不是书评，只是笔记
谈判好不好，三个标准
1、达成明智的协议
2、效率
3、友善地谈判
注意事项
1、不要在立场上纠缠不清
四个建议：
* 人：把人和事分开（谈判者要肩并肩地解决问题）【从不说硬话，从不做软事】【对人温和，对事强硬】
* 利益：着眼于利益，而不是立场
* 选择：为共同利益创造选择方案
* 标准：坚持使用客观标准（例如，市场价值、专家意见、惯例、法律评判）
1.
1. 就每个问题共同寻求客观标准 （对方提出的任何标准都能成为你说服他们的工具，如果你论证的时候用的是对方的标准，更具说服力；相反，当让别人用你提出的标准反制（呃，提出了你原来不曾想过的要求）于你，你应当接受，因为是有实力、说话算话的表现）
2. 以理服人并乐于接收合理劝说【带着随时准备接受新建议的态度做到谈判桌前】don't say‘这是原则问题/这是公司政策(仅用原则作为支持自己立场的依据！=愿意听取合理劝告、同时坚持依据客观标准解决问题)’【just be like a judge】
3. 遵从原则，绝不屈服于压力：贿赂、威胁、强迫别人相信（“你不信任我吗？”）、全然拒绝让步——【应该反应：让对方摆出理由、提出你认为使用的标准】【公理即强权】
但是，（小木块不可能在完全光滑的斜坡上滑动）
* 如果对方实力更强大？
*
* 保护自己：拒绝不应该接受的协议
1.
*
1. 对自己的最佳替代方案做到心中有数（不要随意设定一个“底线”）【最佳替代方案：行之有效的评判标准、能使你有足够灵活性、寻找到富有新意的解决方案、协议失败后的措施】
2. 制定一条警戒线(让你及早发现事情不对)
* 让谈判资源发回最大效用，尽量满足自己的利益需求【知己知彼】
*
1. 你的最佳方案越理想，你的谈判实力就越强（最佳方案：承受谈判破裂的后果的能力：运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不收对方同意与否影响的最佳解决方案）
2. 制定你的最佳方案：
* 提出谈判破裂后的措施
* 完善其中最有希望的想法，并把它们转化为具体的替代方案
* 初步选定看上去最好的替代方案
3. 考虑对方的最佳替代方案
* 如果对方不合作怎么办？
*
* 让对方注重事情本身的是非曲直，三种基本策略：
*
1. 基于你能做什么：原则谈判、为着重讨论利益、选择方案和标准的人展现成功的前景
2. 关注对方能做什么：谈判柔术、
* 不要对抗对方的力量，把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来
* 不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益（不拒绝不接受，仅仅把对方的立场看做是一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法）
* 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议（分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法=最佳替代方案。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做？）
* 变人身攻击为针对问题的批评（你应不懂声色，表示你愿意尊重他们的意见，把他们的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来“我们现在能否共同做些什么以尽快达成协议呢？（提问）”）
* 提问与停顿（陈述容易导致对抗、提问（选择疑问句）能让别人把自己的观点说出来，使对方面对问题）（当对方提了不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击——一言不发；如果他们对你开诚布公的提问未做充分回答——那就等一等）
3. 关注第三方能做什么（有时候你自己就是调解人——准备一份草案（这就是Action啊），然后征求各方的批评意见）
* 如果对方使卑鄙手段怎么办？
*
* 故意欺骗（
*
* 虚假事实、
