循序渐进读本书

在第一部分的第一章中，本书将引入一种围绕客户购买过程而建立的销售模型。模型紧紧围绕如果想同客户保持同步并通过你的销售方式来建立一种竞争优势，如何重新审视销售过程这一核心的问题。
第二章和第三章论述了面向购买过程中所涉及的多个决策者的营销艺术，作者将多个决策者称作一个复杂的购买团队。由于如今的大多数销售过程均不止有一个决策者，这些章节为每位销售员展示了非常重要的背景信息，并在本书的主要部分中使用销售角色概念来提供更深入的扩展阅读。
第二部分在第一章引入的模型基础上展开。
八章分别以八种“角色”来命名——学生、医生、建筑师、教练、治疗专家、谈判家、老师、农夫，分别与客户购买过程中的各个阶段相对应。这些职业及与其相关的行为将帮助我们推动客户沿着他们的购买过程前行。