工作的技巧

人在一年中都会有那么几个月的低潮期，很不幸的15年都是低潮期，首先出问题的是自己的本职工作，接着是生活，然后是在豆瓣上写书评和日记的事情，全部一团糟糕····很多时候你明明知道自己状态不对，情绪不高，却也因为生存不得不工作时，工作效率就已经跌入谷底。即使手里拿着备忘录依然干不好事情，写在纸上的目标不具备任何的意义了，然后我开始七想八想······

《麦肯锡教我的思考武器》这本书我拿到手很久了，因为和工作相关就放在办公室阅读，以往我都会利用下班前的一个小时阅读工作相关的书籍，而这本书在我的办公室呆了两月，最主要的原因是我的懒惰和混乱，另外就是这本书太专业了，专业到没有废话，你必须拿出看教科书的耐心和理解力去消化书里给你的知识，最好能把它转化成可以实际操作的点子。

这本书花了很长的篇幅去解释议题的重要性以及如何围绕议题展开工作，相当于一个老师手把手教你如何理清思维的逻辑，把准工作的脉络，把自己的时间和精力投放到关键点上去，才能解决工作中遇到的问题。对于干销售的人来说，这样一个过程是在开始打电话拜访客户之前必须进行的步骤。

首先收集有关你手头工作的所有信息，大到行业信息和公司政策，小到电话业务信息，最为重要的是与你工资有关的业务要求。工作的人最重要的也不过是得到合理的报酬，先把这一点放置一旁。完成业务要求才是重点，如何找到每一个业务中最重要，最核心的部分，也就是你能打动客户，从客户口袋里掏钱的最主要部分又是什么呢？

许多人总感觉做业务或者销售的人是轻轻松松的，一个月看起来总是在玩，真的如此吗？想要做好一个轻松的销售，前期的准备工作绝对是少不了的，你要努力接触第一手信息，例如工厂要下到车间了解业务，销售要去往门店倾听客户心声，了解到越多的第一手信息，你越能看清楚这个行业对于你的要求，你对于自己的要求了解的越清楚，客户的要求你就更明白；掌握基本的信息，例如业界内的竞争关系、潜在进入者、替代品、业务下游（顾客、买家）、业务上游（供货商、供应企业）、相关法规，也许你还只是一个小小的销售人员，上下了解不够透彻，那么你相关产品的替代品一定要亲手实践操作，学会对比自己的买家和替代品的买家之间的差异，为什么别人愿意买替代品而不买我的产品？

把握客户心理更是重要，但是世界上的人千千万万，每一个个体都是独一无二的。合格的销售要学会总结分类，如果没有头绪，我个人认为《麦肯锡教我的思考武器》中结构性理解的四种类型能够帮助我们理清遇到的事情，或者也可以把人分成几类进行归纳，再根据不同的人群制定相对应的销售业务话术。

客户分成两类：买你产品的和不买你产品的。根据结构性理解的类型，首先找到这两类人的共同点，比如职业，收入等等；找到他们的相关性，比如使用产品的习惯，找到群组，以某种习惯划分出群组，或者以收入划分出群组等等；找到规则，这个规则要结合销售话术进行，你在攻破客户心理防线时，是哪一点打动了对方，平时可以进行记录，在进行整理找到相对应的规则，这样工作起来就事半功倍！

刚刚入社会的时候，工作中难免总会问前辈，我为什么不行！时间一久久会发现，问多了，别人没办法替你解决问题，你自己的困扰也解不开，所以想吃鱼要学会自己钓。多看一些有关工作的工具书总归是不错，这本《麦肯锡教我的思考武器》以及《带人的技术》这两本书推荐给需要整理自己工作的人，《麦肯锡》更适合做销售的人。