* 模糊的权限（临到头说要让别人来批准才行【你以为可以达成协议，在对方眼里只是进一步谈判的基础】————“那好，我们可以把这份协议史伟双方都没有承诺的草案，你回去和你的老板商量一下，我也把问题留到明天，看是否有什么需要改动的地方”/"如果你老板同意这份草案，我也没有其他意见。否则，双方都有权提出修改意见"）、
* 令人怀疑的意图——把遵守协议本身作为协议的一部分
* 未完全透露！=欺骗：可以保留警戒线价格，交给第三方）
* 心理战术(
*
* 环境压抑:留意谈判地点\体表心理感受\——发现环境对你不利，立即指出来，以客观、讲原则的态度与他们商定更好的谈判环境)
* 人身攻击——不听你说话，然后再让你重复刚才的话；故意不用正眼看你；
* 红白脸战术（“你努力想要做的合理，我非常感谢。但我仍不明白你为什么认为这是公平的价格，你的依据是什么？如果你能说服我，让我相信8000美元是最公平的价格，我情愿出这个价”）
* 威胁！= 警告（而理智的谈判者通常会倾向采用警告）
* 立场上施压
*
* 拒绝谈判
*
1. 认识到这是种谈判手段。。/为谈判设置先决条件（你先答应我某条件，我才跟你谈判）
2. 与对方谈谈他们拒绝谈判的理由（找出对方 拒绝谈判的理由庎？：eg.和你谈判等鱼认同你的地位？与你谈判的人是否会被指责为“软弱”？他们是否认为谈判会破坏内部岌岌可危的团结？还是他们认为谈判不可能达成协议？）
3. 提出选择方案（通过第三方谈判、通过来往信函协商、鼓励例如记者这样的人以私人身份来讨论问题【哈哈哈，通常见于恋爱调解人】）
4. 坚持原则
* 过分的要求——让对方用原则解释其立场，看是否有充分的理由，知道连他们自己也觉得荒谬为止。
* 变本加厉——让步时提更多的要求，并且重新提起你认为已经解决的问题（好处：减少总体上的让步、造成对方心理压力、使别人希望尽快结束谈判以防你提更多的要求）（应对：Pause，考虑是否继续进行谈判或者给予什么原则继续谈判）
* 锁定战术——比如，出征前说一定斩获99%，（应对：不要把对方的锁定当回事，将它的重要性淡化，这样对方才能体面地做出让步）
* 强硬的同伴——声称本人不反对，“我老婆肯定不接受”（应对：不要和对方继续讨论，让他接受所有使用的原则，并在可能的情况下，再与那位“强硬的同伴”直接谈判）
* 拖延——指出对方的拖延战术并与之谈判，还要考虑不给对方机会（A与B谈，B拖延，A应同时与C谈）、寻找客观上有利的条件作为最后期限（比如，年度理事会、合同到期日）
* 要不要请便——你有时会最终强硬地摆出这个选择，但必须措辞委婉。（应对：当作没听到一样，继续说你的。更换主题，介绍其他解决方案。if挑明了对方的战术，让他们知道如果打不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法。）
1、达成明智的协议
2、效率
3、友善地谈判
注意事项
1、不要在立场上纠缠不清
四个建议：
* 人：把人和事分开（谈判者要肩并肩地解决问题）【从不说硬话，从不做软事】【对人温和，对事强硬】
* 利益：着眼于利益，而不是立场
* 选择：为共同利益创造选择方案
* 标准：坚持使用客观标准（例如，市场价值、专家意见、惯例、法律评判）
1.
1. 就每个问题共同寻求客观标准 （对方提出的任何标准都能成为你说服他们的工具，如果你论证的时候用的是对方的标准，更具说服力；相反，当让别人用你提出的标准反制（呃，提出了你原来不曾想过的要求）于你，你应当接受，因为是有实力、说话算话的表现）
2. 以理服人并乐于接收合理劝说【带着随时准备接受新建议的态度做到谈判桌前】don't say‘这是原则问题/这是公司政策(仅用原则作为支持自己立场的依据！=愿意听取合理劝告、同时坚持依据客观标准解决问题)’【just be like a judge】
3. 遵从原则，绝不屈服于压力：贿赂、威胁、强迫别人相信（“你不信任我吗？”）、全然拒绝让步——【应该反应：让对方摆出理由、提出你认为使用的标准】【公理即强权】
但是，（小木块不可能在完全光滑的斜坡上滑动）
* 如果对方实力更强大？
*
* 保护自己：拒绝不应该接受的协议
1.
