的价格，总有那么一部分人，非常讨厌讨价还价或者没有这个能力，以很高的价格买下商品。商家就是等着这些傻瓜出现呢！从他们身上赚到的钱比其他人都躲多。


书的结尾又谈到了“幸福”。大家都知道钱买不到幸福，但是还是忍不住追求赚更多的钱，可能是因为钱是个数字，比较容易去跟人比。
作者提到一个在中国的大学做的实验（Christopher Hsee and Jiao Zhang）也没有找出来原文说的是哪个大学。

2个选择
  a. 一边吃一个大块的巧克力一边写下自己人生中的败笔
  b. 一边吃一个小块的巧克力一边写下人生中最得意的时刻

学生大多选择了a ，因为可以吃大块的巧克力。

但是另外一些学生没有这个选择。他们给分派去a or b组。结果b组的人要高兴的多。他们不知道另外的人可以吃到更多的巧克力。就是说，其实人们本身都是觉得b是更愉快的选择，但是如果他们知道本来可以吃到更多巧克力就忍不住会选择让自己更加不爽的事情。
有时候无知也是种幸福！

最搞的是，给你两个选择，一个很小的心形巧克力，一个很大的蟑螂形的巧克力 -__-! 你选哪个？