*
1. 对自己的最佳替代方案做到心中有数（不要随意设定一个“底线”）【最佳替代方案：行之有效的评判标准、能使你有足够灵活性、寻找到富有新意的解决方案、协议失败后的措施】
2. 制定一条警戒线(让你及早发现事情不对)
* 让谈判资源发回最大效用，尽量满足自己的利益需求【知己知彼】
*
1. 你的最佳方案越理想，你的谈判实力就越强（最佳方案：承受谈判破裂的后果的能力：运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不收对方同意与否影响的最佳解决方案）
2. 制定你的最佳方案：
* 提出谈判破裂后的措施
* 完善其中最有希望的想法，并把它们转化为具体的替代方案
* 初步选定看上去最好的替代方案
3. 考虑对方的最佳替代方案
* 如果对方不合作怎么办？
*
* 让对方注重事情本身的是非曲直，三种基本策略：
*
1. 基于你能做什么：原则谈判、为着重讨论利益、选择方案和标准的人展现成功的前景
2. 关注对方能做什么：谈判柔术、
* 不要对抗对方的力量，把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来
* 不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益（不拒绝不接受，仅仅把对方的立场看做是一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法）
* 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议（分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法=最佳替代方案。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做？）
* 变人身攻击为针对问题的批评（你应不懂声色，表示你愿意尊重他们的意见，把他们的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来“我们现在能否共同做些什么以尽快达成协议呢？（提问）”）
* 提问与停顿（陈述容易导致对抗、提问（选择疑问句）能让别人把自己的观点说出来，使对方面对问题）（当对方提了不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击——一言不发；如果他们对你开诚布公的提问未做充分回答——那就等一等）
3. 关注第三方能做什么（有时候你自己就是调解人——准备一份草案（这就是Action啊），然后征求各方的批评意见）
* 如果对方使卑鄙手段怎么办？
*
* 故意欺骗（
*
* 虚假事实、
* 模糊的权限（临到头说要让别人来批准才行【你以为可以达成协议，在对方眼里只是进一步谈判的基础】————“那好，我们可以把这份协议史伟双方都没有承诺的草案，你回去和你的老板商量一下，我也把问题留到明天，看是否有什么需要改动的地方”/"如果你老板同意这份草案，我也没有其他意见。否则，双方都有权提出修改意见"）、
* 令人怀疑的意图——把遵守协议本身作为协议的一部分
* 未完全透露！=欺骗：可以保留警戒线价格，交给第三方）
* 心理战术(
*
* 环境压抑:留意谈判地点\体表心理感受\——发现环境对你不利，立即指出来，以客观、讲原则的态度与他们商定更好的谈判环境)
* 人身攻击——不听你说话，然后再让你重复刚才的话；故意不用正眼看你；
* 红白脸战术（“你努力想要做的合理，我非常感谢。但我仍不明白你为什么认为这是公平的价格，你的依据是什么？如果你能说服我，让我相信8000美元是最公平的价格，我情愿出这个价”）
* 威胁！= 警告（而理智的谈判者通常会倾向采用警告）
* 立场上施压
*
* 拒绝谈判
*
1. 认识到这是种谈判手段。。/为谈判设置先决条件（你先答应我某条件，我才跟你谈判）
2. 与对方谈谈他们拒绝谈判的理由（找出对方 拒绝谈判的理由庎？：eg.和你谈判等鱼认同你的地位？与你谈判的人是否会被指责为“软弱”？他们是否认为谈判会破坏内部岌岌可危的团结？还是他们认为谈判不可能达成协议？）
3. 提出选择方案（通过第三方谈判、通过来往信函协商、鼓励例如记者这样的人以私人身份来讨论问题【哈哈哈，通常见于恋爱调解人】）
4. 坚持原则
* 过分的要求——让对方用原则解释其立场，看是否有充分的理由，知道连他们自己也觉得荒谬为止。
* 变本加厉——让步时提更多的要求，并且重新提起你认为已经解决的问题（好处：减少总体上的让步、造成对方心理压力、使别人希望尽快结束谈判以防你提更多的要求）（应对：Pause，考虑是否继续进行谈判或者给予什么原则继续谈判）
* 锁定战术——比如，出征前说一定斩获99%，（应对：不要把对方的锁定当回事，将它的重要性淡化，这样对方才能体面地做出让步）
* 强硬的同伴——声称本人不反对，“我老婆肯定不接受”（应对：不要和对方继续讨论，让他接受所有使用的原则，并在可能的情况下，再与那位“强硬的同伴”直接谈判）
* 拖延——指出对方的拖延战术并与之谈判，还要考虑不给对方机会（A与B谈，B拖延，A应同时与C谈）、寻找客观上有利的条件作为最后期限（比如，年度理事会、合同到期日）
* 要不要请便——你有时会最终强硬地摆出这个选择，但必须措辞委婉。（应对：当作没听到一样，继续说你的。更换主题，介绍其他解决方案。if挑明了对方的战术，让他们知道如果打不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法。）
有关键情节透露
